1. По стабильности цен: стратегия неизменных цен – фирма стремится к установлению и сохранению на протяжении длительного времени неизменных цен на свои товары, даже в случае роста издержек производства; стратегия изменяющихся цен – фирма изменяет цену сразу с изменением издержек производства и спроса.

2. По отражению в цене достигнутой репутации фирмы: стратегия поддержания репутации производителя дорогих высококачественных товаров – концентрация усилий на высоком качестве товаров, установление высоких цен, при рекламе – избежание акцента на цену; стратегия сохранения анонимного присутствия на рынке - фирма не стремится создавать себе репутацию ведущей марки среди товаров данного типа, работает под маркой оптового или розничного продавца – в рекламных кампаниях акцентируют внимание на цене.

3. По психологическому восприятию ценников потребителями (более характерно для розничных продавцов): стратегия «неокругленных» («ломаных») цен – установление цен ниже круглых сумм. Например: 6,89 или 17,53 за ед.товара. Популярность этой стратегии объясняется несколькими причинами: покупателям нравится получать сдачу и покупателям кажется, что фирма очень щепетильна и честна по отношению к ним; стратегия «приятных глазу цифр» - использование цифр 2,3,6,8,9, но не 1,4,7.

4. По учету в цене географического фактора

Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны. Доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости.

5. По субъективной оценке покупателем экономической ценности товара и цены:

Cтратегия ценового прорыва – установление цен на более низком, чем (по мнению большинства покупателей) заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия: 1) рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению; 2) с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокраща­ются; 3) низкая цена непривлекательна для существующих и потен­циальных конкурентов.

Стратегия «снятия сливок» - установление цен на более высоком уровне, чем по мнению большинства покупателей, должен стоить товар с данной экономической ценностью, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка. Использование стратегии «снятия сливок» имеет смысл, когда: 1) наблюдается высокий уровень теку­щего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей; 2) издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компании; 3) высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов; 4) высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Многие фирмы поначалу устанавливают на свои новинки высокие цены, чтобы «снять сливки» с рынка. Стратегией «снятия сливок» часто пользуется фирма «Полароид». Сначала она выпускает дорогой вариант камеры, а затем начинает постепенно привлекать все новые сегменты рынка, предлагая упрощенные модели по более низким ценам.

Нейтральная стратегия ценообразования – установление цен исходя из соотношения «цена – ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров.

6. По характеру дискриминации (ценовой дифференциации, никак не связанной с различиями в затратах). С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. фирмы часто вносят коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более отличающимся ценам без учета различий в издержках. Установление дискриминационных цен происходит в разных формах.

Стратегия дискриминации по группам покупателей. Разные покупатели платят за один и тот же товар или услугу разные цены. Музеи меньше берут за вход со студентов и престарелых.

Стратегия дискриминации по варианту товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства. Корпорация «СКМ» продает свой самый дорогой утюг марки «Проктер-Сайлекс» за 54,95 долл., что на 5 долл. превышает стоимость следующего из наиболее дорогих ее изделий. Единственное отличие самой дорогой модели ― в сигнальной лам­почке, которая зажигается, когда утюг готов к работе. А установка этой лампочки обходится фирме менее чем в доллар.

Стратегия дискриминации по местонахождению. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы. Цены билетов в театр варьируются в зависимости от того, какие участки зала предпочитают зрители.

Стратегия дискриминации по времени. Цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

Для того чтобы ценовая дискриминация сработала, необходимо наличие определенных условий. Во-первых, рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отли­чаться друг от друга интенсивностью спроса. Во-вторых, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-третьих, конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-четвертых, издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации. В-пятых, установление дискриминационных цен не должно вызывать обиды и неприязни потребителей. В-шестых, применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона.

Разработка ценовой тактики.

Если ценовые стратегии задают долго- и среднесрочную позицию в отношении методов формирования базовой цены и расчета ее уровня, то краткосрочные ценовые мероприятия (в основном, ценовые скидки) для активизации краткосрочного спроса – это тактический уровень.

Скидка – условие сделки, определяющее размер уменьшения базовой цены товара, указанной в сделке. По своему происхождению скидки могут быть завуалированными (скрытыми) и тактическими. Примером скрытых скидок являются следующие ситуации: Производитель организует рекламу своей продукции (за свой счет) с опубликованием перечня торговых посредников, через которых эту продукцию можно приобрести. Здесь фирма-производитель своеобразно экономит средства своих дилеров на рекламу, что, по экономической сути, равносильно предоставлению им скидки. Или же производитель предоставляет льготные кредиты покупателю, стимулируя тем самым покупку оптовых партий своего товара.

Все прочие скидки – а их – большинство - относятся к тактическим. В этом случае фирма-производитель дает некую премию покупателю за его активность. Здесь общая задача – создать дополнительные стимулы для покупателя к совершению покупки.

Рассмотрим основные виды тактических скидок.

СКИДКА ЗА КОЛИЧЕСТВО ЗАКУПАЕМОГО ТОВАРА. Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большое количество товара. Типичным приме­ром является условие «10 долл. за штуку при покупке менее 100 штук; 9 долл. за штуку при покупке 100 штук и более». Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

СКИДКИ ЗА ПЛАТЕЖ НАЛИЧНЫМИ. Под скидкой за платеж наличными понимают уменьшение цены для покупателей, которые немедленно оплачивают товар наличными средствами.

СКИДКИ ЗА ВНЕСЕЗОННЫЕ ПОКУПКИ. Под этой скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу под­держивать более стабильный уровень производства в течение всего года. Для поощрения заблаговременных заказов производители предлагают розничным торговцам сезонные скидки. Отели, мотели и авиалинии предлагают сезонные скидки в периоды спада деятельности.

СКИДКА НА ПРОБНЫЕ ПАРТИИ И ЗАКАЗЫ

СКИДКА ДЛЯ «ВЕРНЫХ» ИЛИ ПРЕСТИЖНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ И МНОГИЕ ДРУГИЕ

Существуют и особые виды скидок, предоставляемые в исключительных случаях при совершении сделок нестандартного характера.