Методичні вказівки

Як нерідко буває при складанні бізнес-плану, якість відповідної інформації залежить від витраченої на її збір енергії. До хороших джерел подібних даних належать торгові асоціації, література по торгівлі, галузеві дослідження, думки експертів.

Ступінь детальності і доводи, які слід привести, залежать від частки ринку, яку потрібно завоювати для досягнення успіху

Після визначення загальних параметрів ринку слід встановити об'єкти ринку, їх характеристики і значення. Можна описати ринок з погляду бажаних атрибутів виробу, демографії, географії, особливостей психології.

Аналогічним чином в плані послідовно розглядатимуться і вся решта об'єктів ринку. На додаток до опису в плані слід дати оцінку порівняльної привабливості кожного з об'єктів. Які ринки мають першорядне значення? Чому? Чи буде це відносне значення мінятися з часом.

Конкуренція і інші зовнішні чинники. Майже напевно на діяльність фірми робитимуть вплив зовнішні чинники, які вона здатна контролювати лише в незначній мірі або взагалі не здатне робити це. Найбільш значним з них є конкуренція.

1. Ступінь конкуренції. Метою в даному випадку є розгляд того, що може скласти справжню конкуренцію і у відповідь реакцію на неї. Можливо, вдасться конкретні фірми, продукцію або послуги, які складуть конкуренцію. У таких випадках доцільно вказати профіль кожного конкурента, його сильні і слабкі сторони і можливу дію, яка все це може надати на становлення бізнесу.

2. Майбутні джерела конкуренції. Тоді як деякі (звично старі) виробництва перебувають в стані стабільності і розвиваються поступово, є безліч динамічних ринків, які знаходяться в стані швидкої і безперервної зміни. Деколи можна передбачити такі зміни в структурі ринку. Заклопотаність з приводу майбутньої конкуренції особливо важлива при розробці нового продукту або послуги, коли велика вірогідність появи «імітаторів» в новій галузі.

Стратегія маркетингу. Визначивши відповідний ринок і його можливості, необхідно зупинитися на тому, як планований бізнес використовуватиме ці можливості. Повинна бути представлена стратегія маркетингу, що пояснює як бізнес організовує проведення своїх планів в життя для досягнення бажаного об'єму продажів. Для цього необхідно приділити увагу кожному з найважливіших інструментів маркетингу, що є у розпорядженні компанії.

Стратегія збуту і розподілу. Необхідно визначити, як бізнес має намір довести свої товари і послуги до споживача. Чи удасться до власної служби збуту або ж будуть використані ділери, дистриб'ютори, посередники?

В деяких випадках організація мережі з продажу і розповсюдження товару є порівняно нескладною справою і потрібно освітити лише основні моменти. У інших же дати докладніший опис.

При власній службі збуту слід вказати, чи потрібна спеціальна підготовка для її працівників. Наприклад, для продажу технічної продукції персонал повинен володіти відповідними знаннями.

Стратегія ціноутворення. Одним з найважливіших елементів плану маркетингу є ціноутворення. Ціна пов'язана з такими чинниками маркетингу, як характеристика і образ товару і фірми і ін. Ціна на товар повинна мати безпосередній зв'язок з його якістю. Важливо, щоб ціни належним чином відображали рівень якості і імідж фірми, який вона хоче створити для своєї продукції.

При аналізі використовуваних на фірмі способів ціноутворення доцільно виходити з наступних положень. Можлива ціна товару може визначатися, виходячи з:

• собівартості продукції;

• ціни конкурентів на аналогічний товар або товари-замінники;

• унікальних достоїнств товару;

• ціни, визначуваної попитом на товар.

На основі собівартості звично оцінюється мінімально можлива ціна товару (послуги), яка відповідає найменшим витратам.

На основі аналізу цін конкурентів визначається середній рівень цін

Максимально можлива ціна встановлюється для товарів, що відрізняються високою якістю або унікальними достоїнствами.

Слід також розглянути політику знижок і зміни цін, а також вплив цінової стратегії в цілому на валовий прибуток.

Якщо розроблений детальний прейскурант і він може допомогти рецензенту розібратися в суті, слід привести його в скороченому вигляді. Можна помістити його повністю в додатку.

Реклама, зв'язки з громадськістю, просування товару. Багато початківців або фірми, що знаходяться на ранній стадії розвитку, не володіють значними засобами для реклами, якщо взагалі їх мають. Підприємці, наприклад, можуть встановлювати контакти з місцевими засобами інформації, які часто пишуть про новий бізнес в окрузі. Таким чином можна одержати безкоштовну рекламу.

За наявності служби зв'язків з громадськістю (public relations) її завданнями є:

• Систематичне створення сприятливого відношення до фірми широких мас населення;

• Здійснення торгових презентацій;

• Проведення інституційної реклами;

• Надання консультаційних послуг.