17.3 Организация продажи товаров

Продажа товаров является заключительной стадией торгово-технологического процесса и представляет собой совокуп­ность приемов осуществления основных операций по реализа­ции товаров покупателям.

Процесс продажи товаров складывается из следующих эле­ментов:

• выявление спроса покупателя;

• показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;

• технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);

• денежные расчеты;

• оформление покупки и отпуска.

С точки зрения сущности этих элементов их можно рассмат­ривать как коммерческие, психологические, организацион­но-технические аспекты.

Коммерческие аспекты связаны с показом товара, конкре­тизацией и выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателя­ми и др.

При покупке товаров простого ассортимента преобладают организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одеж­да, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка.

Выявление спроса — начальный элемент процесса прода­жи, помогающий выявить намерения покупателя и его требова­ния к качеству и цене. От умелого выявления спроса, инициа­тивы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара.

Показ товаров, особенно непродовольственных, — один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и за­висит от   умения показать достоинства и полезные свойства.

При продаже товаров частого и массового спроса (соль, са­хар, мыло и т.д.) показ почти не применятся. Продажа товаров сложного ассортимента требует применения различных спосо­бов показа.

Показ должен сопровождаться предложением сопутствую­щих товаров и активной консультацией. Продавец обязан знать и уметь объяснить покупателю назначение товара, его свойства, соответствие моде, способы употребления и обраще­ния, нормы расхода и потребления и т.д. Консультации могут проводить не только продавцы, но и высококвалифицирован­ные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры и др.

В процессе отпуска товаров технические операции занима­ют небольшой удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпус­ка товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).

Оформление покупок. Отпуск товаров может осуществ­ляться:

• на рабочем месте продавца;

• в столе контроля по предъявлении товарного или кассово­го чека;

• в узле расчета магазина самообслуживания.

При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют доку­менты, подтверждающие место и время покупки (токарные че­ки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).

Характер, структура и содержание элементов процесса про­дажи отдельных товаров определяются в зависимости от ис­пользуемых форм и методов продажи.

17.4 Методы продажи товаров в магазинах

Понятие, классификация. Основные методы розничной продажи товаров и их характеристика: самообслуживание, продажа товаров через прилавок, по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам. Продажа продовольственных товаров по предварительным заказам, образцам, с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой, их понятия, содержание торгово-технологического процесса, условия применения, правила продажи. Рекомендации по применению различных методов продажи для конкретных товарных групп.

В магазинах применяют следующие формы торгового обслуживания: самообслуживание; индивидуальное обслуживание через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам; в кредит.

При продаже товаров через прилавок в обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров.

При самообслуживании покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранный товар к узлу расчета. Для этого в магазине применяется соответствующее оборудование для выкладки товара ( островные и пристенные горки, вешала). Товар размещается с учетом частоты и психологии спроса.

Самообслуживание как форма продажи позволяет получить большую экономическую выгоду предприятию, поскольку в магазине повышается пропускная способность, на той же площади увеличивается объем продажи товаров.

Продажа товаров по образцам используется при продаже тканей, телевизоров, холодильников, стиральных машин.

При использовании этого метода в магазине покупатель самостоятельно или с помощью продавца знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передаётся товар, точно соответствующий образцу.

Продажа товаров с открытой выкладкой состоит в том, что товары открыто размещают на прилавках, стендах, горках, вешалах и другом торговом оборудовании. Покупатель имеет свободный доступ к товарам, самостоятельно или с помощью продавца знакомиться с имеющимся ассортиментом товаров.

Продажа товаров по предварительным заказам проводится в специализированных магазинах и в магазинах широкого профиля через отделы заказов.

Продажа товаров в кредит – это удобная форма приобретения товаров с рассрочкой платежа на соответствующих условиях.

Под методами продажи понимается совокупность опреде­ленных способов и приемов, с помощью которых осуществляет­ся процесс продажи.

В зависимости от выполняемых продавцом операций они де­лятся на прогрессивные и традиционные.

К прогрессивным методам продажи можно отнести самооб­служивание, продажу товаров по предварительным заказам, продажу товаров по образцам.

К традиционным — продажу то­варов в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой, продажу товаров на дому у покупателей.

Самообслуживание — это метод продажи, сущность кото­рого состоит в том, что покупатель самостоятельно осматрива­ет, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Магазином самообслуживания считается магазин, продаю­щий товары, стоимость которых составляет не менее 70 % това­рооборота магазина. Самообслуживание не исключает возмож­ности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания, взве­шивания продавцами, при условии, если их рабочие места на­ходятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без предварительной оплаты их стоимости в кассе.

Продажа товаров по предварительным заказам. Основными элементами торгово-технологического процесса при этом являются прием и оформление зака­за (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, дос­тавка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем предварительной оплаты в магазине, посредством почто­вого перевода или непосредственно в момент получения заказа.

Продажа товаров по образцам - в торго­вом зале магазина выставляются только образцы товаров, име­ющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоя­тельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим мето­дом могут реализовываться ткани, стройматериалы, музыкаль­ные инструменты, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При прода­же по образцам после оформления и оплаты покупки товар мо­жет быть доставлен покупателю как. из магазина, так и со скла­дов торговой организации или непосредственно с промышлен­ного предприятия.

Продажа товаров в форме индивидуального обслужива­ния, в том числе с открытой выкладкой — это метод прода­жи, при котором ознакомление покупателей с имеющимся ас­сортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с по­мощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Покупатели самостоятельно осматривают и вы­бирают нужные изделия, при необходимости пользуются кон­сультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом.

Продажа товаров на дому получила существенное разви­тие в рыночных условиях при продаже книг, журналов, отдель­ных непродовольственных товаров.

Методы расчета экономической и социальной эффективности внедрения самообслуживания.