Рассчет дебиторской задролженности: ДЗ=Прогнозная выручка по ЕС + 4/5*Прогнозная выручка по России

1. Акции компании котируются на фондовой бирже, и стоимость 1 акции для всех компаний отображается в конце каждого квартала на 2-ом листе Управленческого отчета. На цену акций влияют несколько факторов, которые включают:

• балансовую стоимость акций (стоимость чистых активов)

• ликвидность компании,

• способность оплаты процента по займам,

• дивидендную политику,

• долю рынка и имидж товаров,

• эффективность использования ресурсов (в т.ч. человеческих),

• отношения с агентами и дистрибьюторами,

• способность прогнозировать и удовлетворять заказы.

2. Есть еще один интересный источник, в котором анализируется принцип фомирования цены акции (Экспертная лига GMC Россия):

Показатель	№1	№2	№3	№4	№5	№6	№7	№8
Капиталоотдача	1	4	5	7	2	3	8	6
Фондоотдача	2	5	1	7	3	4	8	6
Производительность труда	4	4	8	6	2	5	7	3
Ликвидность	3	4	8	7	6	1	7	5
Прибыль к обороту	3	5	8	6	1	2	7	4
Прибыль к чистым активам	3	5	8	6	1	2	7	4
Прибыль ко всем активам	3	5	8	6	1	2	7	4
Абсолютный размер резервов	4	1	8	6	3	2	5	7
Прирост (амплитуда) прибыли)	4	5	8	7	1	3	6	2
Динамика цены акций	2	4	8	6	1	3	7	5
Доля рынка по сбыту	1	5	2	7	3	6	8	4
Доля рынка по обороту	1	4	3	7	2	5	8	6
Негативный рейтинг	28	51	75	78	26	38	85	56
Цена акции	1,006	0,986	0,815	0,843	0,985	0,98	0,908	0,827

3. Эта таблица показывает, что влияние GW на стоимость акций является определяющей:  

Место	Команда	Акция 3кв.	Гудвил 3кв.	Станки	Доля рынка	Запасы сырья	Товарные запасы	Резервы
1	Exp_4	1,098	1,054	11	75,2	0	496 728	186 984
2	Exp_8	1,095	1,051	11	74,9	0	465 718	191 229
3	Exp_5	1,070	1,025	14	88,7	392 826	83 232	197 983
4	Exp_ Suertudo	1,051	1,017	16	91,6	510 155	143 139	146 749
5	Exp_3	1,044	1,050	13	80,8	373 641	14 110	-25 267
6	Exp_6	0,924	0,930	18	73,4	452 170	147 865	-27 007
7	Exp_1	0,830	0,878	16	64,1	507 528	266 331	-247 933
8	Exp_7	0,607	0,840	11	40,5	248 543	21 000	-1 248 579

Советы Гуча!

Наибольшее непонимание у новых участников вызывает формирование итогового показателя, по которому происходит определение победителей – цены акций. 

Он рассчитывается по формуле (Goodwill*Чистая стоимость компании)/Акционерный капитал.  Goodwill – это нематериальные активы предприятия. Неидентифицируемая отдельно от фирмы совокупность факторов, которая позволяет сделать заключение о будущем превышении прибыльности данной фирмы над средней прибыльностью аналогичных фирм.  В GMC совокупность таких факторов включает в себя: 

• Рентабельность 

• Сеть дистрибуции 

• Рыночная доля 

• НИОКР 

• Ликвидность 

• Выплату дивидендов 

• Способность удовлетворять заказы 

Важно понимать, что значение Goodwill для компании может быть не только положительным, но и отрицательным. 

По моим расчетам, теоретически максимальное значение Goodwill, которого можно добиться в модели GMC составляет +35%, а минимальное – 25%. То есть различие по этому показателю между компаниями, теоретически, может составлять более 50%. Увеличить финансовую капитализацию своей компании за год настолько сильно удается крайне редко. Так что работа над повышением перспектив и репутации компании в будущем является непременным условием для достижения наивысших котировок на фондовой бирже GMC.  Пример: 

Акционерный капитал = 4 млн. 

1) компания стоимостью 5млн и Goodwill=0,75 

(0,75*5)/4=0,938 (цена акции) 

2) компания стоимостью 3млн и Goodwill=1,35 

(1,35*3)/4=1,013(цена акции) 

Вывод: победителем окажется фирма №2, обладающая почти в два раза меньшей стоимостью материальных активов.  Справедливо? После детального разбора данного аспекта, мой ответ – «Да».  Захотели бы Вы покупать «умирающую» компанию с большими убытками или предпочли бы ей перспективную динамичную компанию с огромным потенциалом, которая начала демонстрировать хорошую прибыль, а ее низкая текущая чистая стоимость временна, так как связана с инвестициями в будущее? 

Если вычленить суть из вышесказанного, и перенести эту информацию на практическую область применения в GMC, то можно сделать очень значимые выводы и понять наиболее важный алгоритм достижения успешных итоговых результатов в данной имитационной модели. Стратегически важно произвести сбалансирование сочетание наращивания чистой стоимости компании на протяжении всей дистанции с планомерной подготовкой к максимизации Гудвилла в заключительный период управления компанией. 

Теперь более подробно, по пунктам:

1. Рентабельность. 

Считается как отношение полученной прибыли в текущем квартале (в Инструкции Участника нет «текущего», но такое название прошедшего квартала по которому мы и получаем отчет плотно вошло в обиход) к величине активов. Налог на прибыль не оказывает какого-либо влияния. Изменение Goodwill в отношении этого показателя является ограниченным. Наихудший рейтинг по этому критерию Вы получаете при Прибыль/Активы менее -10%, а наивысший примерно при Прибыль/Активы +7,5%.  2. Рыночные доли. 

Все просто. Чем больше, тем лучше. Важно отметить, что рейтинг по этому показателю рассчитывается на основании общего объема продаж и 1% доли маленького рынка не то же самое что 1% рынка значительно большего. Если суммарно по отчетам маркетинговых исследований Вы набрали больше всех %, то это еще не означает что и продано Вами тоже наибольшее количество товара в группе. 

3. Сеть дистрибуции.

Важно не текущие количество агентов и дистрибьюторов, а динамика изменения. Как Вы знаете из Инструкции, расходы, связанные с наймом агентов мы несем в текущем квартале, а работать они начинают только со следующего. Повышение Гудвилла можно охарактеризовать ожиданиями инвесторов касательно изменения будущих результатов деятельности компании. Стало больше агентов, следовательно, и продажи будут выше (а при грамотных руководителях и прибыль). 

Также, по моему мнению, инвесторы негативно воспринимают увеличение текучки кадров, то есть увольнений Ваших агентов и дистрибьюторов. 

4. Ниокр.

Оцениваются не расходы, а результаты – полученные большие и малые разработки. Если быть точным, то инвесторы оценивают наличие у Вас гарантированного инновационного потенциала. Все снова вполне логично, если есть разработка, то после ее внедрения продажи и прибыль компании должны повыситься. Поэтому снижать расходы до нуля в последнем периоде не самое верное решение. Две малых разработки по своему весу приравниваются к получению большой.  5. Ликвидность. 

Наносить вред этим параметром можно себе, наверное, вплоть до самого банкротства, а максимальное положительное влияние достигается при размере наличности и инвестиций в количестве +7-10% от активов компании. Выгодно для итогового значения цены акций повышать ликвидность даже за счет взятия срочных кредитов. Таким приемом еще несколько лет назад стали пользоваться китайцы, чем всех значительно удивляли и побеждали.  6. Дивиденды. 

Акционерам важен только последний год в Вашей дивидендной политике (две выплаты). Значимость последней выплаты много выше первой. По опыту могу сказать, что предпоследняя выплата обычно варьируется в размере от 0 до 2%, а последняя до 8%, в зависимости от чистой стоимости компании и акционерного капитала. Когда Чистая стоимость имеет двукратное превышение над акционерным капиталом (имеется ввиду значение на последний квартал), большего превышения я пока что не припомню, то стоит платить по схеме «2+8». В момент первой выплаты Вам необходимо спрогнозировать свою чистую стоимость на последний квартал, чтобы принять оптимальное решение по размеру выплаты. Если соотношение ЧС/АК у Вас менее 2/1, то идет примерно пропорциональная градация к меньшим объемам выплаты дивидендов.  7. Долги по поставкам. 

Очень негативный фактор, который отражает низкое качество Вашего менеджмента.

 

Общая, но достаточно важная информация по маркетинговым инструментам:

1. Агенты и дистрибьюторы. 

Каждый дополнительный агент или дистрибьютор приносит Вам все меньшее количество спроса (действует эффект пересечения клиентской базы). Если от второго агента или дистрибьютора можно ожидать примерно 50% роста продаж, то от шестого уже всего в пару процентов (точной формулы здесь нет, т.к. многое зависит от конкретного сценария и поведения Ваших конкурентов в группе).  Чем большее количество агентов или дистрибьюторов Вы хотите у себя видеть, тем лучшие условия им необходимо предлагать. Стабильный оклад оказывает большее влияние на притягательность условий труда, чем процент с продаж.  Дистрибьюторы готовы работать за сравнительно меньшие вознаграждения, чем агенты. На привлекательность Ваших условий труда для дистрибьюторов заметное влияние оказывает и валютный курс. Если Ваши условия не в полной мере удовлетворяют коллектив «продажников», то может возникать текучка кадров (как у сборщиков и механиков).  Оптимальное количество агентов и дистрибьюторов сильно зависит от выбранной стратегии и конкретного сценария. Обычно, эффект сводится к нулю уже на 5-7ом агенте или дистрибьюторе. Но при маленьком объеме рынка содержание 4-5 агентов или дистрибьюторов уже может становиться невыгодным. 

Стабильный оклад имеет незначительное влияние на продажи. Комиссия же весомо влияет на объемы, но эффективность от ее повышения резко снижается (особенно на рынке NAFTA, а еще больше в Интернете).

2. Рейтинг Интернет-сайта. 

Ваш Интернет сайт имеет дискретный рейтинг, который выражается звездами и может достигать максимального значения в 5 звезд при соответствующих расходах на развитие сайта. Увеличение данного рейтинга дает достаточно резкий прирост продаж. За одну дополнительную звезду продажи в Интернете могут возрасти на 10-20% при прочих равных. Даже без увеличения звезд ощущается небольшое влияние расходов в развитие сайта на спрос в Интернете, но наибольший эффект достигается именно от изменения его «звездности».

3. Прямая реклама. 

Весь эффект от вложений получается за 1 период. Имеет убывающую отдачу. Эффективность вложений варьируется в зависимости от объема рынка, сценария и выбранной стратегии. Иногда даже возможны нормальные решения с применением максимальных допустимых значений по рекламе - 99 (правда, такие решения бывают эффективными довольно редко).  При прогнозировании спроса стоит сопоставлять изменения вложений в рекламу с ожидаемой отдачей по объему выручки. У меня вначале допускались довольно сильные просчеты из-за прогнозирования спроса по рекламе в процентном выражении изменения количества продаж (1 тысяча рекламы в процентном выражении по-разному изменит базовый спрос в 1000 штук и в 2000 штук). 

В Интернете, на мой взгляд, прямая реклама действует весьма эффективно, не смотря на небольшую оговорку об ее слабом влиянии в Справочнике (Вероятно это было написано в результате сравнения влияний прямой рекламы с имиджевой в Интернете).

4. Имиджевая реклама. 

Имеет долгосрочную эффективность. Наибольшая отдача эффекта происходит в первый и второй ход, но также весомое влияние остается и на 3-4 период после произведенных расходов.  Пожалуй, Интернет-имидж является самым эффективный инструментом наращивания Интернет-продаж. В первых ходах сильнейшие команды практикуют очень высокие расходы на имидж в Интернете, вплоть до максимальных 99 тысяч, что приводит к значительному повышению спроса на данном рынке, при разумном использовании которого достигаются очень хорошие результаты (хотя не всегда использование даже самых эффективных инструментов на максимум будет благом для Вашей компании. Опять же очень многое зависит от избранной стратегии, конкуренции и сценария). 

В ЕС и NAFTA имидж действует ощутимо хуже, чем в Интернете. 

Расходы на имидж не производят прямого влияния на «звездный» рейтинг Вашей продукции или цену акций компании (есть только косвенное воздействие через долю рынка и прибыль).

5. Внедрение разработок. 

При внедрении больших разработок производится списание всех складских остатков.  ВНИМАНИЕ: даже если у Вас не было большой разработки, но было принято решение о ее внедрении, то произведется списание складов без каких-либо дополнительных бонусов.  Малые разработки внедряются автоматически в следующем периоде и приносят очень незначительный рост спроса, примерно в пару процентов. Большие разработки приносят примерно 5-15% спроса (вероятно, эффект зависит от сценария и внедрения аналогичных разработок у Ваших конкурентов).

6. Время сборки. 

Опять же убывающая отдача. Эффект на спрос может различаться по разным рынкам и продуктам в зависимости от сценария. По моему опыту, максимум отдачи на спрос достигается уже при уровне сборки +20-40% от нормы (100, 150, 300).

7. Невыполненные заказы. 

Мало того что Вы недополучаете прибыль в текущем периоде, но и дополнительно подрываете имидж Вашей фирмы как стабильного и надежного поставщика, что приводит к некоторому уменьшению количества покупателей в последующих периодах.  Наличие долгов по поставкам очень негативно сказывается на цене Ваших акций.  Наиболее опасны недопоставки в Интернете, т.к. там они вообще не сохраняются на следующий период. По рынку ЕС и NAFTA долги сохраняются в количестве до 50%, в зависимости от изменений Ваших решений (возможно, и решений конкурентов) на следующий период. То есть не стоит считать текущие долги по поставкам уже гарантированными продажами в следующем периоде, т.к. например, при повышении цен ряд клиентов из сформировавшейся очереди могут отказаться совершать покупку по измененным условиям.

8. Цена.  Цена - наиболее влияющий фактор на спрос. 

Ценовая эластичность варьируется по каждому продукту и рынку в зависимости от сценария и текущей отраслевой ситуации в группе. Обычно я руководствуюсь значениями ценовой эластичности в рамках от -2 до -4% (наиболее часто от -2,5 до -3,5%). То есть рост цен на 1% приводит к снижению спроса на 2-4% и наоборот. 

При резких изменениях цены управленцами достигаются наибольшие просчеты в прогнозировании спроса. Поэтому я бы посоветовал "занижать" в своих прогнозах эластичность при повышении цен и "завышать" при понижении, чтобы перестраховаться от долгов по поставкам. 

Перед менеджерами всегда стоит выбор между возможностью увеличения расходов на продвижение, либо осуществления продаж по более низкой цене. Эффективное балансирование между этими крайностями обычно и является оптимальным решением. Обычно, но не всегда.