- •Сущность, цели, задачи, принципы и функции маркетинговой деятельности.
- •Концепции развития рыночных отношений.
- •3. Классический комплекс маркетинга. Структура маркетинговой деятельности.
- •Планирование:
- •Основные виды маркетинга в зависимости от сферы и объекта применения. Группы маркетинга в зависимости от широты охвата рынка.
- •5. Сущность и классификация рынков. Содержание и основное назначение рыночных показателей.
- •6. Сегментирование: понятие, назначение. Основные принципы сегментирования потребительских рынков.
- •7. Сегментирование рынка. Критерии сегментирования рынков. Позиционирование товара.
- •Высокие цены
- •8. Объекты маркетинга. Классификация потребностей.
- •9. Виды спроса и взаимосвязанные с ними типы маркетинга.
- •10. Организационные структуры управления маркетинга.
- •Покупательское поведение потребителей.
- •Личностные факторы.
- •Психологические факторы
- •Окружающая среда маркетинга.
- •13. Контролируемые и неконтролируемые факторы маркетинга.
- •15. Конкурентная среда: основные понятия. Виды и стратегии конкуренции.
- •14. Определение конкурентоспособности товара и фирмы.
- •16. Понятие товара в маркетинге. Классификация товаров.
- •17. «Рыночный жизненный цикл» товаров, его основные этапы и маркетинговые решения, характерные для этих этапов.
- •18. Этапы разработки концепции новых товаров. Уровни товара и его подкрепление.
- •19Ценовая политика: понятие. Назначение и классификация цен в маркетинге. Факторы, влияющие на формирование цен.
- •20. Стратегии ценообразования.
- •21. Сбытовая политика: понятие, цели и задачи сбыта. Средства сбыта товаров: уровни, широта и возможности каналов сбыта.
- •22. Торговые посредники: сущность, функции, виды и типы.
- •Оптовая торговля. Основные функции оптовой торговли.
- •23. Продвижение товара и его формы.
- •24. Методы формирования спроса и стимулирования сбыта.
- •25. Реклама: сущность, цели и задачи. Средства распространения рекламы. Разработка рекламного бюджета.
- •26. Классификация рекламы. Рекламная компания фирмы.
- •28. Маркетинговые исследования рынка: понятие, цели и задачи; объекты. Схема маркетинговых исследований.
- •27. Маркетинговая информация: назначение, типы, источники.
- •29. Стратегический план маркетинга: основные этапы, их краткая характеристика.
- •30. Развитие хозяйственного портфеля фирмы. Базовые стратегии роста фирмы.
24. Методы формирования спроса и стимулирования сбыта.
Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка, должно предложить своим покупателям привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствии с этим, необходимо планировать мероприятия с целью формирования спроса на товар.
Задача мероприятия формирования спроса – добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе точных знаний, способствующих преодолению»барьера осторожности». Снизить этот барьер, а еще лучше – ликвидировать, удастся лишь тогда, когда в сознании субъекта, принимающего решения о покупке, возникает «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Поэтому мероприятия формирования спроса должны показывать товар с позиции покупателя, т.е. рассматривать товар как бы его глазами.
Предприятие в этом случае заботится о максимальной информированности действующих и потенциальных клиентов. Чем больше последние будут знать о товаре, производителе и организации, тем выше вероятность выбора именно данного товара. Покупателю следует сообщать: о существовании товара на рынке, о потребностях, которые этот товар удовлетворяет. Необходимо представить будущему клиенту доказательства высокого качества товара и сообщить о гарантиях удовлетворения претензий, если покупатель окажется чем-то недоволен.
С помощью различных мероприятий формирования спроса, в сознании потенциальных покупателей создается положительный «образ» товара. Образ этот играет главную роль при принятии решения о покупке. А поскольку покупка – результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия формирования спроса должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и до тех, кто способен на него повлиять.
Деятельность рекламодателя подчинена целям и задачам маркетинга предприятия, служит инструментом обеспечения успешной торговли, формирования постоянной клиентуры предприятия. При этом формами мероприятий формирования спроса могут быть:
-
внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);
-
рассказ о специфических свойствах товара, выгодно отличающих его от аналогичных товаров;
-
рассказ о практическом использовании данного товара и получаемом эффекте;
-
доказательство высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара;
-
репортаж об испытаниях товара об независимой фирмой-экспертом.
К числу мероприятий формирования спроса относятся: подготовка и размещение рекламных посланий в прессе; участие в выставках и ярмарках; бесплатная передача образцов во временное пользование и т.д.
Различают три вида субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы.
Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей.
-
Самые важные из них – финансовые. В частности, в мировой практике применяется множество скидок с цены:
-
количественная скидка – это скидка за объем покупаемого товара.
-
Бонусная скидка или скидка за оборот – устанавливается определенная шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока. Ведущие компании разрабатывают систему учета своих постоянных клиентов и в зависимости от результатов предоставляют им скидки.
-
Скидка «сконто» – скидка при платеже наличными или раньше срока (без кредита). Например, если покупатель расплачивается в течение 10 дней, он получает эту скидку
-
Сезонные скидки – предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне сезона.
-
Экспортные скидки – предоставляются продавцами при продаже товаров за рубеж сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка.
-
Специальные скидки – устанавливаются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы.
-
Скрытые скидки – предусмотрены для покупателя в виде льготных, беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов, оказания некоторых услуг.
-
И др.
-
Действенным средством стимулирования является кредит – краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличение объема продаж.
Средством стимулирования сбыта может быть гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара.
Раздача или рассылка бесплатных образцов. Этот метод может использоваться в целях заинтересованности покупателей в покупке или для изучения мнения потребителей о товарах-образцах.
Премиальная продажа – это подарки или бесплатная выдача товара в случае приобретения покупателем установленного объема стимулируемых к продаже товаров.
Купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле. Такие купоны прилагаются к рекламным объявлениям, вкладываются в упаковку этих товаров или рассылаются по почте.
Конкурсы и лотереи, проводимые среди покупателей. Например, в специально оговоренный период времени на обратной стороне крышек бутылок «Кока-кола» проставляют выигрышные обозначения, и покупатель, купивший такую бутылку, имеет право получить приз.
Использование упаковки как средства стимулирования сбыта товара предусматривает разработку, например, такой упаковки, которая после использования товара не выбрасывается, а может быть применена как самостоятельный товар.
Важным средством стимулирования продаж является компания по распродажи товаров, организуемой в зависимости от сезона или в ознаменование юбилея фирмы.
И т.д.