Ведение переговоров по заключению контрактов.

Можно выделить 4 группы факторов, которые определяют результаты переговоров по заключению контрактов:

1. Факторы, характеризующие внешние по отношению к фирме экономические условия, к ним относятся:

   1. Условия конкуренции;

   2. Законодательные ограничения;

   3. Национальная специфика при заключении контрактов между фирмами разных стран.

      2. Особенности организационной структуры фирм, участвующих в переговорах:

         1. Масштаб производственной деятельности;

         2. Объем доходов;

         3. Степень формализации управленческих процессов;

         4. Степень децентрализации руководства.

            3. Особенности участия и взаимодействия различных управленческих служб в процессе заключения контракта. Противоположные интересы работников и служб фирмы могут оказать существенное влияние на процесс и результаты переговоров.

            4. Персональные характеристики лиц, участвующих в переговорах:

               1. Пол, возраст, образование;

               2. Общее психофизическое состояние;

               3. Личные интересы;

               4. Установки, стереотипы.

Процесс ведения переговоров во многом определяет характер заключаемого контракта. При подготовке к переговорам следует:

• Собрать необходимую и достаточную информацию о надежности будущего партнера, о возможности заключения контракта с другими партнерами;

• Определить желаемый результат переговоров;

• Выработать стратегию ведения переговоров, включая допустимый уровень уступок, а так же последовательность предложений и уступок.

Организация осуществляет перестройку производства в связи с внедрением новой продукции. В этих условиях остро стоят задачи адаптации новых сотрудников. Необходимо определить:

1. Какие виды адаптации выходят на первый план, и какими факторами они определяются;

2. Проранжировать факторы с помощью метода попарных сравнений.

Виды адаптации

Факторы, влияющие на адаптацию

Профессиональная

Характер и содержание труда в данной профессии

Санитарно-гигиеническая

Экономическая

Организационно-административная

Социально-психологическая

Психофизическая

Уровень организации и условий труда

Способы распределения и возможности получения жилья, места в детский сад и т.д.

Правила трудового распорядка

Степень готовности рабочего места к трудовому процессу

Состояние производственной и технологической дисциплины

Размеры заработной платы

Нормы взаимоотношений в коллективе

Система организации труда

Организационная структура организации

Профессиональная структура коллектива

Адаптация в период отдыха

Адаптация к внепроизводственному общению с коллегами

Адаптация к бытовым условиям

Формы общения в нерабочее время

Наличие баз отдыха, поликлиники, библиотеки, спортивно-культурных заведений.

20.04.2002