2.2. Анализ действующей системы мотивации в ооо «бнс Партнерс Груп»

На настоящий момент в магазинах розничной сети действует система материальной мотивации, прописанная в положении «О премировании сотрудников розничных магазинов» от 2009г.

1. Система премирования Управляющего магазином.

Система премирования управляющих состоит из ежемесячной и ежеквартальной премии. При начислении ежемесячных и ежеквартальных премий учитываются следующие показатели:

• выполнение магазином плана продаж,

• перевыполнение магазином плана продаж,

• выполнение норматива ротации продавцов-консультантов и продавцов-кассиров в магазине

Ежемесячная премия Управляющего магазина рассчитывается по следующей формуле:

,

где - итоговая начисленная сумма ежемесячной премии Управляющего,

- базовая величина, исходя из которой рассчитывается размер ежемесячной премии работнику, определяемая Бренд-директором и подлежащая пересмотру не чаще, чем раз в полугодие не позднее 20 числа месяца, предшествующего расчетному месяцу, размер которой зависит от должности работника и на 2009 год принимает значение 11 842 руб.

- коэффициент выполнения магазином плана продаж в расчетном месяце, принимающий следующие значения:

Условия выполнения плана продаж	Значение
менее 95,00 %	0
от 95,00 % до 99,99 %	0,5
100,00 % и более	1

- коэффициент перевыполнения магазином плана продаж в расчетном месяце, принимающий следующие значения:

Условия перевыполнения плана продаж	Значение
менее 104,99 %	0
105,00 % и более	1

- размер фактической выручки магазина по итогам расчетного месяца, руб.

- размер плановой выручки магазина в расчетном месяце, руб.

- коэффициент комиссионной составляющей премии, определяемый Директором по продажам не чаще 1 раза в полугодие и составляющий на 2009 г. 0,35%

Ежеквартальная премия Управляющего магазина рассчитывается по следующей формуле:

,

где - итоговая начисленная сумма ежемесячной премии Управляющего магазина,

- базовая величина, на 2009 год принимает значение 8 882 руб.

- коэффициент выполнения магазином плана продаж в расчетном квартале, определяемый как сумма планов продаж, устанавливаемых на каждый месяц расчетного квартала, принимающий следующие значения:

Условия выполнения плана продаж	Значение
менее 95,00 %	0
от 95,00 % до 99,99 %	0,5
более 100,00 %	1

- коэффициент, зависящий от выполнения норматива ротации в магазине в расчетном квартале, принимающий следующие значения:

Оценка соблюдения норматива ротации	Значение
норматив ротации в квартал менее 35,00 %	1
норматив ротации в квартал от 36,00% до 50,99%	0,5
норматив ротации в квартал от 51,00 %	0

Норматив ротации персонала (НРП) рассчитывается как количество уволенных в течение квартала Продавцов-консультантов и Продавцов-кассиров, деленное на количество сотрудников данных категорий по штатному расписанию магазина.

- коэффициент времени, отработанного работником в расчетном квартале, принимающий значение:

Количество времени, отработанного работником в квартал, полных месяцев	Значение
3	1
менее 3	0

2. Система премирования Администратора

Система премирования Администратора магазина состоит из ежемесячной и ежеквартальной премии. При начислении ежемесячных и ежеквартальных премий учитываются следующие показатели:

• выполнение магазином плана продаж,

• перевыполнение магазином плана продаж,

• соблюдение работником кассовой дисциплины,

• соблюдение в магазине норматива чек/вещь.

Ежемесячная премия Администратора магазина рассчитывается по следующей формуле:

где - итоговая начисленная сумма ежемесячной премии Администратора магазина,

- базовая величина, размер которой на 2009 год принимает значение 7 106 руб.

- коэффициент выполнения магазином плана продаж в расчетном месяце, принимающий следующие значения:

Условия выполнения плана продаж	Значение
менее 95,00 %	0
от 95,00 % до 99,99 %	0,5
более 100,00 %	1

- коэффициент соблюдения работниками кассовой дисциплины, который принимает следующие значения:

Оценка нарушений кассовой дисциплины, баллы	Значение
10,00 и более баллов	0
от 6,00 до 9,99 баллов	0,5
от 0,01 до 5,99 баллов	1
нарушения отсутствуют (0,00 баллов)	1,5

- коэффициент времени, отработанного работником в расчетном месяце, принимающий значение:

Количество отработанного времени в месяце, час.	Значение
145 и более	1
от 109 до 144	0,8
от 36 до 108	0,5
от 0 до 35	0

- коэффициент перевыполнения магазином плана продаж в расчетном месяце, принимающий следующие значения:

Условия перевыполнения плана продаж	Значение
менее 104,99 %	0
более 105,00 %	1

- размер фактической выручки магазина по итогам расчетного месяца, руб.

- размер плановой выручки магазина в расчетном месяце, руб.

- коэффициент комиссионной составляющей премии, составляющий на 2009 г. 0,35%

Ежеквартальная премия Администратора магазина рассчитывается по следующей формуле:

,

где - итоговая начисленная сумма ежеквартальной премии Администратора магазина,

- базовая величина, размер которой на 2009 год принимает значение 6 513 руб.

- коэффициент выполнения магазином плана продаж в расчетном квартале, определяемый как сумма планов продаж, устанавливаемых на каждый месяц расчетного квартала, принимающий следующие значения:

Условия выполнения плана продаж	Значение
менее 95,00 %	0
от 95,00 % до 99,99 %	0,5
более 100,00 %	1

- коэффициент, зависящий от соблюдения в магазине в расчетном квартале норматива чек/вещь, принимающий следующие значения:

Оценка отклонения от установленного норматива чек/вещь	Значение
отклонение ниже -5,01	0
отклонение находится в диапазоне от -5,00 до 0,00	0,5
отклонение находится в диапазоне от 0,01 до 4,99	1
отклонение превышает 5,00	1,5

Отклонение от установленного норматива чек/вещь, полученное магазином в расчетном месяце, рассчитывается по следующей формуле:

, где

- фактическое значение соотношения чек/вещь, полученное магазином в расчетном месяце

- плановое значение соотношения чек/вещь (норматив чек/вещь), утверждаемое Бренд-Директором и Директором по продажам ежемесячно.

Отклонение от установленного норматива чек/вещь, полученное магазином в расчетном квартале, рассчитывается как сумма отклонений, полученных магазином в каждом месяце расчетного квартала.

Например:

Установленный норматив по коэффициенту чек/вещь: 3,48

Магазин ХХ продемонстрировал следующие показатели за квартал:

Январь 3,43

Февраль 3,57

Март 3,48

Соответственно при расчете суммы баллов за квартал будут учитываться следующие баллы:

Январь = 3,43 - 3,48 = -0,05 отрицательное отклонение на 0,05, что соответствует «-5» баллом

Февраль = 3,57 – 3,48 = 0,09 положительное отклонение на 0,09, что соответствует «9» баллам

Март отклонений нет – «0» баллов

Сумма баллов за квартал: 4 балла.

- коэффициент времени, отработанного работником в расчетном квартале, принимающий значение:

Количество времени, отработанного работником в квартал, полных месяцев	Значение
3	1
менее 3	0

3. Система премирования Продавца-консультанта

Система премирования Продавца-консультанта магазина состоит из ежемесячной премии. При начислении ежемесячной премии учитываются следующие показатели:

• выполнение магазином плана продаж

Ежемесячная премия Продавцу-консультанту рассчитывается по следующей формуле:

,

где - итоговая начисленная сумма ежемесячной премии Продавцу-консультанту,

- размер фактической выручки магазина в день, руб.

- коэффициент, определяющий размер премии, зависящей от личных продаж работников (комиссия работникам), в расчетном месяце применительно ко всему коллективу магазина, на 2009 год 0,55%.

- коэффициент выполнения магазином плана продаж в расчетном месяце, принимающий следующие значения:

Условия выполнения плана продаж	Значение
менее 95,00 %	0
от 95,00 % до 99,99 %	0,5
более 100,00 %	1

- сумма часов, отработанных всеми продавцами консультантами за учетный день,

где - количество времени (в часах), отработанного работником, занимающем должность Продавца-консультанта, за расчетный день.

4. Система премирования Продавца-кассира

Система премирования Продавца-кассира магазина состоит из ежемесячной премии. При начислении ежемесячной премии учитываются следующие показатели:

• выполнение магазином плана продаж,

• соблюдение работником кассовой дисциплины,

• количество отработанных часов.

Ежемесячная премия Продавца-кассира магазина рассчитывается по следующей формуле:

,

где - итоговая начисленная сумма ежемесячной премии Продавца-кассира магазина,

- базовая величина, исходя из которой рассчитывается размер ежемесячной премии работнику, для Продавца-кассира магазина составляет 2500 руб.

- коэффициент выполнения магазином плана продаж в расчетном месяце, принимающий следующие значения:

Условия выполнения плана продаж	Значение
менее 95,00 %	0
от 95,00 % до 99,99 %	0,5
более 100,00 %	1

- коэффициент соблюдения работниками кассовой дисциплины, нарушения которой оцениваются в баллах, а коэффициент соблюдения кассовой дисциплины принимает следующие значения:

Оценка нарушений кассовой дисциплины, баллы	Значение
10,00 и более баллов	0
от 6,00 до 9,99 баллов	0,5
от 0,01 до 5,99 баллов	1
нарушения отсутствуют (0,00 баллов)	1,25

- коэффициент времени, отработанного работником в расчетном месяце, принимающий значение:

Количество отработанного времени в месяце, час.	Значение
145 и более	1
от 105 до 144	0,8
от 24 до 104	0,5
от 0 до 23	0

Помимо материальных методов стимулирования в ООО «БНС Партнерс Груп» большое внимание уделяется так же и нематериальной мотивации. Основные аспекты нематериальной мотивации это:

1. Карьерный рост. В организации раз в полгода проводятся ассесменты – мероприятия, в ходе которых происходит отбор кандидатов на должность менеджеров и администраторов. Сотрудники (продавцы-консультанты и продавцы-кассиры), наиболее благоприятно зарекомендовавшие себя в работе получают возможность пройти ассесмент, а, следовательно, и возможность получить более высокую должность.

2. Форма. В отличие от большинства магазинов-конкурентов, в магазинах ООО «БНС Партнерс Груп» нет единой форменной одежды для сотрудников. Каждые 2 месяца все сотрудники имеют возможность выбрать любую одежду из ассортимента магазина на определённую сумму (в зависимости от должности от 6200 руб. до 7500 руб.), которая впоследствии и станет его рабочей «формой». Данный «бонус» очень ценится персоналом. Некоторые молодые люди, узнав от своих друзей, работающих в магазинах «Topshop/Topman», об этой системе, принимают решение прийти работать именно в эту марку, а не в магазины-конкуренты.

3. Скидки для сотрудников. Каждый сотрудник, отработавший в организации более трёх месяцев, получает пластиковую карту, по которой может приобретать продукцию в магазинах сети со скидкой 50% (лимит покупок около 11000 рублей в месяц). Это так же является особо ценным стимулом для сотрудников, большинство из которых являются «фанатами марки» и с удовольствием покупают товар с существенной скидкой.

Для того чтобы понять насколько эффективна действующая система мотивации, необходимо проанализировать темпы роста производительности труда и фонда оплаты труда. Мы не будем рассматривать каждый магазин в отдельности и возьмем суммированные показатели.

где ПТ – производительность труда;

Vпр – объем продаж;

Q – количество сотрудников.

Далее рассчитаем годовой ФОТ на 1 человека.

где ФОТ 1 чел. – годовой фонд оплаты труда 1 человека;

ФОТ общ. – годовой фонд оплаты труда всех сотрудников;

Q – количество сотрудников.

2008г. :

2010г.:

Как видно из проведенных расчетов – темп роста ФОТ превышает темп роста производительности труда. Следовательно, существующая система мотивации персонала недостаточно эффективна и нуждается в улучшении.

Основная часть сотрудников магазинов – это студенты, которые, возможно, впервые пришли на работу. В таких людях заложен огромный потенциал, так как они активны и легко обучаемы, они могут прекрасно работать, если их правильно стимулировать. Главное для организации – это помочь своим работникам раскрыть этот потенциал, что можно сделать с помощью построения эффективной системы мотивации.