- •1. Понятие маркетинга, его цели и функции. Современные тенденции в развитии маркетинга.
- •5. Экономические основы маркетинга: нужды, потребности, спрос. Классификация потребностей.
- •6. Спрос как исходное понятие маркетинга, виды спроса. Факторы, влияющие на формирование спроса.
- •7. Виды измерения спроса, цели измерения спроса. Оценка текущего рыночного спроса с точки зрения совокупного рыночного спроса, регионального рыночного спроса, фактического сбыта и доли рынка.
- •8. Маркетинговый инструментальный комплекс 4р как средство достижения целей компании. Различия в восприятии инструментов маркетинга со стороны производителя и потребителя.
- •9. Характеристика основных методов прогнозирования сбыта.
- •10. Рынок, обмен как исходные понятия маркетинга. Классификация рынков, особенности промышленного рынка.
- •Внутренняя среда предприятия как объект исследования. Оценка маркетингового потенциала предприятия.
- •Внешняя макро- и микро- среда маркетинга и ее составляющие. Основные типы посредников и контактных аудиторий.
- •Маркетинговые исследования (ми): понятия, цели и задачи. Направления и объекты ми. Понятие о выборочном исследовании.
- •Классификация ми. Понятие о мис.
- •Первичные и вторичные источники информации: понятие, состав, преимущества и недостатки.
- •Анкетный опрос как основной метод сбора маркетинговой информации, структура анкеты, виды вопросов.
- •Сегментация рынка: основные понятия, цели, последовательность проведения.
- •Основные признаки сегментирования потребительского рынка. Критерии успешной сегментации рынка.
- •Определение целевого рынка компании: основные стратегии его освоения и условия их применения.
- •Основные признаки сегментации промышленного рынка и рынка услуг. Маркетинговая классификация товаров производственно-технического назначения.
- •Сегментация рынка по социально-демографическому признаку.
- •Сегментация рынка по психографическому признаку. Понятие «средний класс в России»
- •Сегментация рынка по поведенческому признаку.
- •27. Процедура позиционирования и основные ошибки, связанные с позиционированием. Перепозиционирование.
- •28. Выявление конкурентов компании и оценка их слабых и сильных сторон. Понятие о бенчмаркетинге.
- •29. Процесс анализа конкурентов. Определение конкурентных преимуществ, связанных с маркетингом.
- •30. Основные направления изучения конкурентов. Источники информации, необходимой для анализа конкурентов.
- •31. Характеристика конкурентных стратегий: лидер рынка, компании претендента, компании последователя, компании, обслуживающие рыночную нишу.
- •32.Поведение потребителя: понятие и базовые составляющие. Подходы изучения поведения потребителя, основные направления изучения потребителей.
- •33. Модель покупательского поведения «стимул-реакция». Факторы, влияющие на покупательское поведение.
- •34. Товар в системе маркетинг. Важнейшие категории качества товара. Различия в понятиях товара с точки зрения производителя и потребителя.
- •35. Мультиатребутивная модель товара и её практическая интерпретация. Классификация товаров широкого потребления.
- •36. Концепция жизненного цикла товара. Маркетинговых стратегий на разных этапах жцт.
- •37. Понятия товарного ассортимента и его основные характеристики. Основные маркетинговые решения по развитию продуктовых линий.
- •38.Упаковка как составной элемент товара. Основные решения по разработке упаковки.
- •39. Понятие нового товара и основные этапы его разработки.
- •Ценообразование в системе маркетинга и факторы, влияющие на формирование цены. Структура цены.
- •Спрос как фактор ценообразования. Ценовая эластичность спрос.
- •43. Классификация ценовых стратегий по уровню цен на новые товары; по степени изменения цены; по степени дифференциации товаров. Стратегии корректировки цен.
- •44. Методы ценообразования в маркетинге. Установление цены с учетом психологии покупателя.
- •Вертикальная и горизонтальная маркетинговая система. Конфликты в каналах распределения.
- •Маркетинговые коммуникации: понятие, цели и задачи; формы маркетинговых коммуникаций. Факторы, влияющие на эффективность маркетинговых коммуникаций.
- •Классификация рекламы в зависимости от поставленных задач. Каналы распространения рекламы и критерии их выбора.
- •52.Классификация рекламы в зависимости от поставленных задач. Каналы распространения рекламы и критерии их выбора
- •53.Определение целей рекламной кампании. Методы оценки эффективности рекламной кампании
- •54.Основные средства стимулирования сбыта торговли и потребителей.
- •55.Связи с общественностью как инструмент маркетинговых коммуникаций
- •56.Личные продажи: техника, средства установления личного контакта; задачи торгового персонала; этапы процесса продажи
- •Шаг 1. Поиск
- •57.Прямой маркетинг: понятие, каналы прямого маркетинга. Преимущества прямого маркетинга
- •58.Выставки как коммуникативный инструмент маркетинга: цели и задачи выставок; исследование рынка во время проведения выставок; деятельность рекламного отдела
- •59.Принципы организации маркетинговой деятельности в компании
- •60.Функции службы маркетинга на предприятии. Уровни управления маркетингом по Минцбергу.
- •61.Маркетинговое планирование как составная часть общекорпоративного планирования. Назначение маркетингового плана и преимущества его использования
- •62.Структура маркетингового плана. Виды маркетинговых планов в зависимости от периода разработки
- •63.Способы формирования маркетингового бюджета. Контроль и корректировка маркетинговых действий
56.Личные продажи: техника, средства установления личного контакта; задачи торгового персонала; этапы процесса продажи
Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. К числу достоинств персональной продажи относится индивидуальное внимание к потребителю и возможность передачи значительного объема информации. Она очень гибка и может адаптироваться к требованиям конкретного покупателя.
Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям.
Типичные задачи торгового персонала могут быть сгруппированы по трем направлениям: — собственно продажа, включающая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки; — оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и др.; — сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров. Торговый работник, таким образом, - это не только коммерческий орган фирмы, но и важный элемент ее системы маркетинговой информации.
Процесс продаж — это серия этапов, последовательно проходя которые, сотрудники компании создают прочную клиентскую базу, генерируют повторные продажи и увеличивают прибыль предприятия. Каждый этап состоит из нескольких шагов, на каждом из которых можно предсказать и измерить результат.
-
Шаг 1. Поиск
На первом этапе процесса продаж специалист по продажам выявляет потенциальных заказчиков, находит новые возможности работы с существующими заказчиками при помощи базы данных и определяет, в чем состоит конкурентное преимущество компании. Способы выявления потенциальных заказчиков многообразны и зависят от рода деятельности вашей компании: это может быть поиск данных в сети, проведение семинаров и торговых выставок, рассылка маркетинговых материалов и опрос по телефону.Цель этого этапа — найти лицо, принимающее решения, или потенциального союзника, который может повлиять на принятие решения.
-
Шаг 2. Оценка
Для осуществления работы на данном этапе торговый персонал должен обладать способностями для определения подлинных и скрытых потребностей клиента. Затем требуется четко объяснить клиенту, как продукт или услуга компании могут однозначно решить его задачи.Цель этого этапа — убедить лицо, принимающее решения, сделать следующий шаг и подробно изучить ваше предложение.
-
Шаг 3. Предложение
На данной стадии процесса клиент обычно уменьшает количество компаний для рассмотрения наиболее интересных конкретных предложений.
Целью данного этапа является демонстрация полезности вашей компании для клиента при помощи четкого плана работ с оценкой стоимости.
-
Шаг 4. Решение
-
Целью данного этапа является заключение сделок, прибыльных как для вашей компании, так и для клиента.
-
Шаг 5. Повторные продажи