1. Теоретико-методические основы изучения форм аутсорсинга управления брэндом и сбытом

1. Понятия, виды и экономическая сущность форм аутсорсинга управления брэндом и сбытом

Аутсорсинг – это передача некоторых бизнес-процессов компаниям-экспертам в конкретной области (рекламные агентства, охранные предприятия, бухгалтерские конторы, специалисты по информационной безопасности)[7].

В то же время внедрение аутсорсинговой модели ведения бизнеса может дать положительные результаты, так как внешний подрядчик благодаря своему опыту и технологиям способен обеспечить развитие и оптимизацию процессов позиционирования и продвижения на более высоком и качественном уровне[9].

Аутсорсинг отдела продаж незаменим, когда требуется оперативно расширить базу или в сезон, когда не хватает рабочих рук. Компания провайдеры аутсорсинговых услуг в области сбытовой деятельности и управления брендом и маркетингом переводит холодные звонки на аутсорсинг, как правило, два месяца в году.

Спрос на аутсорсинг продаж и компании, его предлагающие, появился в последние несколько лет.

Аутсорсинг продаж — это передача функций отдела продаж компании-аутсорсеру. Обязанности передаются частично либо полностью.

Основная цель сотрудничества с компанией-аутсорсером — это увеличение продаж и сокращение расходов на их организацию. Поэтому оплата предусматривается за результат, а не за потраченное время или количество задействованных сотрудников[9].

Какие функции отдела продаж можно передать на аутсорсинг[2]:

• выяснение заинтересованности потенциальных клиентов в ваших товарах или услугах;

• проведение презентаций товаров и услуг;

• информирование клиентов о новинках, акциях и спецпредложениях;

• организация встреч;

• работа с возражениями.

Список можно расширить в зависимости от того, какую цель вы ставите перед фирмой-аутсорсером. Ведь на аутсорсинг можно передать не всю работу по продажам, а только определенную ее часть.

В отличие от других видов аутсорсинга, аутсорсинг продаж нередко вызывает довольно серьезные сомнения. Главным образом потому, что продажи для многих предприятий — один из основных видов деятельности. Например, наряду с производством.

Тем не менее, этот вид сотрудничества имеет ряд преимуществ[14]:

• высокий уровень квалификации специалистов-аутсорсеров;

• высокий уровень работы аутсорсера за счет использования передовых технологий и методик;

• реализация непрофильных товаров и услуг;

• экономия на налогах и различных отчислениях работникам отдела продаж;

• экономия на содержании помещения, техники и пр.;

• отсутствие проблем, связанных с текучкой кадров, пропусками по болезни и т. д.

Возможны 3 вида взаимодействия[4]:

• «Полное ведение клиента» – работа от создания стратегии до реализации. Передаются все функции отдела или PR-менеджера;

• «Удаленный PR-отдел» – наши специалисты берут на себя исполнительные функции и работают в подчинении вашего сотрудника (руководителя по PR).

• «Внешний PR-директор» – наш PR-директор выстраивает всю стратегическую работу, а ваши сотрудники занимаются ее реализацией под его постоянным контролем.

Основные виды аутсорсинга продаж

• аутсорсинг части процесса продаж (поиск клиентов, ведение переговоров);

• аутсорсинг ориентированный на определенный сегмент покупателей

Недостатки использованияданного вида аутсорсинга заключается в следующем.

• уровень профессионализма сотрудников аутсорсера может оказаться недостаточным;

• возможное отсутствие знаний нюансов и коньюктуры рыночного сегмента компании-принципала у аутсорсера;

• наличие рисков утечки информации;

Сегодня не редкость, когда нанимают отдельных специалистов по внутреннему pr или внутренним коммуникациям. Но из-за узкоспециализированности и ограниченности их функционала, таких сотрудников начинают нагружать дополнительными обязанностями из других сфер[19].

Инструментарий пресс-служб зависит от основных задач, которые ставятся перед сотрудником. Конечно, передать под ответственность нанимаемого на аутсорсинг пресс-центра можно все, что заблагорассудиться начальнику. Но не стоит забывать, что в роли исполнителя все-таки выступят пресс-секретарь, pr-менеджер и в некоторых случаях, если особое место в деятельности фирмы уделяется налаживанию связей с государственными органами, то gr-менеджер. Соответственно, в их компетенции будет входить коммуникационная и информационно-консультационная работа. Но не как корпоративное управление или обязанности hr-отдела[7].