3.Отличительные особенности клиентов на промрынках

Для успешной реализ-ции ма деят-ти необх-мо владеть инф-ей о своих потенц. клиентах, т.к. их поведение значит.зависит от вида рынка. Клиенты на пром. рыках облад. рядом отличий:

Пром. рынок

Потребит.рынок

1)товары и услуги приобрет-ся для переработки,пр-ва,перепродажи; 2)покупают оборуд-е,сырьё,полуфабрикаты; 3)покупки осущ. на основании техн. докум-ции и соотв-ей инф-ии; 4)принимают коллективные решения о покупке; 5)покупки многократные,аналогичные и объёмные; 6)чаще и более точно оценивается ст-ть товаров,анализ-ся условия продавцов 7)присутстваренда оборуд-я 8)проводит покупки на аукционах или путём переговоров с продавцами

1)с целью удовлетвор. личных потребностей 2)приобрет. очень редко 3)на основе образцов,моды 4)редко 5)объёмы покупок небольшие 6)не в такой мере 7)нет необходимости 8)нет необходимости

Клиентами на пром. рынках явл. различного рода хоз.субъекты,кот.подраздел. на 3 группы:1)предприятия;2)гос.организации;3)некоммерч.организации.

Маркетологи должны понимать,что пром. рынок хар-ся большой разнородностью,т.к. каждая из перечисл.групп мб представлена различн. сегментами,что сказывается и на хар-ках товара,способах упаковки, выбора канала распред-я, формир-е цены,реализ.коммуникацион. политики.Клиенты на пром. рынках при осущ. покупки преследуют общ.и специфич. цели.Общие цели:доступность товара,солидность продавца,соотв-ее кач-во товаров,быстрота поставок,выгодные уровень цен и условия сделки.

Специфич.цели:1)для предприятия:соотв-ий стандарт кач-ва покупаемых товаров и услуг,разнородность поставщиков;2)для гос.органов:-точность докум-ии,связанной с поставками,-целесообразность и экономичность покупок с точки зрения общественности;3)для коммерч. организаций:-низкие цены,-спец.льготные условия покупки.

4.Предприятия на промышленных рынках и их характеристика

К предпр-м относ.след. субъекты хозяйствования: 1 предпр-я – пр-ли конкретной прод-ции2строит. фирмы 3торговые предпр-я 4 фирмы по оказ. услуг 5трансп.орг-ции 6 некот. группыспец. профессий.

Предприятия, действ-щие как клиенты дел-ся на 3 категории:

1)потребляищие(приобр-т промтовары для пр-ва с их помощью др.товаров,кот.затем реализ-ся на соотв.рынке)

2)произв-ли оригин.изделий приобр.промтовары, чтобы произвести из них конечную готовую прод-ю

3)дилеры и дистрибьютеры(покупают промтовары с целью их дальнейшей перепродажи в принципиально неизмен.виде первым двум категориям).

Маркетолог должен хорошо понимать отличит.хар-ки каждой категории предпр-тий-клиентов, т.к. это помогает понять критерии покупок конкретного продукта.

Характерн.черты предприятий-клиентов при разработке соотв-щей марк.стратегии:

• размер предприятия (именно крупные пок-ли интересны для маркет-гов, учитывая их большой потенциал продаж, поэтому маркетолог должен так разработать ма стратегию, чтобы max-но учесть индив потребности каждого крупного клиента и успеть адаптировать ее особенным потребностям отдельным сегментам ср. и малых предпр.

• географ.конценр-ция предр-й: многие сосредоточены в крупн.городах, что означ.наличие возможностей для маркетолога: 1)ма усилия можно сосредоточить в регионах с выс рын потенциалом и эф-но в них исп-тьсобст. персонал по продажам.2)центр дистрибьюции в рег. с больш. объемами продаж, кот. могут обеспечитьбыстрые поставки больш. числу клиентов. 3)многие крупн. фирмы пр-дят централиз. пок-ки для всех подразделений и филиалов, поэтому пр-ль пром тов-в не всегда может увязать свой персонал по продажам со специф. геогр. рагионами.

• сп-б орг-ции покупок: зависит от размера, хар-ра хоз.деят-сти, разнородности и тех.сложности продукции.

5. Госучреждения в роли клиентов на промрынках

К госорганам относятся центральные или местные госорганы, кот.покупают практически все виды продукции. Данный рынок идеален для работы м-лога, по осуществлению покупок является весьма специализированным и неясным.

Для эф-ой работы на данном рынке необх-мо установить разнообразие данной группы клиентов:1. республиканское правительство 2. областные и районные исполнительные комитеты 3. руководство городов 4. руководство районов в городах

По оценкам специалистов общий рыноч. потенциал госорганов одинаков с потенциалом сектора предприятия.

Процесс покупки на данном рынке подвержен влиянию многих факторов, т.к пок-ли несут ответственность перед большим кол-вом заинтер-ых субъектов (уч. образования, суды, милиция, армия, транспорт, почта и др.) и подвержены их влиянию: опр-ие ассортимента, создание опр. правов. рамок осущ-ых покупок, их оценка.

Большинство покупок, осущ-ых госорганами, на всех ур-ях основываются на контрактах.

Госзакупки дел-ся на военные и гражданские. Госзакупки орган-ся подобно закупкам предприятий, однако сущ-ют отличительные особенности:1. большое внимание уделяется формальной и юр. правильности осущ-ия покупок и оформлению всей необх-ой док-ции. 2. сущ-ют строго опр-ые нормы отн-но стоимости, спецификации товара, сроков поставок и выполнения работ, технических процедур. 3. процесс принятия решений о покупке более сложен и длителен.

Сущ-ют особенности при разработке марк-ой стратегии:1. необходимо изучить изначально сложные правила и нормы, кот.следует соблюдать. 2. организовать инф-ую с-му, кот. позволит постоянно отслеживать планы закупок отдел. госорганов. 3.разработать соотв. ма стратегию исходя из специфики работы конкретного гос. органа.