1.2. Потребители.

Особенностью рынка сотовой связи является высокий уровень конкуренции. Существует предположение, что в борьбе за потребителя, стремясь максимально снизить тарифы, сотовые компании могут стать конкурентами компаний другого сегмента рынка связи – компаний, обеспечивающих основную проводную связь. Таким образом, компании сотовой связи повышают свои конкурентные преимущества не за счёт понижения тарифов, а за счёт ориентации на определенные узкие сегменты потребителей и работы с ними.

На данный момент на рынке сотовой связи действует патиентная стратегия (иногда её называют нишевой конкуренцией) – способ ведения дел, когда компания встаёт на путь узкой специализации для определенного круга потребителей. Рыночная сила данных компаний заключается в изготовлении такого рода товаров или обеспечении такого рода услуг, которые становятся незаменимыми для соответствующей группы потребителей.

Профессиональные участники рынка сотовой связи оправдывают данную стратегию: клиентская база прирастает в основном за счет потребителей, переходящих от одного оператора к другому, поэтому делить рынок на крупные сегменты не имеет смысла. Сейчас успех компании зависит от того, насколько точно ее продукт отвечает потребностям локальных групп клиентов.

Насыщенность рынка и низкие цены способствуют тому, что конкурентная борьба идет в значительной мере на поле дилерских сетей. Подавляющее большинство дилеров работают со всеми представленными сотовыми компаниями, и от дилера зависит, какую компанию или тариф предложат клиенту, пришедшему в магазин за подключением телефона. Поэтому в качестве конкурентного преимущества все активнее выступает объем вознаграждений и полномочий, который компания готова предоставить дилеру. Объем обычно обратно пропорционален популярности торговой марки. Таким образом, компании платят дилерам некоторый процент за каждого подключенного абонента. Очевидно, данная стратегия срабатывает: формируется определенный круг ожиданий клиента, который оправдывается благодаря наличию дилерских центров, которые непосредственно связаны с компаниями-поставщиками и которые также заинтересованы в повышении количества продаж.

В России на данный момент действуют несколько десятков операторов. Все они работают в стандартах GSM и UMTS. Другие операторы сотовой связи действуют в стандартах GSM, CDMA IMT-MC-450 (Скай Линк, Wellcom, Центртелеком и другие), а также CDMA IS-95.

2. Анализ ценообразования.

Постоянная конкурентная борьба между операторами сотовой связи, работающими в одном регионе, ведёт к снижению тарифов на услуги сотовой связи. Чтобы компенсировать неполученный доход из-за снижения тарифов, операторы предоставляют возможность подключения новых услуг, тем самым, получая дополнительные средства от абонентов за их использование. Для успешного функционирования предприятия сотовой связи (ПСС) на конкретном региональном рынке, предприятию необходимо постоянное развитие как внутри региона – расширение зоны покрытия, предоставление абонентам новых услуг, так и за его пределами – предоставление обширного внутрисетевого роуминга.

В плане ценообразования, относительно ПСС, наблюдается некоторое разнообразие стратегических решений. Операторы используют различные стратегии. На примере трёх крупнейших операторов сотовой связи России можно увидеть различия в плане формирования тарифов на свои услуги:

• ПАО «Мобильные ТелеСистемы» – стратегия ценового лидерства (крупнейший оператор сотовой связи, в частности в плане количества абонентов и территории покрытия сети);

• ПАО «ВымпелКом» – стратегия ценообразования на базе индивидуальных издержек (занимает второе место, с небольшим отставанием от лидера);

• ПАО «МегаФон» – стратегия минимизации цен на услуги (сравнительно новый поставщик услуг сотовой связи, с существенно меньшей абонентской базой).

Каждый из них основывается на том, какое место на региональном рынке сотовой связи занимает оператор и как он позиционируется на нём – известность его торговой марки, территория покрытия сети и другие факторы.

На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Поэтому изучение цен конкурентов - важный элемент деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают играть решающую роль, особенно когда сложно измерить эластичность последнего, то есть определить влияние изменения цены на спрос.

Подход к ценообразованию меняется, если продукт является частью продуктовой номенклатуры. В этом случае организация стремиться установить цены, максимизирующие суммарную прибыль. Для данной ситуации выделяют пять стратегий ценообразования:

• установление цен для разных продуктов одной продуктовой номенклатуры с учетом различий в их себестоимости, в оценках их свойств покупателями и цен конкурентов;

• одновременное установление цен как на основной продукт, так и на дополняющие продукты;

• установление низкой цены на основной продукт и завышение цены на обязательный сопутствующий продукт;

• установление предельно низкой, бесприбыльной цены на малоценные побочные продукты, дающей возможность уменьшить цену на основной продукт;

• пакетное ценообразование, когда продавец объединяет несколько продуктов, предлагая их по суммарной уменьшенной цене.

Базовые цены обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. В этой связи используют следующие стратегии адаптации цен: ценовые скидки и поощрения, дискриминационное ценообразование, ценообразование по психологическому принципу, стимулирующее ценообразование, ценообразование по географическому принципу.

В 2010г. ежемесячная стоимость определенного набора услуг сотовой связи («мобильная корзина») в России составляла 1,37% от Валового национального дохода, а в 2012г. – 0,73% от Валового национального дохода.

По подсчетам Международного Союза Электросвязи, в 2010 г. Российская «мобильная корзина» была одной из наименьших в Европе, Северной Америке и СНГ – 5,83 долл. США или 9,11 долл. США по паритету покупательной способности. Это в среднем 2 раза ниже, чем в странах Европы и Северной Америки. Темпы развития отрасли сотовой связи в России опережают общемировую тенденцию снижения стоимости услуг сотовой связи и свидетельствуют о высокой ценовой конкуренции на рынке.

Размер абонентской платы за услуги фиксированной связи вырос в 6 раз. В то время как средняя стоимость одной минуты разговора (APPM) для пользователя сотовой связи, по оценкам Comnews Research, уменьшилась в 8 раз в долларовом выражении, и в 7 раз в рублевом.