1. Производитель → Потребитель

2. Производитель → Розничный торговец →Потребитель

3. Производитель → Оптовый торговец → Розничный

Торговец → Потребитель

4. Производитель → Оптовый торговец→ Мелкооптовый торговец→ Розничный торговец →Потребитель

Рис.2. Каналы распределения товаров

2. Ценовая стратегия предприятия

Процесс формирования предприятием рыночных цен включает следующие этапы:

• постановка задач ценообразования;

• определение спроса;

• оценка издержек производства и реализации продукции;

• проведение анализа цен и товаров конкурентов;

• выбор метода установления цен;

• определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;

• учет мер государственного регулирования цен.

Соответствие цены и качества выбранной стратегии маркетинга представлено в табл.21.

Таблица 21

Показатели цены и качества применительно к стратегии маркетинга (по Ф. Котлеру)

Цена Качество	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения на рынке	Стратегия повышенной ценностной зависимости
Среднее	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

Основными методами определения базовой цены являются:

• метод полных издержек;

• метод стоимости изготовления (переработки);

• метод маржинальных (предельных) издержек;

• метод рентабельности (доходности) инвестиций;

• методы маркетинговых или рыночных оценок.

На практике при формировании ценовой стратегии предприятие может использовать вышеперечисленные методы изолированно либо в комбинациях друг с другом.

Таблица 22

Расчет цены методом полных издержек

Наименование показателей	Период (год, квартал, месяц)
	0		1	2	…..	n
	Затраты в расчёте на
	Ед. прод., руб.	на программу, руб.
1. Полная себестоимость*
2. Прибыль (при плановом уровне накопления): для минимального уровня цены – 9%. для максимального уровня цены – 25%.
3. Отпускная цена предприятия(без НДС и акцизов): при 9% при 25%		выручка от продаж

*Величина полной себестоимости берется из табл.П3.

Целевая аудитория описывается различными социально-демографическими показателями. Например, для рекламы стирального порошка целевой аудиторией являются женщины, покупающие и пользующиеся порошком, в возрасте 20-60 лет. Можно определять специфику целевой аудитории для различных марок и типов порошка. Какой-то порошок нацелен на высокодоходных потребителей, другой на средних, третий - на низко доходных, и так далее.

Очень важно знать стиль жизни и привычки целевой аудитории. Например, как они проводят свободное время, любят ли спорт, читают ли газеты, как относятся к рекламе. Все это пригодится, когда придется придумывать как рекламировать свой товар, где рекламировать и так далее.

Конечно же очень важно изучить медиапредпочтения целевой аудитории. То есть какие медиа (ТВ, радио, прессу) они обычно используют. Какие газеты и как читают? Какие каналы, программы, в какое время, как часто смотрят? Какие радиостанции слушают, какие радиопрограммы предпочитают? Без ответов на эти вопросы невозможно медиапланирование.

Эту группу не всегда легко определить, если речь идет о неком новом продукте. Как правило, для получения более полных и точных данных о потенциальных потребителях и целевой группы проводят исследования.

Начиная рекламную кампанию, вначале определяют "портрет" потребителя товара, который собираются рекламировать. Людям, которые отвечают этому "портрету", мы адресуем рекламное сообщение. Они и есть наша целевая аудитория.

Целевая аудитория не может быть по размеру больше, чем аудитория "All people" ("Все люди"). Аудитория "All people" является частным случаем целевой аудитории.

Определение целевой аудитории включает в себя три этапа:

• Определение процента людей, потребляющих продукт в демографическом разрезе (полу, возрасту, доходу). Т.е кто является потребителем продукта - мужчины, женщины и т.д.

• Определение частоты потребления внутри группы, потребляющих продукт. Т.е с какой частотой потребляется данный продукт - раз в день, раз в месяц и т.д.

• Построение пересечений потребления и предпочтения СМИ, т.е какие СМИ предпочитают потребители данного продукта.

При выборе целевой аудитория необходимо следить за тем, чтобы она не была слишком мала, т.к. присутствие погрешностей в медиа измерениях может сделать результаты оценок недостоверными.

3. Реклама

Одним из основных способов продвижения товара на рынке является реклама.

В бизнес-плане необходимо предложить стратегию рекламной компании:

• указать тип применяемой рекламы (товарная, фирменная);

• привести текст рекламы;

• выбрать средства распространения рекламы (рекламоносители);

Средствами распространения рекламы могут быть:

• пресса (газеты, журналы, книги, справочники);

• печатная реклама (листовки, плакаты, каталоги, открытки, проспекты, визитные карточки и т.д.);

• наружная реклама (крупногабаритные плакаты, электрифицированные панно, пространственные конструкции);

• реклама на транспорте (внутренняя и наружная);

• экранная реклама (кино- и телереклама, слайды);

• радиореклама;

• интернет - реклама;

4. Методы стимулирования продаж

Стимулирование сбыта достигается путем стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников с помощью множества разнообразных средств, к числу которых можно отнести:

• самплинг – бесплатное распространение образцов;

• купоны – дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара;

• премии – товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара;

• скидки,

• кредиты – в виде рассрочки, отсутствия первоначального взноса и т.п.;

• конкурсы;

• демонстрации и экспозиции товара в местах продаж и т.д.

Необходимо предложить методы стимулирования сбыта и оценить их с точки зрения повышения сбыта товаров (услуг).

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов

На этом этапе разработки плана маркетинга необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания потребителей, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений.

6. Организация общественного мнения

Основная задача «паблик рилейшнз» – создание и сохранение имиджа предприятия. Для ее реализации используются следующие элементы:

• пропаганда;

• отклики прессы;

• организация интервью с руководителями предприятия;

• проведение дней открытых дверей;

• проведение пресс-конференций;

• издание фирменной литературы;

• опубликование годовых отчетов предприятия;

• лоббизм.

Необходимо обратить внимание на разработку фирменного стиля, позволяющего обеспечить определенное единство всех изделий предприятия и противопоставить предприятие и его изделия конкурентам и их товарам.

Фирменный стиль включает:

• товарный знак;

• логотип;

• фирменный цвет;

• фирменный комплект шрифтов;

• фирменную одежду и т.п.

Следует привести планируемый годовой бюджет маркетинга (табл.23).

Таблица 23

Годовой бюджет маркетинга

Статьи затрат	Сумма, руб.
реклама в СМИ;
участие в ярмарке;
адресная реклама в виде буклетов, прайс – листов;
прочие организационные расходы и т.д.
ИТОГО:

В завершении следует привести график рекламной кампании.