2.3 Аналіз збутової діяльності тов «Бучацький сирзавод»

У процесі аналітичної роботи проблему збуту вирішують уже на стадії розробки загальної політики підприємства. Мова йде про вибір найефективнішої системи каналів та методів збуту щодо конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку зорієнтоване на конкретні форми та методи збуту і найсприятливіші умови. Тому, розробляючи збутову політику, необхідно мати за мету визначення оптимальних напрямків та наявних коштів, необхідних для забезпечення найвищої ефективності процесу реалізації товару. Це забезпечує обґрунтований вибір організаційних форм та методів збутової діяльності, зорієнтованої на досягнення кінцевих результатів.

Розробці збутової політики передують аналіз оцінювання ефективності існуючої збутової системи як у цілому, так і за окремими її елементами і з'ясування відповідності збутової політики конкретним ринковим умовам. Однак аналізу піддаються не лише кількісні показники обсягів реалізації конкретних продуктів за окремими регіонами, а й весь комплекс чинників, що мають вплив на обсяг реалізації, організацію реалізаційної мережі, ефективність реклами та інших засобів стимулювання збуту, реальність вибору ринку, часу та способів виходу на ринок.

Аналіз системи збуту передбачає визначення ефективності кожного елементу цієї системи, оцінювання діяльності апарату збуту. Аналіз витрат обігу передбачає зіставлення фактичних збутових витрат стосовно кожного каналу збуту і виду витрат із запланованими показниками для того, щоб виявити необґрунтовані витрати, ліквідувати затрати, що виникають у процесі руху товарів і підвищити рентабельність існуючої системи збуту. Організація збуту в процесі аналізу відіграє дуже важливу роль, тому що здійснює зворотний зв'язок виробництва з ринком, є джерелом інформації про попит та потреби споживачів. Ось чому розробку збутової політики кладуть в основу програми аналізу як щодо кожного конкретного продукту, так і за виробничим відділенням загалом. Якщо на основі розрахунків з'ясовують, що витрати на реалізацію товару дуже високі і не дають змогу забезпечити необхідний рівень рентабельності, то керівництво підприємства може прийняти ухвалу про недоцільність подальшої роботи або впровадження структурних змін і переходу на нові ринкові форми діяльності. Фахівці-аналітики можуть не лише визначити майбутню прибутковість вибору, а й внести свої пропозиції щодо вдосконалення і нових сфер використання відповідних виробів [5, с. 54].

Щодо ТОВ «Бучацький сирзавод», то витрати на збут зведені до мінімуму, оскільки згідно умов укладених договорів на поставку готової продукції транспортні витрати несуть сторони за домовленістю. Якщо згідно договору транспортування продукції покладено на завод, то всі витрати несе клієнт, тому їм краще скористатись власним транспортним засобом.

Структура служби збуту на підприємствах повинна відповідати стратегії маркетингу. Вона залежить від рівня концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства і ступені господарської самостійності його підрозділів, від особливостей продукції, що випускається, зокрема виробничого призначення, індивідуального (короткострокового чи довгострокового) споживання, від характеру й умов роботи підприємства.

Структура служби збуту ТОВ «Бучацький сирзавод» включає як управлінські, так і виробничі підрозділи.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту. Відділ збуту включає такі підрозділи (бюро, групи, сектори): замовлень, вивчення попиту, плановий, товарний (оперативний), договірно-претензійний, рекламний, монтажу, налагодження і технічного обслуговування продукції, тощо.

До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, упакування готової продукції, експедиції і відвантаження.

На товаристві з обмеженою відповідальністю «Бучацький сирзавод» структура служби збуту включає: відділ збуту, плановий відділ, пакувальне відділення, склад готової продукції.

Розрізняють централізовану і децентралізовану службу збуту. При централізованій формі складське господарство адміністративно підкоряється безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції.

Для кожного конкретного підприємства важливо визначити границі раціональної централізації збутової діяльності, установити чітке взаємовідношення служби збуту з усіма підрозділами (службами, відділами) підприємства, усунути дублювання функцій, чітко розмежувати обов'язки усередині самої служби збуту.

Якщо характеризувати ТОВ «Бучацький сирзавод» з точки належності підприємства до централізованих чи децентралізованих служб збуту, то дане товариство належить до децентралізованих служб збуту, оскільки склад готової продукції господарства не підкоряється безпосередньо керівнику відділу збуту, а генеральному директору.

Збут продукції може здійснюватися підприємствами трьома основними способами: через власну збутову мережу; через систему незалежних чи залежних агентів та змішано.

Власна збутова мережа зорієнтована винятково на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до здійснюваної стратегії. У такий спосіб підприємство безпосередньо контролює хід реалізації своєї продукції на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі споживачами продукції.

Для товариств доцільно використовувати власну збутову мережу, а не послуги агентів чи дистриб’юторів. Над своїми співробітниками можна здійснювати кращий контроль, і, якщо необхідно, вони можуть одержувати підкріплення чи перенаправлятися в інші сфери виробництва з кращими перспективами. Витрати на власний персонал по збуту в цілому нижчі, а його ефективність є вищою.

Разом з тим, організація власної збутової мережі є доцільною при достатньому обсязі продажів на ринку. При обслуговуванні вузьких сегментів ринку й окремих непостійних замовників використання власного штату співробітників по збуту недоцільно. Підприємство цей метод збуту, як правило, комбінує зі збутом через посередників: дистриб’юторів, агентів і брокерів.

Система збуту через незалежних посередників у певних ситуаціях має свої переваги, наприклад при впровадженні продукції підприємства на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена сильними конкуруючими підприємствами через добре освоєння ними ринку, наявності тісних контактів з споживачами в силу їхньої фінансової потужності.

Налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витисненню з ринків конкуруючих підприємств, що співпрацюють з тими ж агентами на менш вигідних умовах.

Особливе значення має використання незалежних посередників у випадках, якщо підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача супутніми послугами, що воно не в змозі робити самостійно, тоді як збутові фірми займаються наданням таких послуг.

Аналізуючи Бучацький сирзавод можна сказати, що підприємство у своїй діяльності використовує змішані канали збуту, оскільки з одного боку воно реалізує свою продукцію самостійно, без участі посередницьких організацій, а з іншого підприємство передає свою продукцію дистриб’юторським компанії, яка від них іде до споживача.

Просування готової продукції до споживача забезпечується пошуком оптимального варіанта всіх елементів товароруху з урахуванням вимог споживачів.

Кожен елемент товароруху займає своє місце в загальній системі (рисунок 2.3). Виходячи з цього положення, необхідно розробляти кілька варіантів системи товароруху, що розрізняються видом транспорту, маршрутами перевезення тощо, щоб вибрати оптимальний.

Щодо ТОВ «Бучацький сирзавод» то система товароруху виглядає наступним чином, із споживачем укладається договір на переробку сировини, в цьому договорі вказуються також і умови відвантаження готової продукції, більшість замовників власним транспортом забирають продукцію. Якщо умови транспортування згідно з договором покладені на товариство, то підприємство укладає договори з транспортними компаніями.

Замовлення споживачів

Упакування і комплектува-ння партії відвантаження

Операції по організації і оформленню товароруху

Транспорту-вання споживачам

Відвантаже-ння

Складування і переміщення

Операції по оформленню виробленої продукції

Рисунок 2.3 – Система товароруху готової продукції на підприємстві

Ефективність просування готової продукції обумовлюється також ефективністю управління запасами готової продукції, що може здійснюватися на основі "фіксованого розміру замовлення" чи "фіксованого інтервалу".

Сутність організації збуту на основі "фіксованого розміру замовлення" полягає в тому, що за домовленістю між підприємством-виробником продукції і споживачем (чи іншим одержувачем продукції) встановлюється фіксована кількість продукції, що замовляється, а час замовлення є змінною величиною. Тоді оптимізуються витрати на транспортування. "Точкою замовлення" буде момент, коли запас готової продукції на складі досягне заздалегідь визначеної величини. При такому методі ведеться регулярний контроль залишків готової продукції на складі.

Сутність організації збуту на основі "фіксованого інтервалу" полягає в тому, що замовлення повинні виконуватися регулярно, через заздалегідь визначений інтервал часу, однак кількість виробів кожного разу може бути різною. Максимальний розмір запасів готової продукції на складі в цьому випадку повинен забезпечувати споживача під час фіксованого інтервалу і включати постійно поновлюваний гарантійний запас. До моменту закінчення фіксованого інтервалу часу встановлюється кількість проданої продукції і виробляється нова необхідна її кількість.

На Бучацькому сирзаводі організація збуту відбувається, можна сказати, на основі "фіксованого розміру замовлення", тому що між підприємством-виробником продукції і споживачем (чи іншим одержувачем продукції) встановлюється фіксована кількість продукції, що за домовленістю встановлюється на основі попередньо складеного договору, а час замовлення є змінною величиною.

Канали розподілу можна охарактеризувати також за кількістю рівнів, що їх складають та шириною.

Рівень каналу розподілу це будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу з наближення товару і права власності на нього кінцевому покупцеві. Довжина каналу визначається кількістю проміжних рівнів, що в ньому знаходяться.

Якщо фірма використовує пряму систему розподілу "виробник — споживач", це так званий "канал нульового рівня", що отримав свою назву через відсутність посередницької ланки в ланцюгу товароруху. Канал нульового рівня або канал прямого маркетингу скла­дається з виробника, який продає товар безпосередньо споживачеві.

Однорівневий канал включає одного посередника ("виробник — роздрібна торгівля — споживач"). Цим посередником може бути, як правило, агент зі збуту продукції або брокер.

Дворівневий канал складається з двох посередників ("виробник — оптовик — роздрібний торгівець — споживач"). На ринках товарів промислового призначення такими посеред­никами можуть бути промислові дистриб'ютори (посеред­ницько-збутові організації) і дилери, а на ринку споживчих товарів ними є оптовий та роздрібний торговці.

Трирівневий канал збуту включає вже трьох посередників. Між оптовим і роздрібним торговцем існує ще й дрібний оптовик. Дрібні оптовики при цьому купують товар у вели­ких оптових торговців, а потім перепродають його невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, яких великі оптовики не обслуговують, тому що в цьому нема потреби.

Якщо характеризувати канали розподілу ТОВ «Бучацький сирзавод» за кількістю рівнів, що їх складають, то тут спостерігається так званий «канал нульового рівня», та дворівневий канал. Канал нульового рівня, оскільки деякі споживачі це фізичні особи, які використовують продукцію для власного споживання. Інші посередники – це великі господарства та фірми які займаються дистрибюцією.

На ТОВ «Бучацький сирзавод» вироблена продукція надходить в пакувальне відділення, а звідти - на склад готової продукції, а дальше по накладних виписується замовникам. Весь виписаний товар реєструється в відомості № 16 «Відвантаження, здача робіт, видача і реалізація продукції і матеріальних цінностей».

Асортимент продукції ТОВ «Бучацький сирзавод» налічує понад 15 видів:

Масло селянське 72,5% фасоване

Сир «Бучацький Чеддер» 45% жирн.

Сир «Дуплет» 50% жирн.

Сир «Мармуровий» бруск. 50% жирн.

Сир « Сулугуні» 45% жирн.

Сир «Російський» 50% жирн.

Сир «Мааздамер» 50% жирн.

Сир «Голландський» бруск.45% жирн.

Сир «Гауда».45% жирн.

Сир «Едам».45% жирн.

Сир плавлений «Ковбасний копчений» 30% жирн.

Сметана 15% жирн. фасов. в пакети

Сметана 15%  жирн. фасов. в  відерцях

Концентрат сироваткових білків 35%

Концентрат сироваткових білків 60%

Концентрат сироваткових білків 70% (Протеїн)

Молоко сухе знежирене 1,5%

Сьогодні керівництво підприємства дуже вузько підходить до проблем збуту. На підприємстві функціонує власна розроблена система розподілу товарів за спроектованими каналами з використанням принципів логістики.

ТОВ «Бучацький сирзавод» не є настільки великим підприємством і не володіє достатніми обіговими коштами для того, що власними силами доставляти всю свою продукцію до споживача. Для цього на підприємстві ефективно працює дистриб’юторська мережа (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 – Система управління збутом на ТОВ «Бучацький сирзавод», інтегрована

в організаційну структуру управління підприємством

Наведена структура системи управління збутом створює передумови для аналізу реалізації продукції за різними каналами розподілу, а саме за кожним із посередників у 2013 році (рисунок 2.5).

Рисунок 2.5 – Реалізація продукції у 2013 році через непрямі канали розподілу

Як бачимо з наведеної діаграми, найбільше продукції було реалізовано посередником з Ужгорода – ТЗоВ «Доброта-М». На другій позиції йде реалізація продукції через «Каскад продакшин» м. Луцьк, третю позицію за обсягами реалізації займає ПП «Степних». Всю іншу продукцію підприємство реалізує через інші канали збуту.

Для реалізації продукції ТОВ «Бучацький сирзавод» не використовується прямий канал розподілу, а весь асортимент розподіляється по магазинах, ресторанах, супермаркетах через посередників.

Проведемо аналіз показників всього обсягу реалізованої продукції та чистого прибутку.

У таблиці 2.10 представлені обсяги реалізованої продукції за 2009-2013 роки.

Таблиця 2.10 – Обсяг реалізованої продукції ТОВ «Бучацький сирзавод»

Обсяг реалізованої продукції
Роки	Кількість (тис. грн.)
2009	21575
2010	18433
2011	23243
2012	26521
2013	29341

Аналізуючи таблицю 2.10 можна зробити такий висновок. Бачимо, що у 2010 році відбулося зменшення обсягу реалізованої продукції. Це пов’язано із світовою кризою, яка була у той період, і яка була не тільки в Україні але і по всьому світу. Багато підприємств під час цієї кризи втратили свої прибутки та змушені були закритись. Дане підприємство також у цьому році зменшило свої прибутки. Проте воно «вижило» під час даної криз і зараз розвивається, покращує якість своєї продукції, залучає нових покупців, що призводить до збільшення прибутку.

Відобразимо обсяг чистого прибутку підприємства за 2009-2013 роки у таблиці 2.11.

Таблиця 2.11 – Чистий прибуток ТОВ «Бучацький сирзавод» за 2009-2013 роки

Чистий прибуток
Роки	Показники
2009	22
2010	0
2011	58
2012	72
2013	130

Із таблиці 2.11 чистий прибуток бачимо, що у 2010 році підприємство не отримало прибутку. Це пов’язано із тим, що обсяг реалізованої продукції у цьому році скоротився.

Відобразимо зміну прибутку за рахунок зміни реалізованої продукції на рисунку 2.5.

Рисунок 2.6 – Зміна прибутку за рахунок зміни обсягу реалізованої продукції.

Із отриманого графіка можна зробити такий висновок. Бачимо, що у 2010 році підприємство зменшило обсяг реалізованої продукції, що призвело до неотримання прибутку. Проте, починаючи із 2011 року ТОВ «Бучацький сирзавод» почав збільшувати обсяги реалізації продукції та отримувати прибуток. На 2013 рік підприємство реалізувало продукції на суму 29341 тис. грн. та отримало прибутку на суму 130 тис. грн. Це свідчить про те, що на підприємстві збільшилися обсяги виробництва продукції, готової продукції, що призводить до збільшення прибутку. І це дає змогу сказати, що на ТОВ «Бучацький сирзавод» виконується ефективне управління всіма ресурсами, підвищується якість продукції та залучається все більше клієнтів.

РОЗДІЛ 3 СТРАТЕГІЧНА ДІАГНОСТИКА ЕФЕКТИВНОСТІ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ