106

АНОТАЦІЯ

Шестерняк В.М. Використання економіко-математичних методів для прогнозування (на прикладі підприємства ТОВ «Бучацький сирзавод»). – Рукопис.

Дослідження на здобуття освітньо-кваліфікаційного рівня бакалавр за напрямом підготовки 6.030502 «Економічна кібернетика» – Тернопільського національного технічного університету імені Івана Пулюя. – Тернопіль. 2014.

Випускна робота викладена на 132 сторінках, складається із вступу, шести розділів, висновків та списку використаної літератури (53 найменувань), а також додатків. Робота містить 27 рисунка та 20 таблиць.

В даній роботі, використовуючи модель екстраполяції (трендового аналізу), проаналізовано та зпрогнозовано обсяг реалізованої продукції підприємства ТОВ «Бучацький сирзавод», за 5 років. Подана характеристика підприємства ТОВ «Бучацький сирзавод» та розраховані основні фінансові показники діяльності підприємства за 3 роки. Сформульовано рекомендації щодо удосконалення роботи даного підприємства.

Ключові слова: екстраполяція, тренд, , фінансові показники, підприємство ТОВ «Бучацький сирзавод».

ЗМІСТ

Анотація……………………………………………………………………………………2

Вступ……………………………………………………………………………………….4

Розділ 1. Теоретико-методичні основи ефективності виробництва і організації збутової діяльності підприємства…………………………………………………………

1. Збут як складова частина господарської діяльності підприємства.

2. Побудова системи управління збутовою діяльністю

3. Система оцінювання ефективності виробництва

4. Економіко-математичні методи прогнозування збуту

Розділ 2. Оцінка та аналіз збутової діяльності ТОВ «Бучацький сирзавод»

1. Аналіз ринку молочної продукції України

2. Аналіз техніко-економічних показників роботи ТОВ «Бучацький сирзавод»

3. Аналіз збутової діяльності ТОВ «Бучацький сирзавод»

Розділ 3. Стратегічна діагностика ефективності системи управління збутовою діяльністю

3.1. Прогнозування обсягів реалізації продукції ТОВ «Бучацький сирзавод» з використанням методів економіко-математичного моделювання на базі прикладного програмного забезпечення ЕОМ

Розділ 4. Спеціальний розділ

Розділ 5. Техніко-економічне обґрунтування

Розділ 6. Охорона праці

Висновки і пропозиції

Список використаної літератури

ДОДАТКИ

ВСТУП

На сучасному етапі ринкового трансформування економіки України одним із головних чинників стабільності досягнутих позитивних економічних тенденцій у країні є забезпечення сталого економічного зростання на основі мобілізації й ефективного використання всього комплексу ресурсів малого та середнього підприємництва.

Мале та середнє підприємництво — це, в першу чергу, основа для формування середнього класу та згладжування соціальної нерівності. Без малого та середнього бізнесу не обійтися в невеликих населених пунктах, а також у сфері послуг або ж там, де потрібна конкуренція між постачальниками. Малий бізнес та середній – основа сталого розвитку економіки країни в цілому через забезпечення конкурентоспроможності та надходжень ВВП, соціальної захищеності суспільства, формування та підтримку середнього класу. Малий бізнес як інституційний сектор економіки давно став домінуючим за чисельністю та обсягами виробництва у провідних країнах світу.

Головна мета кожного підприємця це задоволення потреби споживачів, тобто збут виготовленої продукції та отримання за неї прибутку.

В умовах ринку підприємству ніхто не гарантує збут, який повністю залежить, насамперед, від знань організацію реалій ринку, від відповідності її продукції потребам ринку, а також від використовуваних заходів стимулювання збуту. Тому підприємство розробляє план збуту (план продажів), що допомагає йому успішно продавати свою продукцію.

Основне завдання плану збуту – розробка та обґрунтування реальної збутової програми, яка охоплює найбільш суттєві аспекти ринку: ціноутворення, заходи щодо сприяння збуту, просування товарів на ринку, систему розподілу та постачання продукції та ін. Постійне дослідження ринку необхідно проводити за допомогою маркетингу.

Маркетинг – це комплекс заходів в сфері досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства по вивченню усіх факторів, які впливають на процес виробництва і просування товарів та послуг від виробника до споживача.

Важливою складовою частиною маркетингової діяльності є маркетингові дослідження, як надзвичайно важливі заходи, які треба здійснювати планомірно і постійно, для співставлення очікуваних результатів з реальною ситуацією на ринку для своєчасного реагування на неї і внесення коректив у підприємницьку діяльність.

Одним із важливих завдань маркетингової політики є прогнозування збуту. Прогноз збуту (продажу) — це визначення того, що підприємство розраховує продати, виходячи із існуючої кон'юнктури, ринкового потенціалу і власних можливостей. Достовірний прогноз збуту дає можливість керівництву підприємства оптимізувати використання своїх ресурсів, як матеріальних так і нематеріальних, що призведе до зменшення витрат та збільшення прибутку.

Об’єкт дослідження. Об’єктом дослідження є ТОВ «Бучацький сирзавод».

Предмет дослідження: Аналіз збутової діяльності підприємства. Прогнозування збуту.

Актуальність теми. В умовах нинішнього стану економіки, виникає проблема ефективного формування попиту на товар і його збуту.

Мета та задачі дослідження. Виходячи з актуальності теми метою дослідження є система оцінювання ефективності виробництва та аналіз збутової діяльності. Прогнозування обсягу реалізованої продукції на наступний період.

Головними завданнями написання даної роботи є вивчення і аналіз показників ефективності виробництва. Для виконання поставлених завдань мають бути зроблені такі показники:

• показники господарської діяльності підприємства;

• показники ліквідності підприємства;

• показники ділової активності підприємства;

• коефіцієнти оборотності оборотного капіталу;

• прогнозування обсягу реалізованої продукції.

Це проводиться за допомогою таких методів: метод експертних оцінок (Дельфі), методи ковзного середнього, метод кореляційно-регресійного аналізу, метод екстраполяції (трендового аналізу).

РОЗДІЛ 1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ ОСНОВИ ЕФЕКТИВНОСТІ ВИРОБНИЦТВА І ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

1.1 Збут як складова частина господарської діяльності

Перехід до ринкової економіки – стратегічний напрям розвитку України. Завдання це складне й багатогранне. Його вирішення включає в себе і перебудову відносин форм власності, і розвиток нормальної конкуренції, і створення відповідної ринкової інфраструктури.

Освоєння ринкових відносин – формування нової ідеології економічного мислення і стратегії дій в умовах ринку, а не тільки необхідність розуміння нових термінів, категорій і понять.

Перехід до ринку має поступальний, еволюційний характер проходить у кілька етапів і вносить докорінні зміни в структуру державного управління, впровадження інвестиційної та інноваційної діяльності, зростання внутрішніх накопичень і приплив зовнішнього капіталу.

Характерні риси сучасного періоду – поява різноманіття форм власності, децентралізація управління, підвищення ролі основної господарської ланки (підприємств і організацій), що діє на принципах економічної самостійності і відповідальності за результати своєї діяльності.

Визначальною ознакою ринкової економіки є наявність підприємців. Якщо підприємців немає, то немає і ринкової економіки [2, с. 17].

Підприємництво існує там, де люди зі своєї волі, на свій розсуд виробляють товари чи надають послуги. Підприємництво – особливий рід трудової діяльності людини.

Існує декілька визначень щодо поняття підприємництво.

Зокрема Березін О.В. та Бутенко Н.В. дають таке визначення підприємництва – підприємництво – вільна, ініціативна діяльність людей у різних сферах виробництва, що здійснюється на власний страх і ризик з метою одержання прибутку. Підприємництво є необхідною визначальною рисою ринку, його обов'язковим атрибутом. Якщо нема підприємців, то нема й ринку, і навпаки [7, с. 58].

Гринчуцький, В.І. визначає підприємництво як самостійну, ініціативну, систематичну, на власний ризик діяльність по виробництву продукції, наданню послуг і заняття торгівлею з метою отримання прибутку [13, с. 186].

На підприємстві безпосередньо поєднуються різні фактори виробництва для створення матеріальних благ та надання послуг, реалізуються особисті та колективні інтереси.

Упорядкована сукупність підприємств та їх об'єднань утворює економічну систему країни. Кінцева мета економічної діяльності підприємств полягає в розв'язанні суперечності між постійно зростаючими потребами суспільства та обмеженими ресурсами.

Діяльність підприємств, яка пов'язана із задоволенням потреб кожної людини, підлягає впливу багатьох факторів і охоплює широкий спектр питань організаційно-технологічного, економічного та фінансового характеру, які потребують повсякденного вирішення.

Діяльність підприємств різноманітна. Оскільки будь-яке підприємство так чи інакше пов'язане з основними фазами відтворювального циклу – виробництвом продукції і послуг, обміном і розподілом товарів, їх споживанням, то можна виділити такі види діяльності підприємства: виробничу, комерційну, фінансову, консалтингову. Кожен з названих видів діяльності підприємства, з одного боку, є відносно самостійним, а з іншого ˗ вони взаємно переплітаються, доповнюючи один одного. Однак мета і характер діяльності підприємств різні. За цією ознакою всі підприємства та організації можна розподілити на дві групи: комерційні і непідприємницькі (некомерційні).

Комерційна організація (ділове підприємництво) – юридична особа, основна мета якої ˗ одержання прибутку і його розподіл між засновниками (фізичними і юридичними особами). Комерційними організаціями є: господарські товариства, виробничі кооперативи, державні чи муніципальні унітарні підприємства.

Некомерційна організація – юридична особа, для якої одержання прибутку і його розподіл між засновниками не ставиться за основу мету, одержуваний прибуток використовується для саморозвитку, досягнення статутних цілей організації. До них належать: споживчі кооперативи, релігійні організації, благодійні та інші фонди, громадські організації, асоціації і союзи, утворенні комерційними і некомерційними організаціями, установи, що цілком самофінансуються.

Організації з підприємницьким характером діяльності являють собою підприємства.

Згідно Господарського кодексу України, підприємництво – самостійна, ініціативна, систематична, на власний ризик господарська діяльність, що здійснюється суб'єктами господарювання (підприємцями) з метою досягнення економічних і соціальних результатів та одержання прибутку [11, с. 32].

Створюючи підприємство, будь-який підприємець повинен мати перед собою чітку та ясну ціль, яка повинна бути підкріплена системою отримання замовлень на свою продукцію та послуги. Обсяг випуску продукції або надання послуг, який планується, має бути забезпечений усіма необхідними матеріальними ресурсами. Треба також продумати можливість постійного поповнення свого капіталу. Всі ці питання необхідно відобразити в бізнес-плані підприємства. Крім того, підприємцю необхідно знайти надійних партнерів і соратників. Потрібно бути готовим до конкурентної боротьби. Для цього необхідно бути компетентним у обраній сфері діяльності, володіти необхідними рисами характеру: цілеспрямованістю, завзятістю, готовністю до невдач, спроможністю вчитися і робити висновки зі своїх помилок.

Підприємець – людина, яка має організаторські здібності, вміє починати й вести справу, генерувати і використовувати ініціативу, прагне до нового, незвіданого, зважується на ризик, долає протидію середовища[14, с. 39].

Підприємець повинен уміти організовувати логістичну діяльність, підтримувати неформальні зв'язки й офіційні відношення як з постачальниками сировини, матеріалів, напівфабрикатів, комплектуючих виробів, так і зі споживачами продукції та замовниками.

В Україні залежно від форм власності можуть діяти підприємства таких видів (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 – Класифікація підприємств залежно від форм власності

Спеціальної уваги потребує поняття «господарське товариство».

Господарські товариства – підприємства, установи, організації, створені на засадах угоди юридичними особами і громадянами шляхом об'єднання їх майна та підприємницької діяльності з метою одержання прибутку.

Види господарських товариств в Україні:

— акціонерне товариство;

— товариство з обмеженою відповідальністю;

— товариство з додатковою відповідальністю;

— повне товариство;

— командне товариство;

— довірче товариство.

Акціонерне товариство – товариство, яке має статутний фонд, поділений на визначену кількість акцій різної номінальної вартості.

Акціонери відповідають за зобов'язаннями товариства тільки в межах належних їм акцій. Види акціонерних товариств: відкрите акціонерне товариство, закрите акціонерне товариство.

Відкрите акціонерне товариство – це акціонерне товариство, акції якого можуть поширюватися шляхом відкритої передплати та купівлі-продажу на біржах.

Закрите акціонерне товариство – акціонерне товариство, акції якого розподіляються між засновниками і не можуть розповсюджуватися шляхом відкритої передплати, купуватися та продаватися на біржі.

Товариство з обмеженою відповідальністю – товариство, що мас статутний фонд, поділений на частки, розмір яких визначається установчими документами.

Особливості товариства з обмеженою відповідальністю:

— учасники несуть відповідальність у межах їхніх вкладів;

— до моменту реєстрації товариства йому виплачується вартість частини майна товариства, пропорційна його частці у статутному фонді, а також належна йому;

— при виході учасника з товариства йому виплачується вартість частини майна товариства, пропорційна його частці у статутному фонді, а також належна йому частка прибутку.

Товариство з додатковою відповідальністю – товариство, статутний фонд якого поділений на частки визначених установчими документами розмірів.

Учасники такого товариства відповідають за його боргами своїми внесками до статутного фонду, а за недостатності цих сум – додатково належним їм майном в однаковому для всіх учасників кратному розмірі до внеску кожного учасника.

Повне товариство – товариство, всі учасники якого займаються спільною підприємницькою діяльністю і несуть солідарну відповідальність за зобов'язаннями товариства усім своїм майном [19, с. 112-115]

Головна мета кожного підприємця це задоволення потреби покупців, тобто збут виготовленої продукції та отримання за неї прибутку.

В умовах ринку підприємству ніхто не гарантує збут, який повністю залежить, насамперед, від знань організацією ринку, від відповідності її продукції потребам ринку, а також від використовуваних заходів стимулювання збуту. Тому підприємство розробляє план збуту (план продажів), що допомагає йому успішно продавати свою продукцію. План збуту має велике значення для досягнення цілей загальної стратегії підприємства, тому що він наближений до інтересів кінцевого споживача. Цей план повинен формуватися відповідно до певної політики, що відображала б направлення планів збуту на багато років уперед і підкорялася цілям стратегії, як загальної, так і маркетингу. Для досягнення цього застосовуються спеціальні методи прогнозування, планування, координації дій, контролю, обліку й аналізу роботи зі збуту. 

При плануванні збуту продукції необхідно: 

• провести маркетингові дослідження; 

— визначити етап життєвого циклу кожного товару (ЖЦТ), що впливає на обсяг його реалізації; 

—визначити фактори й ступінь їхнього впливу на збут продукції. 

Загальна мета ринкових досліджень складається у визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту населення в товарах даного виду й створюються передумови для ефективного збуту виробленої продукції. У процесі досліджень ринку виявляють: 

— розмір ринку конкретної продукції; 

— сегмент, на якому спостерігається найбільший обсяг продажів продукції підприємства; 

— споживачі; 

— реакція споживачів на продукцію підприємства; 

— конкуренти, стратегія й рівень конкурентоздатності їх продукції. 

Особлива увага приділяється аналізу динаміки й структури споживчого попиту, його прогнозуванню. Попит показує кількість товарів, які споживачі готові й у стані придбати по діючих ринкових цінах протягом певного періоду часу. Для підприємства попит визначає обсяг продукції, що вони можуть продати на ринку тепер й, отже, повинні зробити в планованому періоді. [2, с. 65].

При вивченні попиту на продукцію досліджуються: 

1. загальна місткість ринку протягом планового періоду (формула 1.1)

Q = nqp, (1.1)

де n – кількість покупців товару; 

q – середня кількість покупок одного покупця; 

p – середня ціна товару. 

2) ємність територіального ринку, де перебуває підприємство; 

3) результати ринкового тестування, що проводиться з метою вивчення можливостей реалізації нового товару; 

4) результати аналізу даних про реалізації продукції в попередні роки. 

Для більш повного задоволення потреб потенційних споживачів, для розширення й освоєння нових ринків збуту, а також для залучення клієнтів підприємств-конкурентів до своїх товарів необхідно розширювати асортимент продукції, що випускається.

Відповідність номенклатури й асортиментів продукції запитам споживачів є найважливішим чинником, що визначає рівень і рентабельність продажів. 

Обсяги збуту продукції широкого вжитку плануються на основі: договорів і замовлень на продукцію, що випускається а також даних про попит на неї. Планування збуту продукції виробничого призначення, життєвий цикл якої більш тривалий, має свої особливості у зв'язку з тим, що менше значення має чуттєвість до ринку. План збуту такої продукції розробляється на підставі державних замовлень, портфеля інших замовлень на продукцію. 

При плануванні збуту продукції необхідно визначити періоди життєвого циклу даної продукції. Це викликано тим, що обсяг реалізації продукції й, відповідно, одержуваний прибуток залежать від етапу життєвого циклу товару. 

Для рішення завдань реалізації продукції підприємство передбачає у плані збуту й інші маркетингові  завдання, у тому числі: 

— забезпечення регулярності, швидкості і якості поставок продукції; 

— одержання повторних замовлень; 

— пошук довгострокових контактів; 

— використання активних каналів збуту; 

— застосування ефективного ціноутворення. 

Застосування маркетингових досліджень дозволяє не тільки виявити попит на товари підприємства, але й забезпечити обґрунтованість планів виробництва й збуту продукції.

Слід зазначити, що нинішня практика збуту товарів в Україні не відповідає вимогам організації збутової діяльності підприємств в умовах ринку, оскільки збут, як правило, не розглядається крізь призму ринкового попиту, а збутові служби не зорієнтовано на по­треби покупців.

Ринок зміщує акценти в діяльності товаровиробників з проблем виробничого характеру на проблеми збуту. В складних соціально-економічних умовах, в яких опинились більшість промислових підприємств України, необхідна систематизація всіх можливих про­блем управління збутом і виявлення найбільш пріоритетних із них. При цьому слід враховувати, що збутова діяльність підприємств здійснюється в межах певного зовнішнього і внутрішнього середо­вища, вплив якого позначається на її межах, засобах і методах здійснення. Таким чином, усі проблеми управління збутовою діяль­ністю можна умовно поділити на проблеми зовнішнього і внутріш­нього порядку.

Серед проблем зовнішнього рівня значний вплив на збут здійснюють проблеми, пов'язані із взаємовідносинами підприємств з іншими учасниками ринку.

До внутрішніх проблем збутової діяльності підприємств належать функціональні й системні проблеми збуту:

— до функціональних проблем відносять: дезорганізація, що проявляється в роз'єднаності зусиль служби збуту й інших відділів підприємства і, як наслідок, зниження рівня координації окре­мих підсистем збутового потенціалу підприємства.

— до системних проблем відносяться:

а) відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності підприємства;

б) недостатнє знання поточного й перспективного стану ринку;

в) непідготовленість підприємства до змін попит [4, с. 124-125].

На даний момент існують різні визначення щодо поняття збуту. Проте найпоширеніші із них подано в таблиці 1.1.

Наведені в таблиці визначення, на наш погляд, звужують еко­номічну роль збуту і демонструють його підпорядковану функцію відносно маркетингу. Долаючи цю функціональну заданість, необх­ідно підкреслити, що збут — це одна з чотирьох основних функцій маркетингу, реалізація якої базується на таких важливих маркетингових елементах, як вивчення ринку, встановлення тісних контактів з товаровиробниками, пошук найбільш ефективних ка­налів і форм збуту, що відповідають вимогам споживачів, контроль за ходом реалізації товарів. Про визначну роль збуту в системі мар­кетингу підприємства говорить і Діброва Т.Г., яка вважає, що збут є життєво важливою ланкою в системі зв'язків між підприємством і його споживачами, а основними функціями збутової діяльності є - вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і поши­рення товарів на ринку [16, с. 26].

Таблиця 1.1 – Основні тлумачення поняття «збут»

Визначення	Автор
Збут — це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші та задоволення запитів споживачів.	Осипова Л. В. Синява И. М.
Збут—це сукупність дій, що виконуються з того моменту, як продукт в тій формі, в якій його буде використано, надходить до комерційного підприємства виробника чи кінцевого виготовлювача до того моменту, коли споживач купує його.	А. Дайян, Ф. Букерель, Р.Ланкар
Збут товару являє собою ланцюжок, що пов'язує підприємство-виробника зі споживачем через проміжні ланки: збутовиків, торговельних посередників, ініціаторів покупки.	Дейян А., Троадек А.
Збут—транспортування, складування, доробка, просування до оптових і роз­дрібних торгових ланок, передпродажна підготовка і власне продаж товару.	Баркан Д. И.
Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання й обробка замовлень, комплектація й під­готовка продукції до відсилання покупцям відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу та призначення) й організація розрахунків за неї (встановлення умов і виконання процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію)	Бурцев В. В.

Поняття «збут», можна розглядати в широко­му і вузькому розумінні. В широкому розумінні, це поняття означає процес, що охоплює всі операції, починаючи з виходу виробу за межі підприємства-виробника і закінчуючи переданням товару покупцеві.

Звужене витлумачення збуту охоплює лише фінальну фазу – безпосереднє спілкування продавця й покупця, а всі інші операції «збуту в широкому розумінні» відносять до поняття «розподіл».

Та­ким чином, збут в широкому розумінні – процес організації транс­портування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підго­товки, пакування і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку.

Збут у вузькому розумінні (продаж, реалізація) – процес без­посереднього спілкування продавця й покупця, спрямований на от­римання прибутку, а також такий, що вимагає знань, навичок і наяв­ності певного рівня торговельної компетенції [23, с. 71].

Головна мета збуту – реалізація економічного інтересу виробника (одержання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.

1.2 Побудова системи управління збутовою діяльністю

Основним орієнтиром у діяльності підприємства варто вважати покупця. Фірма не може існувати і процвітати без покупців, тому їхнє залучення й утримання є головною задачею. Покупців залучають обіцянками, а утримують виконанням цих обіцянок. Служба маркетингу формулює ці обіцянки і забезпечує їх виконання. Однак, оскільки реальне задоволення покупця залежить від роботи інших відділів, всі функціональні підрозділи повинні працювати спільно, щоб домогтися задоволення покупця і заслужити його вищу оцінку. Служба збуту (маркетингу) відіграє координуючу роль у роботі всіх підрозділів над рішенням задачі задоволення покупця.

Існують різні думки щодо значення збуту для компанії. У деяких фірмах служба збуту – звичайний відділ, що працює нарівні з іншими підрозділами. Часом маркетологи впадають в іншу крайність, стверджуючи, що відділ маркетингу - головний функціональний підрозділ підприємства. Такі маркетологи впевнені, що саме служба збуту повинна визначати місію, товари і ринки підприємства і керувати іншими функціональними підрозділами в процесі обслуговування покупців.

Управління збутом продукції являє собою побудову ефективних каналів розподілу, організацію раціональної системи руху товарів, системи комунікацій та ефективного управління персоналом. Для цього необхідно постійно оцінювати і аналізувати поточну ситуацію в цій області, виявляти і ранжувати перспективні напрямки розвитку, визначати недоліки і слабкі місця у збутовій системі підприємства.

Процес управління збутом передбачає наявність об‘єкта та суб‘єкта управління. Згідно з теорією менеджменту під об‘єктом управління збутом можна розуміти структуру організації збуту, на яку направлені управляючі дії, під суб’єктом збуту – орган або особу, які здійснюють управляючі дії.

Поряд із вище перерахованими поняттями існує необхідність розгляду й таких, як «збутова діяльність» і «збутова політика».

Збутова діяльність являє собою все те, що забезпечує максимальну вигідність торгової операції для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і потреб проміжного або кінце­вого споживача. Ця діяльність потребує всебічного знання не лише питань організації виробництва, постачань, фінансових операцій, пра­вових норм, рекламної діяльності, але й блискавичної адекватної реакції на поточні зміни на ринку, невпинного пошуку все нових і нових ринків збуту, постійного вдосконалювання роботи збутового персоналу.

Отже, збутова діяльність являє собою цілісний процес, що охоплює планування об'ємів реалізації товарів з урахуванням прогнозованого рівня прибутку; пошук і вибір найкращого партнера – постачальника або покупця; проведення торгів, враховуючи встановлення ціни, відповідної якості товару та інтенсив­ності попиту; виявлення та активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції та збільшити прибуток від реалізації [16, с. 15].

Збутова політика підприємства в умовах мар­кетингової орієнтації – це сукупність маркетинго­вих тактичних заходів у сфері формування попиту, встановлення взаємовідносин з покупцями, ціноутворення, транспортування, рух товарів, стимулювання збуту, сервісу і реклами, спрямованих на реалізацію збутових стратегій і досягнення цілей збутової діяльності підприємства. Отже, збутова політика підприємства – це спосіб здійснення збутової діяльності підприємства.

На збутову політику підприємства впливають такі фактори:

— спо­живачі (кількість, концентрація, потреби, поведінка по відношенню до покупок тощо);

— збутовий потенціал підприємства (ресурси й мар­кетингові можливості у сфері збуту);

• конкуренція (кількість конку­рентів, концентрація, ступінь агресивності);

• канали розподілу (аль­тернативи, доступність, правові обмеження).

Розробка збутової політики підприємств вима­гає, перш за все, визначення її стратегії і тактики, для досягнення яких, з урахуванням специфіки підприємства, застосовуються відпо­відні методи прогнозування, планування, розробляються заходи з виконання планів, здійснюється координація, регулювання, облік і аналіз роботи зі збуту. Підприємство забезпечує проведення збуто­вої політики поряд з раціоналізацією своєї організаційної структури, вдосконалюванням економічного механізму комерційної діяльності, договірною роботою, інформаційними зв'язками і технічним осна­щенням виконуваних функцій. При цьому успішна реалізація збуто­вої політики в багатьох випадках залежить від досвіду збутової діяльності, наявності кваліфікованих спеціалістів, правильності ви­користання всіх її засобів. Систему забезпечення збутової діяльності наведено на рисунку 1.2.

Рисунок 1.2 – Система забезпечення збутової діяльності підприємства

Збут слід розглядати в якості найважливішого інструменту маркетингової діяльності, на якому базується конку­рентна перевага підприємства на ринку, а також, з позиції менеджменту як конкретну функцію управління підприємством [4, с. 139-141].

Забезпечення ефективної збутової діяльності підприємств в умовах маркетин­гової орієнтації передбачає використання комплексного і системного підходів до управління збутовою діяльністю.

Важливим моментом ефективного управління збутовою діяльністю є активізація як продажу окремих товарів, так і всього збутового процесу. Цього можна досягти за допомогою застосування маркетингових комунікацій.

Для того, щоб досягти успіху у підприємницькій діяльності сучасні підприємства мають не тільки виготовляти якісні товари, дотримуватись чіткої стратегії ціноутворення та доставки продукції цільовим споживачам. Підприємства повинні також реалізовувати політику комунікацій.

Фундаментальні дослідження дають підставу стверджувати, що 50% споживачів не куплять товарів, якщо не знають нічого про фірму-виробника; 90% споживачів не куплять товарів, якщо не знають нічого про ці товари і не можуть дізнатися. Проте, майже напевно, кожен другий купить товар, якщо він має позитивні відгуки від референтного оточення про цей товар, а кожен п’ятий придбає продукцію, якщо користуються відомі люди і схвально відгукуються про неї [28, с.221].

Комунікація являє собою передачу повідомлення від джерела інформації до одержувача за допомогою визначеного каналу зв’язку [38, с.178].

Одним із видів комунікацій є маркетингові.

Маркетингові комунікації, за визначенням Діброва Т.Г – це процес передачі звернення від виробника до споживачів з метою представити товар або послугу компанії в привабливому для цільової аудиторії світлі [16, с.310]. Отже, маркетингові комунікації є набором засобів маркетингу і включають комплекс заходів, пов’язаних із доведенням інформації від виробника (торговельного посередника) до кінцевого споживача.

Загалом, здійснення маркетингових комунікацій повинно ретельно плануватися. До цього процесу мають бути залучені підрозділи маркетингу, реклами, збуту. Лише цьому випадку підприємство може отримати бажаний ефект та поліпшити процес управління збутовою діяльністю.