Прийоми впливу на ділових партнерів (атракція)

Відомо, що емоційне в людині багаторазово переважує раціональне в ньому. Це знання здатне приносити вагому данина тому, хто буде розумно впливати на це «слабке» місце людини. Існує категорія людей, які вміють розташовувати до себе інших індивідів, відразу завойовувати їхню довіру, викликати до себе почуття симпатії, тобто формувати атракцію (від лат. Attrahere - залучення, тяжіння). Аналіз вчинків таких людей показує, що в процесі спілкування вони використовують психологічні прийоми формування атракції, техніки, які, як правило, приховані від співрозмовника.

Ми розглянемо основні з них:

1. Прийом «ім'я власне». Він заснований на проголошенні вголос імені (або імені-по батькові) людини, з яким ви розмовляєте. І це не тільки ввічливість. Звук власного імені викликає у людини не завжди усвідомленого їм почуття приємного. Д. Карнегі писав, що «звучання власного імені для людини - сама приємна мелодія». Які ж складові психологічного прийому виникнення приємного відчуття, коли людина чує звернене до нього його власне ім'я?

· Ім'я, присвоєне даної особистості, супроводжує його від перших днів життя і до останніх. Ім'я та особистість нероздільні.

· Коли до людини звертаються, не називаючи його по імені, - це «знеособлене» звернення. У цьому випадку говорить цікавить людина не особистість, а лише як носія певних службових функцій. Коли ж до людини звертаються і навіть вимовляють його ім'я (а ім'я - символ особистості), таким чином, вільно чи мимоволі показують увагу до його особи.

· Кожна людина претендує на те, що він особистість. Коли ж ці претензії не задоволені, коли хтось ущемляє нас як особистість, ми це відчуваємо.

· Якщо людина отримує підтвердження, що він особистість, то це викликає у нього почуття задоволення.

· Почуття задоволення завжди супроводжується позитивними емоціями, які необов'язково усвідомлюються людиною.

2. Прийом «дзеркало відносини». Кому ви частіше по-доброму і приємно посміхаєтеся - своєму другові чи недоброзичливцю? Звісно, ​​другу. А хто вам частіше по-доброму привітно посміхається? Природно, друг. Ваш особистий досвід говорить про те, що добре і приємне обличчя, легка посмішка мимоволі притягують до вас оточуючих людей. Який психологічний механізм цього тяжіння?

· Більшість людей щиро і по-доброму посміхаються своїм друзям, а не ворогів.

· Якщо при спілкуванні з нами в людини добре і приємне обличчя, м'яка привітна посмішка, то швидше за все це сигнал: «Я - ваш друг».

· Друг - це однодумець у значимих питаннях.

· Провідна потреба людини - безпека, захищеність, один задовольняє її.

· Позитивні емоції викликають у людини почуття задоволення.

· Людина завжди прагне до того, хто (что0 викликає в нього позитивні емоції.

· Якщо хтось викликає позитивні емоції, він формує атракцію.

3. Прийом «терплячий слухач». Для того, щоб терпляче і уважно вислуховувати співрозмовника, потрібно чимало часу, бо не кожен вміє стисло і чітко викладати свої думки. Крім того, нам доводиться вислуховувати висловлювання, які не відносяться до справи. Якщо ви все-таки вислухаєте підлеглого або партнера, то він задовольнить свої потреби, отримає позитивні емоції, пов'язавши крім своєї волі з вами. Оскільки джерелом цих позитивних емоцій з'явилися саме ви, то вони і будуть вам «повернені» у вигляді невеликого посилення симпатії до вас, тобто у вигляді виникла чи посилюється атракції.

4. Прийом «особисте життя». У кожної людини поряд зі службовими інтересами є й особисті інтереси, захоплення і особисте життя. В емпіричних спостереженнях було помічено, що, якщо з людиною повести розмову в руслі його вираженого інтересу, то це викличе у нього підвищену вербальну активність, супроводжувану позитивними емоціями. Час від часу розмовляйте зі своїми підлеглими з питань, значущим для них в особистому житті, виявляйте цікавість до їх почуттів і переживань.