40. Підходи учасників переговорів до обговорення, аналізу та розв'язання проблем.

Переговори як форма колективного обговорення передбачають три  стадії:

а) аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, відносин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення;

б) планування

; в) дискусія.

Готуючись до переговорів, доцільно відвести певний час для попереднього аналізу  майбутніх переговорів з позицій та інтересів їхніх учасників — це буде запорукою успіху. Аналізувати доцільно такі принципи ведення переговорів:

а) розмежування учасників і предмета переговорів;

б) урахування інтересів обох сторін, а не їхніх позицій;

в) аналіз усіх можливих варіантів розв'язання проблеми;

г) визначення певного критерію для прийняття рішення

41.Етапи та основи стратегії переговорів.

Переговорний процес між партнерами є важливою складовою організаційно-технічних підприємств з забезпечення туру, який супроводжує всю діяльність турфірми. Тому на ведення переговорів слід звернути особливу увагу.

Переговорний процес умовно можна поділити на 2 етапи:

І. підготовчий:

1. збір та аналіз інформації про майбутнього партнера,

2. складання його "портрету" - виробничого та психологічного.

• виробнича інформація стосується його ринкової політики (цільові сегменти ринку, види та форми пропозиції, цінова політика, рекламна стратегія тощо),

• психологічна - оцінка можливої позиції на переговорах, виходячи з його інтересів, як ви їх розумієте.

3.розробка варіантів угоди, які б враховували максимум ваших власних зисків, з тим, щоб потім вносити туди корективи (виключати, змінювати, доповнювати) по ходу домовленостей, що дозволить не пропустити важливих для вас моментів та уникнути зайвих непорозумінь в подальшій співпраці.

4. чітке уявлення умов ведення переговорів (ринкова ситуація і положення партнерів на ринку),

5. визначення мети даного етапу (чого саме ви хочете досягти на даному етапі переговорів, є вони остаточними чи черговими в низці подальших тощо),

6. попереднє планування ходу переговорів.

ІІ. стратегічний

1. складання плану ведення переговорів (розподілення обов'язків між учасниками переговорного процесу з вашої сторони). Такий план дозволить оцінити й власні позиції, підготуватись до альтернативних пропозицій партнера.

Планом визначається стратегія ведення переговорів, яка може бути:

• наступальною (активною, але не агресивною власною пропозицією),

• вичікувальною (коли ініціатива першої пропозиції надається партнерові, а ваша позиція полягає в її оцінці).

2. ведення переговорів.

Вирішальну роль, в веденні переговорів відіграє психологічна готовність. Психологічна готовність до переговорного процесу передбачає 9 правил психологічного підходу до ведення переговорів:

1. Аттитюди (установки). Виявлення установок свого партнера по переговорам (його мета, інтереси, цінності) і використання їх у своїх контраргументах. Приміром, треба вміло нагадувати партнерові про можливі вигоди співробітництва з вами.

2."Підхід". Попереднє з'ясування намірів партнера, а потім спільний пошук компромісних варіантів. Треба надавати йому свої гарантії угоди.

3. Толерантність (терпимість) в оцінці дій партнера. Не висловлюйте оцінку дій іншого, а виражайте лише свої почуття із приводу цих дій. Наприклад, «ваші слова мене кривдять» і т.д.

4. Відкритість до сприйняття його позиції (подумки стати на місце партнера), що дозволить краще сприйняти його доводи та винайти можливі альтернативи. Чужу позицію, нехай помилкову, краще не спростовувати відразу, а прийняти як новий підхід. Тільки виявивши всі можливі альтернативи, потрібно вибрати кращу з них.

5. Рефрентність (демонстрація власної значущості), що дозволяє психологічно впливати на партнера, завдяки прояву поваги та довіри до нього. Рефрентність – це той товар, що ми одержуємо в обмін на нашу повагу, демонстрацію віри, довіри й відповідність образу «приємної людини».

6. Інтернальність (готовність брати на себе персональну відповідальність за хід та результати роботи, що характеризує вас як шляхетну людину та зрілу особистість). У поясненні причин яких або невдач не звалюйте все на зовнішні обставини й на інших людей. Приймайте на себе персональну відповідальність за те, що відбувається. Здатність прийняти провину на себе, вибачитися – це властивість зрілої особистості. До того ж цей прийом обеззброює й змушує партнера із солідарності брати провину на себе, адже він не менш шляхетний.

7. Товариська позиція, або позиція дорослого. Це проявляється в спокійній і впевненій позі, жестах, тоні голосу, виразі обличчя. У переговорах необхідно проявляти поважність, упевненість, зацікавленість і помірність – всі ці якості ведуть до успіху в переговорах.

8. Етичність. Рівність поведінки та ставлення до партнера. Не можна принижувати достоїнство людини. Ведіть чесну гру, не допускайте обману. Намагайтеся бачити себе з боку. Це допоможе скорегувати поведінку й оцінити її з позицій естетичності й етичності.

9. Творче рішення. Уникайте штампів, шаблонів, шукайте нестандартні рішення. Будьте оригінальні. Можна використовувати заздалегідь розроблені заготівлі нешаблонного підходу в типових ситуаціях і питаннях.

42. Визначення взаємних інтересів сторін.

Основна проблема переговорів полягає не в конфліктних позиціях, а в конфлікті між потребами, бажаннями і побоюваннями різних сторін. Подібні бажання і є інтересами. Інтереси - це мотивація поведінки людей. Ваша ж позиція - це фактори, що змусили вас прийняти те чи інше рішення  Щоб досягти розумної угоди, необхідно примирити не позиції, а інтереси сторін.  Позиція партнера найчастіше буває конкретною і чіткою; однак інтереси, що стоять за нею, можуть бути нечітко вираженими, малоусвідомленими і, можливо, непослідовними. Щоб зрозуміти інтереси сторін стосовно їх позицій, необхідно виконати такі дії:  1. Пояснити свої інтереси. Коли ви звертаєтесь до лікаря зі скаргою на зубний біль, не варто сподіватися на полегшення, якщо ви змальовуєте його як слабкий. Змусити іншу сторону зрозуміти, наскільки важливі і законні ваші інтереси - ваше безпосереднє завдання. Описуючи свої інтереси: 

• будьте точними - конкретні деталі не тільки викличуть довіру до вашого виступу, а й додадуть ваги; 

• доводьте серйозність ваших турбот - перепросивши іншу сторону і сказавши: Поправте мене, якщо я не правий, ви тим самим демонструєте свою відвертість, і якщо вас не виправили, то сприйняли правильно; 

• щоб ваші інтереси справили враження, обгрунтуйте їх законність і юридичну правомірність. 

2. Визнати інтереси іншої сторони. Якщо ви бажаєте, щоб інша сторона поважала ваші інтереси, доведіть, що цінуєте її інтереси. Показавши, що ви зрозуміли її інтереси, визнайте, що вони є частиною загальної проблеми і ви відкриті для пропозицій. Особливо легко це буде зробити, якщо інтереси збігаються.  3. Обговорити спільну мету. Якщо ви спитаєте двох людей, чому вони сперечаються, відповідь визначить причину, а не мету. Набагато краще задовольнити спільні, інтереси, якщо говорити про те, чого бажаєте досягти, а не про те, що у вас було в минулому. Замість того, щоб просити співрозмовників пояснити те, що вони зробили вчора, спитайте, що кожний з них збирається зробити завтра.  4. Бути конкретними, але гнучкими. Визначивши спільні інтереси, переходьте до опрацювання конкретних і точних підходів. Спитайте себе: Якщо завтра мої партнери погодяться зі мною, то з чим саме вони можуть огодитися?  5. Бути стійкими, захищаючи свої інтереси.  Можливо, нерозумно жорстко дотримуватися своєї позиції, але твердо відстоювати свої інтереси розумно. Дві людини, кожна з яких посилено відстоює в переговорах свої інтереси, часто стимулюють одна в одної творче натхнення для обмірковування взаємовигідних рішень. Твердий захист власної точки зору на переговорах не означає відмови зрозуміти точку зору партнерів. Зовсім навпаки. Успішні переговори вимагають одночасно упевненості і відкритості, а обраний стиль спілкування, за словами Корнелія Таціта, "отпіит сопзепзи" - спільної згоди, протиставляючи його "сііхі" - я сказав.