36. Переговорний процес як значущий сегмент забезпечення туру.

Переговори — спільна діяльність двох або більше суб'єктів, спрямована на ефективне розв'язання спірних питань з оптимальним урахуванням потреб кожної із сторін.

Призначення переговорів: вони забезпечують розв'язання спірних проблем, налагодження співпраці в ході дискусій, консультацій, прийняття домовленостей, вироблення спільних рішень.

Переговорний процес є діяльністю двох суб'єктів взаємодії, кожен з яких керується своїми цілями, інтересами, завданнями, намірами. Такі відносини супроводжують співучасть, співпереживання, співробітництво.    Оптимальним наслідком переговорів є спільне рішення, яке б задовольняло всіх учасників переговорного процесу і розглядалося ними в конкретній ситуації як найкраще.

Переговори класифікують:

     1. По кількісному чиннику:

двосторонні

багатосторонні переговори.

2. По процесуальному чиннику:

за тривалістю,

механізмом прийняття рішень,

рівнем проведення),

3.По предметому чиннику

дипломатичні,

торгові,

політичні,

із розв'язання трудових спорів тощо.

4. По чиннику відносин

переговори конфлікту (спрямовані на врегулювання конфліктних, спірних ситуацій)

переговори співробітництва (зорієнтовані на розвиток спільної діяльності).

В управлінському процесі переговори реалізують такі функції:    1. Інформаційно-комунікативна. Сприяє обміну інформацією, поглядами, налагодженню нових зв'язків. Виявляє вона себе під час будь-яких переговорів, однак обмеженість лише цією функцією дає підстави вважати їх консультаціями.    2. Регулятивна. Передбачає встановлення взаємодії на переговорах, упорядкування спільної діяльності.

3. Координаційна. Спрямована на узгодження дій між учасниками переговорів, встановлення, оптимізацію взаємозв'язку між суб'єктами переговорного процесу.    4. Контролююча. Передбачає перевірку виконання укладених раніше угод.

Переговорний процес умовно можна поділити на 2 етапи:

І. підготовчий:

збір та аналіз інформації про майбутнього партнера,

складання його "портрету" - виробничого та психологічного.

виробнича інформація стосується його ринкової політики (цільові сегменти ринку, види та форми пропозиції, цінова політика, рекламна стратегія тощо),

психологічна - оцінка можливої позиції на переговорах, виходячи з його інтересів, як ви їх розумієте.

3.розробка варіантів угоди, які б враховували максимум ваших власних зисків, з тим, щоб потім вносити туди корективи (виключати, змінювати, доповнювати) по ходу домовленостей, що дозволить не пропустити важливих для вас моментів та уникнути зайвих непорозумінь в подальшій співпраці.

4. чітке уявлення умов ведення переговорів (ринкова ситуація і положення партнерів на ринку),

5. визначення мети даного етапу (чого саме ви хочете досягти на даному етапі переговорів, є вони остаточними чи черговими в низці подальших тощо),

6. попереднє планування ходу переговорів.

ІІ. стратегічний

1. складання плану ведення переговорів (розподілення обов'язків між учасниками переговорного процесу з вашої сторони). Такий план дозволить оцінити й власні позиції, підготуватись до альтернативних пропозицій партнера.

Планом визначається стратегія ведення переговорів, яка може бути:

наступальною (активною, але не агресивною власною пропозицією),

вичікувальною (коли ініціатива першої пропозиції надається партнерові, а ваша позиція полягає в її оцінці).

2. ведення переговорів.

Вирішальну роль, в веденні переговорів відіграє психологічна готовність.

Психологічна готовність до переговорного процесу передбачає 9 правил психологічного підходу до ведення переговорів:

1. Аттитюди (установки). Виявлення установок свого партнера по переговорам (його мета, інтереси, цінності).

2."Підхід". Спільний пошук компромісних варіантів.

3. Толерантність (терпимість) в оцінці дій партнера.

4. Відкритість до сприйняття його позиції (подумки стати на місце партнера).

5. Рефрентність . Рефрентність – це той товар, що ми одержуємо в обмін на нашу повагу, демонстрацію віри, довіри й відповідність образу «приємної людини».

6. Інтернальність (готовність брати на себе персональну відповідальність за хід та результати роботи, що характеризує вас як шляхетну людину та зрілу особистість).

7. Товариська позиція, або позиція дорослого. Це проявляється в спокійній і впевненій позі, жестах, тоні голосу, виразі обличчя. У переговорах необхідно проявляти поважність, упевненість, зацікавленість і помірність.

8. Етичність. Рівність поведінки та ставлення до партнера.

9. Творче рішення. Уникайте штампів, шаблонів, шукайте нестандартні рішення. Будьте оригінальні.