Часть 2: сильные стороны

 

1. Персонал

а) Высокий уровень технической квалификации в отделе производства

2. Маркетинг

а) Хороший имидж у потребителей, особенно по качеству, производительности и послепродажному обслуживанию.

b) Пять признанных торговых марок

3. Финансы

а) Для расширения доступно $500000 из собственных средств. Без особых трудностей можно получить до $2 млн. заемного капитала.

Замечание: все выводы будут обоснованы в отчете.

      Рис. 3.10. Пример: Один из методов выделения из оценки ключевых моментов

      

      Рис. 3.11

      Весь фокус в том, чтобы собрание идентифицировало эти две группы факторов, написав их в виде заголовков наверху и внизу диаграммы поперек страницы. Если обнаружено слишком много слабых сторон, можно привлечь внимание к сильным сторонам, заметив что-нибудь типа: "Я что-то не понимаю, почему у вас вообще есть хоть какая-то доля на этом рынке ". Если было обнаружено слишком много сильных сторон, можно спросить, почему тогда их доля рынка не увеличивается до 50%.

      Необходимыми факторами для успешного применения данного метода являются включение в группу тех людей, которые действительно знают положение дел, а также ознакомление аналитика с имеющимися базами данных в рамках подготовки к обсуждению. Аналитик должен быть готов к возможным спорам (например, если группа настаивает, что одним из положительных факторов является репутация фирмы, но если исследования рынка показывают, что об этом вопросе практически ничего не известно, то фактическое положение вещей должно доминировать над впечатлениями). Следующим шагом в использовании этой техники нужно расположить различные выделенные факторы по степени их важности. Это - одна из причин, почему шкала располагается на вертикальной оси.

      Рис. 3.12 показывает, как может выглядеть законченная диаграмма к концу встречи.

      

      Рис. 3. 12

      Полученная информация может быть использована для ответа на следующие вопросы:

      * Что в большей степени улучшит ситуацию: усиление позитивных факторов или устранение негативных?

      * Есть ли факторы, не подверженные влиянию фирмы, и каким из них нужно уделить наибольшее внимание?

      * Что может быть предпринято относительно действительно важных факторов?

      Если было решено активно взяться за высокую текучесть кадров среди продавцов, этот подход может быть применен еще раз для того, чтобы попытаться определить факторы, которые привлекают людей в фирму, и факторы, побуждающие их уйти. Если оценка ситуации расходится с известными данными, может быть полезно на некоторое время принять эту оценку за истинную, но позже, после собрания, проверить ее.

      Все, обсужденное в этой главе, является не более чем одной из функций хорошего менеджмента, и многие могут с чувством некоей "защищающей" гордости сказать, что управляют организацией в своем собственном стиле. Некоторые организации действительно обладают большей частью необходимой информации, но она рассредоточена по разным частям этих организаций, и то, чего часто недостает - это собрать все важные данные воедино, чтобы представить полную картину. Книги по менеджменту, в которых собраны примеры из жизни, изобилуют признаниями организаций, которые обнаружили, что они знают о себе самих далеко не так много, как они когда-то думали.

      Конечно, организация, которая готовит бизнес-план, не должна ограничиваться только анализом такого типа. Но организация, которая его применит, неожиданно обнаружит, что заодно она прошла значительную часть пути к обоснованию вопросов своей стратегии. И этот путь может привести фирму к успеху.