Парафраза

Чтобы общение было осмысленным, человеку необходима уверенность в том, что собеседник услышал его. Чтобы партнеры чувствовали, что их сообщение дошло до вас, оповестите их о том, что вы поняли сказанное, и дайте соответствующую обратную связь. Парафразируя, вы сообщаете партнеру: "Я вас слышу. Я понимаю то, что вы говорите. Я хочу лучше понять, что вы имеете в виду."

Парафраза - это повторение своими словами того, что только что сказал собеседник. Обычно она предваряется коротким вступлением типа: "Значит, если я правильно вас понял -...", или "Понятно. Значит, вы...", или "Я хотел бы убедиться в том, что понял вас правильно:...".

"Мы должны закончить подготовку документов ко вторнику. "	"То есть вы хотите внести в качестве одного из условий требование, чтобы ко вторнику документы были подписаны?"
"Уровень предлагаемых вами программ много ниже того, которого требуют потребности нашей фирмы. "	"Значит, вы хотите быть уверены, что приобретаемые вами программы соответствуют требованиям вашего нынешнего уровня?"

Очень полезно начинать парафразу - вернее, вступление к ней - словом "Да", произнесенным утвердительным тоном, и кивком головой. Такое "да" еще не является согласием с точкой зрения партнера - оно лишь подкрепляет ваше сообщение: "Я слышу вас, и я положительно отношусь к тому, что вы сказали."

Если ваша парафраза соответствует пониманию собеседника, он даст вам знать об этом - словесно и несловесно. Первый сигнал с его стороны будет несловесным - согласно правилу полусекунды. Это правило гласит, что если человек понял ваш вопрос или высказанную вами мысль, то ,в течение полусекунды он предъявит вам несловесный ответ (реакцию). Эта реакция будет неконтролируемой. Ваша способность ее "прочитать" зависит лишь от того, насколько тренированы ваши органы чувств и насколько внимательно вы наблюдаете за собеседником. Иногда реакция довольно очевидна: кивок или качание головой, пожимание плечами.

Словесный ответ последует секундой -двумя позже, и может подтвердить несловесный либо противоречить ему. Противоречие может означать, что партнер не хочет говорить того, что чувствует; или что внутри него возникло два равноценных ответа (см. главу о конгруэнтности).

Парафраза с объемом

Бывают ситуации, в которых простой парафразы недостаточно. Вы можете парафразировать собеседника так, чтобы расширить или, наоборот, конкретизировать смысл его высказывания. Если собеседник предъявляет требования, удовлетворить которые трудно или невозможно - вам придется поманеврировать, чтобы добавить недостающей гибкости и вернуть ваши предложения в "диапазон приемлемости" партнера. В этом смысл "парафразы с объемом".

"Мы должны закончить подготовку документов ко вторнику ".

Простая парафраза	Парафраза с объемом
То есть вы хотите внести в качестве одного из условий требование, чтобы ко вторнику документы были подписаны	То есть для вас важно, чтобы документы были подписаны в самом ближайшем будущем.

"Это слишком дорого. "

То есть решающий фактор - это деньги?

Если я правильно понял,вы хотите быть уверены, что эта покупка не повредит вашему бюджету.

"У меня нет времени заниматься этим проектом".

Понимаю. Вы слишком заняты, чтобы участвовать в обсуждении,

Понимаю. Для вас важно, чтобы ваше время расходовалось эффективно.

Если в ответ на свою парафразу вы получили несловесное "да" - значит, вы успешно придали "объем" требованиям своего партнера. Помните, однако, что если ваш "объем" окажется для него слишком большим, то вы рискуете потерять раппорт. Так что наблюдайте за несловесными реакциями собеседника) Их отслеживание - это процесс, который не прекращается в течение всего времени общения.