Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Миникес Л. - Искусство делового общения.doc
Скачиваний:
24
Добавлен:
02.03.2016
Размер:
194.05 Кб
Скачать

Избегающий/Стремящийся

Человек 'избегающего' типа покупает в том случае, если товар предотвращает нечто, чего этот человек хочет избежать. "Избегатели" ищут проблем повсюду, в самых ничтожных ситуациях. Не очень ориентированные на цель, они говорят о том, что нужно исключить или обойти. Их часто считают пессимистами. Общаясь с таким человеком, вы можете использовать словосочетания типа "Наша продукция позволяет избежать проблем с..." или "Наше обслуживание предотвращает...".

•Стремящийся" человек занят извлечением пользы из предоставляющихся возможностей. Большое место в его словаре занимают слова типа "приобрести", "налично" и "получать". Такие люди испытывают максимальное удовольствие, работая ради достижения цели. Человека Стремящегося мотивируют словосочетания типа "Двигаясь к цели, которую вы перед собой поставили..." или "Заглядывая в будущее вашей компании..."

Внутренний/Внешний

Человеку "внутреннего" типа нужно самостоятельно оценивать информацию и принимать решения. Будучи самомотивирующимся, такой человек считает самого себя единственным, кто способен его оценить. Высказывание о своем мнении он может начинать словами "Я знаю, что...". Со "внутренними" людьми важно использовать такие слова, как "Вы сами знаете..." или “Вы сами решите...".

"Внешний" человек хочет, чтобы за него решали окружающие. Такие люди принимают чужую информацию, как факт. Они следуют за лидерами (покупают, когда покупают другие), и комфортнее всего чувствуют себя в окружении стандартов, ссылок и правил. "Внешние" люди хорошо реагируют на словосочетания типа "Я могу вас заверить, и многие подтвердят, что..." или "Эти отзывы могут служить для вас подтверждением...".

Если вы не успели определить, к какой категории относится ваш партнер, то можете использовать одновременно оба типа языка. Люди склонны слышать слова, соответствующие своему внутреннему устройству и "опускать" остальную часть информации, которая не соответствует их модели мира. Если вы используете фразу типа "Вы сами знаете, и окружающие могут вам подтвердить..." - то "внутренний" человек подхватит первое словосочетание, проигнорировав второе, а "внешний" - услышит второе, "опустив" первое.

Третье правило - чередование состояний. Его смысл в том, что прежде чем принять окончательное решение подписать договор с вами, партнеру нужно пройти через серию внутренних состояний. Ваша задача - не торопить партнера, принуждая его пропускать необходимые ему этапы и приводя тем самым в состояние замешательства. Вот некоторые из наиболее часто встречающихся - переживает большинство людей, прежде чем принять решение (конкретный их набор и последовательность у разных людей могут варьировать):

о опасение о скептицизм о равнодушие о любопытство о понимание о энтузиазм

Вы встречались когда-нибудь с продавцом, который стремится постоянно удерживать вас в состоянии энтузиазма? Что происходит? Он терпит фиаско, потому что на самом деле вам нужно сначала пережить этап любопытства, или скептицизма, и т.д.

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.