- •Увертюра
- •Совмещение результатов
- •Искусство второе: слова должны работать
- •1. Три слова часто оказывают неосознаваемое отрицательное действие на слушателя. Вот эти слова:
- •Преимущества дизайн вызов высокие технологии удобство основательный
- •Раппорт.
- •Парафраза
- •Парафраза с объемом
- •Заключение об условиях
- •Критериальные слова
- •Примеры употребительных критериальных слов:
- •Как это делается?
- •1.Количество необходимых подтверждений
- •2. Поведенческий языковой профиль ролжера бейли
- •Избегающий/Стремящийся
- •Внутренний/Внешний
- •Формула завершения
- •Восприятие
- •3. Проведение короткого совещания
- •4. Варианты поведения в ситуации вероятного конфликта
- •Мягкий:
- •Эриксоновская коммуникация
1.Количество необходимых подтверждений
По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те, кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции. Грубая схема могла бы выглядеть так:
"Автоматический тип" - нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.
"Настойчивый" - никогда нс бывает убежден окончательно. Такому человеку продавать трудно.
"Х-кратный" - обычно бывает "двух-" или "трехкратным". С таким человеком будьте готовы - при необходимости - несколько раз вернуться к одной и той же информации. Людям, нуждающимся в двух-трехкратном подтверждении достоинств вашего предложения, не обязательно предлагать Каждый раз разные подтверждения. Иногда все, что вам нужно сделать в конце переговоров - это детальное резюме всего предъявленного материала.
Наконец, человек типа "в течение...", которому, чтобы убедиться, надо, чтобы прошло некоторое количество времени - дни, недели или месяцы. Чтобы продать им, вам придется позволить им некоторое время попользоваться вашим товаром или услугой.
2. Поведенческий языковой профиль ролжера бейли
Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями.
Обобщающий/Конкретный
"Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна". Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину: "Бизнес вашего типа требует сплоченной команды и тщательных рыночных исследований."
"Конкретный' человек любит большую детальность и понимает лишь тогда, когда предъявлена последовательность составляющих. Для описания людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы типа "Этот курс обучит вас способам замотивировать ваших подчиненных выполнять их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают внимание "конкретных" людей.
Проактнвные/Реактивные
"Проактивные" люди ориентированы на действие. Они любят мотивировать и стимулировать деятельность. Такой человек иногда осмысливает действие после того, как оно совершено. Высказывается он обычно авторитетно, в речи использует "активные" слова, причастия совершенного вида. "Проактивы" положительно реагируют на словосочетания со словами типа "сделать", "совершить", "добиться" и т.д.
'Реактивный' человек любит анализировать ситуацию. Будучи осторожным, он предпочитает положения, в которых может подумать и разобраться в вариантах. Такие люди склонны использовать длинные предложения с пассивными глаголами. "Реактивы" предпочитают идеи, предъявляемые с помощью "осторожных" слов - таких как "ждать", "подготовиться" или "воспользоваться лучшей из предоставляющихся возможностей".