- •Белорусская государственная сельскохозяйственная академия
- •Учебно-методический комплекс по учебной дисциплине
- •Содержание
- •Введение
- •I. Учебная программа
- •1.Пояснительная записка
- •1.1 Актуальность изучения учебной дисциплины
- •1.2 Цели и задачи дисциплины
- •1.3 Требования к уровню освоения содержания учебной дисциплины
- •1.4 Структура содержания учебной дисциплины
- •1.5 Методы обучения
- •1.6 Организация самостоятельной работы студентов
- •1.7 Диагностика компетенций студентов
- •2. Примерный тематический план учебной дисциплины
- •Примерное распределение часов по темам
- •3. Содержание дисциплины
- •Тема 1. Сущность, предмет, задачи и методология дисциплины "Коммерческая деятельность в апк".
- •Тема 2. Организационно-экономические и правовые основы коммерческой деятельности в апк.
- •Тема 3. Материально- техническое обеспечение предприятий апк.
- •Тема 4. Основы формирования системы сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия.
- •Тема 5. Организация коммерческой деятельности на сельскохозяйственных предприятиях.
- •Тема 6. Организация коммерческой деятельности на перерабатывающих (обрабатывающих) предприятиях.
- •Тема 7. Организация коммерческой деятельности на предприятиях агросервиса.
- •Тема 8. Агроэкотуризм.
- •II. Комплексная цель изучения дисциплины
- •III. Опорный конспект лекций
- •Тема 1. Сущность, предмет, задачи и методология дисциплины "Коммерческая деятельность в апк".
- •1. Понятие коммерческой деятельности предприятий.
- •2. Содержание и принципы реализации коммерческих интересов на рынке товаров и услуг.
- •3. Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений предприятий апк.
- •4. Государственное регулирование коммерческой деятельности в аграрной сфере.
- •5. Сущность и роль коммерческой деятельности предприятий апк.
- •6. Предмет, объект, субъекты коммерческой деятельности в апк.
- •8. Особенности коммерческой деятельности на предприятиях апк.
- •9.Развитие коммерческой деятельности в современных условиях.
- •10. Требования, предъявляемые к современному коммерческому работнику.
- •11. Сущность современной концепции маркетинга и её связь с коммерческой деятельностью в апк.
- •Тема 2. Организационно-экономические и правовые основы коммерческой деятельности в апк.
- •2. Формы собственности предприятий апк.
- •3. Организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности в апк.
- •4.Система и принципы организации хозяйственных взаимоотношений в процессе коммерческой деятельности.
- •5.Конкуренция и конкурентоспособность предприятий апк в системе коммерческих отношений.
- •6. Коммерческие сделки и хозяйственные договоры как правовая форма осуществления коммерческих операций в апк.
- •7. Договор контрактации.
- •8. Договор подряда.
- •Тема 3. Материально- техническое обеспечение предприятий апк.
- •1. Сущность материально-технического обеспечения предприятий апк.
- •2. Особенности современной организации материально-технического обеспечения предприятий агропромышленного комплекса республики.
- •3. Основные направления совершенствования системы материально-технического обеспечения предприятий апк.
- •4. Организационно-экономические основы функционирования механизированных отрядов.
- •5. Организационно-экономические основы функционирования машинно-технологических станций.
- •6. Мировой опыт и тенденции в организации производственно-технического обслуживания сельскохозяйственных потребителей.
- •7. Задачи и функции коммерческих служб предприятий апк по материально-техническому обеспечению.
- •8. Факторы, определяющие структуру и тип службы материально-технического снабжения.
- •Тема 4. Основы формирования системы сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия.
- •1. Сущность и особенности системы сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия в современных условиях.
- •2. Стратегические направления совершенствования системы сбыта сельскохозяйственной продукции Беларуси.
- •3. Каналы реализации сельскохозяйственной продукции и продовольствия.
- •4. Стратегия организации сбыта.
- •5. Формирование коммерческих служб по сбыту продукции предприятий апк.
- •6. Особенности сбыта отдельных видов сельскохозяйственной продукции.
- •7. Виды сбытовых структур и контрагенты рынка.
- •8. Виды торговых сделок.
- •9. Выбор канала сбыта и оценка его эффективности.
- •10. Государственное регулирование системы сбыта.
- •11. Формирование и функционирование оптовых продовольственных рынков.
- •12. Организация сбыта сельскохозяйственной продукции в зарубежных странах.
- •Тема 5. Организация коммерческой деятельности на сельскохозяйственных предприятиях.
- •1. Основы формирования коммерческих служб на сельскохозяйственных предприятиях.
- •2. Валовая продукция, валовой доход, прибыль в коммерческой деятельности сельскохозяйственных предприятий.
- •3. Сбытовая политика сельскохозяйственного предприятия.
- •4. Анализ использования продукции.
- •5. Определение резервов увеличения объёма реализации продукции на основе факторного анализа.
- •6. Формирование и применение цен на сельскохозяйственную продукцию.
- •7. Анализ уровня среднереализационных цен.
- •8. Резервы увеличения прибыли и рентабельность производства и реализации сельскохозяйственной продукции.
- •9. Определение потребности в средствах механизации сельскохозяйственного производства.
- •10. Выбор средств механизации на основе организационно-экономической оценки закупаемого оборудования.
- •11. Аренда, лизинг и прокат сельскохозяйственной техники.
- •12. Эффективность использования сельскохозяйственной техники.
- •13. Экономичный размер заказа материальных ресурсов сельскохозяйственного назначения.
- •14. Последовательное пополнение производственных запасов в сельскохозяйственных организациях.
- •Тема 6. Организация коммерческой деятельности на перерабатывающих (обрабатывающих) предприятиях.
- •1. Состав и структура обрабатывающей (перерабатывающей) промышленности Беларуси.
- •2. Особенности коммерческой деятельности перерабатывающих предприятий.
- •1.Сырьё 2.Переработка з.Сбыт
- •3. Производственная программа перерабатывающего предприятия в условиях конкурентной борьбы на рынке продовольственных товаров.
- •4. Производственная мощность перерабатывающего предприятия.
- •5. Материально-техническое снабжение перерабатывающих предприятий.
- •6. Организация сбыта готовой продукции на перерабатывающем предприятии.
- •7. Выбор и анализ каналов сбыта.
- •8. Анализ и формирование ассортимента продукции.
- •9. Анализ ценовой политики
- •10. Анализ ритмичности работы предприятия.
- •11. Анализ качества продукции.
- •12. Анализ конкурентоспособности продукции.
- •15. Организационно-экономическое обоснование выпуска новых видов продукции.
- •Тема 7. Организация коммерческой деятельности на предприятиях агросервиса.
- •2. Коммерческая деятельность предприятий ро «Белагросервис».
- •3. Организация технического обслуживания и ремонта сельскохозяйственной техники.
- •4. Организация ремонта животноводческого оборудования.
- •5. Организация транспортировки сельскохозяйственных грузов.
- •6. Организация агрохимического обслуживания.
- •7. Расчёт эксплуатационных затрат на выполнения агротехнических работ.
- •8. Методика определения эффективности оказываемых услуг, выполняемых механизированными отрядами.
- •9. Оптимизация состава машинно-тракторного парка механизированных отрядов.
- •Тема 8 Агроэкотуризм.
- •1. Сущность и экономическое содержание туризма.
- •2. Экономические и правовые основы агроэкотуризма в Республике Беларусь.
- •3. Договоры на оказание услуг в сфере агроэкотуризма.
- •4. Экономическая эффективность деятельности туристского предприятия.
- •IV. Планы семинарских и практических занятий
- •Тема 1. Сущность, предмет, задачи и методология дисциплины "Коммерческая деятельность в апк".
- •Тема 2. Организационно-экономические и правовые основы коммерческой деятельности в апк.
- •Тема 3. Материально- техническое обеспечение предприятий апк.
- •Тема 4. Система сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия.
- •Тема 5. Организация коммерческой деятельности на сельскохозяйственных предприятиях.
- •Тема 6. Организация коммерческой деятельности на перерабатывающих (обрабатывающих) предприятиях.
- •Тема 7. Организация коммерческой деятельности на предприятиях агросервиса.
- •Тема 8. Агроэкотуризм
- •V типовые задачи и задания для практических занятий
- •Тема2. Организационно-экономические и правовые основы коммерческой деятельности в апк.
- •Тема3. Материально- техническое обеспечение предприятий апк.
- •Тема 4. Система сбыта сельскохозяйственной продукции и продовольствия.
- •Тема 5. Организация коммерческой деятельности на сельскохозяйственных предприятиях.
- •Тема 6. Организация коммерческой деятельности на перерабатывающих (обрабатывающих) предприятиях.
- •Тема 7. Организация коммерческой деятельности на предприятиях агросервиса.
- •Тема 8. Агроэкотуризм
- •VI вопросы теста контроля остаточных знаний.
- •VII экзаменационные вопросы и график сдачи модулей модуль 1
- •3 Курс 2 семестр
- •Модуль 2
- •3 Курс 2 семестр
- •Модуль 3
- •4 Курс 1 семестр
- •Модуль 4
- •4 Курс 1 семестр
- •VIII список рекомендуемой литературы Основная литература
- •Дополнительная литература
7. Виды сбытовых структур и контрагенты рынка.
Трансформация государственного аграрного сектора требует приведения системы хозяйствования в соответствие с новыми условиями и необходимостью преобразования существующего уклада институциональной структуры продвижения продукции, поскольку существовавшие связи и зависимости в сбытовых каналах оказались функционирующими и в некоторых случаях разрушенными. Особенно глубокой эрозии подверглось звено оптовой торговли.
Под оптовым рынком в аграрном секторе в широком смысле данного понятия подразумевается ступень сбыта, на которой оптовики, будучи торговыми посредниками, покупают продукты непосредственно от сельскохозяйственных производителей, переработчиков, других оптовиков - и продают ее розничной сети, прочим оптовикам или переработчикам, но еще не конечным потребителям или розничным покупателям, хотя в отдельных случаях, к примеру, мелкооптовая торговля, это возможно. В аграрном секторе выделяются оптовый рынок сырья и оптовый рынок продовольствия, или рынок переработанной и готовой к употреблению продукции.
На оптовом рынке помимо оптовиков, принимающих на себя в ходе сделок право собственности, т.е. покупающих и продающих на собственный риск взамен на доход (маржу), который для них является оплатой за услуги по продвижению товара, действуют и другие субъекты, такие как:
торговые агенты (брокеры, комиссионеры, дистрибьюторы, переработчики), которые также могут выступать в качестве оптовиков;
вспомогательные субъекты (рыночные институты), которые упрощают продвижение товара, денег и информации, оказывают содействие в классификации и стандартизации продукции, устанавливают принципы товарного обращения и рыночной игры. К данной группе относятся сбытовые кооперативы, товарные биржи, собственно оптовые рынки, другие торгово-сбытовые организации, аукционы, ярмарки, международные выставки-продажи и т.д.
Различные торговые агенты на этапе оптовой торговли выполняют определенные функции. Брокер выступает в качестве торгового посредника, который не является самостоятельной стороной в сделке купли-продажи, а только обеспечивает установление контакта между возможными продавцом и покупателем, действует па основе разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение в виде процента от стоимости сделки, Основным преимуществом брокерских услуг является возможность конфиденциальности, при ведении переговоров брокер можете раскрывать от имени какого предприятия или лица он выступает.
Дилер – торговый посредник, специализирующийся на купле-продаже товаров или продукции( сырья ), который получает, их как правило напрямую от производителя. Приобретает продукцию по договору поставки и становится её собственником после полной оплаты поставки, действует от своего имени и за свой счёт.
Дистрибьютор - это торговый посредник, осуществляющий оптовые закупки продукции у крупных производителей и ее сбыт потребителям. Чаще всего, он обеспечивает хранение товара его подготовку к непосредственному использованию и потреблению. В роли дистрибьютора может выступать и потребитель, которому предоставлены исключительные или преимущественные права покупать и перепродавать определенные товары или услуги в рамках оговоренной территории или рынка. Не является собственником продукции и представляет производителя на определённой территории в течении определённого срока.
Комиссионер - посредник в торговых сделках за определенное вознаграждение (комиссию), коте является собственником продукции.орая, чаще всего, пропорциональна сумме сделки) торговые поручения. Н
Торговый агент – торговый посредник, выступающий в качестве представителя принципала ( физического или юридического лица, от имени которого действует) с целью заключения торговой сделки. Не приобретает право собственности на товар, а лишь ведёт торговые переговоры. Действует от имени продавцов. За свои услуги получает вознаграждение в виде оклада и (или) процента от сумм сделок.
Брокер – посредник, организующий контакт продавца и покупателя при заключении коммерческих сделок, но лично не несущий ответственности за их выполнение. Не является собственником продукции. За посредничество получает определённый процент.
Оптовик-купец – закупает товар оптом с целью его дальнейшей реализации. Как и дилер закупает продукцию по договору поставки и становится её собственником. Действует от своего имени и за свой счёт.
Сельскохозяйственная биржа, а также оптовый продовольственный рынок представляют собой место, где происходит организованный торговый обмен между покупателями и продавцами сельскохозяйственной продукции и продовольствия крупными партиями. Трудно однозначно оценить, является ли конкретное предприятие биржей или же оптовым рынком, поскольку для большинства оптовых рынков присуще параллельное проведение торговых сделок, характерных для товарных бирж. Сточки зрения практики, все чаше, функционирующие биржи изменяют свой статус в направлении, характерном для оптового рынка. Различие между товарными биржами и оптовыми рынками приведено в таблице.
Товарная биржа представляет собой место (или формальный рынок), на котором осуществляется торговля:
■ в строго определенное время;
■ товарами, унифицированными как относительно количества, так и относительно качества, производными от них товарами или сопутствующими первым;
товарами, не выступающими физически в месте торговли;
на основе точно определенных методов и принципов;
согласно публично фиксируемым ценам на товары и существующему праву, гарантирующему равный доступ всем участникам торгов к информации;
участники торгового обмена являются физическими лицами или осуществляют контакты между собой посредством компьютеров.
Товарные биржи функционируют по принципу бесприбыльности (дай for profit), что обеспечивает их участникам низкие затраты по участию в торговле, а также формирование цены, не обремененной дополнительными наценками.
Таблица - Различия между товарными биржами и оптовыми рынками
|
Товарка» биржа |
Оптовый рынок |
Правовая форма |
Объединение торговцев, акционерные общества |
Объединение торговцев, акционерные общества, государственные институты |
Инфраструктура |
Торговые залы, средства телекоммуникационной и информационной связи |
Торговые площади, холодильные помещения, склады, приспособления для сортировки, упаковки и проведения погрузочно-разгрузочных работ |
Способ проведения сделок |
Осуществление сделок при отсутствии физического товара в месте и во время торгов. Публичное формирование цен |
Предложение наличного товара, непосредственные переговоры (торги) между продавцом и покупателем, аукционы |
Цель заключения торговых сделок |
Спекуляция в целях получения доходов без реальной поставки товара Гарантирование (страхование) цен при будущих поставках (рынки терминальные) Физические поставки товара (рынки реальные) |
Реальное снабжение сельскохозяйственным сырьем и продовольствием розничной торговли и предприятий общественного питания |
Правовое регулирование |
Законодательство государства, а также устав деятельности, внутренние правила торговли и заключения сделок |
Законодательство государства, внутренние правила пользования технической инфраструктурой рынка |
Участники |
Маклеры |
Производители или объединения (ассоциации) производителей, розничные предприятия и потребители |
Оптовые рынки, или центры оптовой торговли - рыночные институты, становящиеся очень современной формой неформализованного рынка:
■ имеющие правовую самостоятельность;
являющиеся акционерными обществами или обществами ограниченной ответственностью, которые в своей деятельности - в соответствии с торговым кодексом - ориентированы на прибыль;
располагающие технической инфраструктурой, необходимой для хранения и торговли сельскохозяйственной продукцией и продовольствием;
функционирующие постоянно и беспрерывно;
имеющие устав сделок и торговли;
имеющие и систему установления рыночных цен на продовольствие.
Предприятия АПК могут реализовать свою продукцию с возможно большим количеством посредников, с ограниченным их числом или самостоятельно. С экономической точки зрения выбор количества посредников и их видового состава определяется исходя из стратегических целей предприятия и определённых критериев эффективности (максимум валового дохода, минимум издержек обращения, максимум прибыли и т.д.).