5. Формирование коммерческих служб по сбыту продукции предприятий апк.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются исследования потребителей и спроса на данную продукцию , исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений. Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро: заказов, изучение спроса, типовое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовление упаковочной тары, экспедиции и отгрузки. Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отделов сбыта. При децентрализованной форме сбыт обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями предприятия, уточнить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта. Содержание коммерческой деятельности по сбыту. Коммерческая деятельность по сбыту должна обеспечить достижение следующих показателей эффективности функционирования организации: • получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантий ее получения в будущем; • максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; • долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; • положительная репутация на рынке и признании со стороны общественности. Сбыт формируется не только на основе целей и задач сбытовой политики, а также он должен быть адекватен бизнес - концепции организации и принятому курсу действий.

Соответствующий персонал должен быть ознакомлен с информацией, содержащейся в положении о сбытовой деятельности, и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Сбытовая деятельность должна разрабатываться на каждый отчетный год, любые изменения должны оформляться соответствующим порядком. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в положении о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей. Изучив товарный рынок и получив на этой основе информацию о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента является составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, и представляет собой обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведения всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

Служба, осуществляющая аналитическую деятельность по указанным направлениям и выдающее рекомендации по направлениям развития производства, требованиям к выпускаемым товарам, к политике сбыта и т.д. Таким образом, маркетинговая служба является стратегическим аналитическим сервисом (следовательно, не входит в систему менеджеров), и, со своей стороны, предопределяет деятельность предприятия, в том числе систему сбыта. При этом структура системы сбыта формально не меняется, но происходит коррекция содержания деятельности элементов этой службы.

Одной из основных проблем служб сбыта можно считать несоответствие реальной структуры службы сбыта требованиям, предъявляемым потребительским рынком.

Большим потенциалом эффективности для предприятий обладает трехблочная схема системы сбыта: экспедиция; подразделение менеджеров по сбыту; подразделение по разработке и организации мероприятий по продвижению товара. Каждое из этих звеньев наделено соответствующими функциями.

Экспедиции:

прием продукции от производства; перемещение ее внутри предприятия; хранение; отпуск потребителям; отгрузка; доставка продукции клиентам.

Подразделение менеджеров по сбыту:

поиск заказчиков, мотивация клиентов (потенциальных клиентов); налаживание личных связей с клиентурой и т.д.

Подразделение по организации мероприятий по продвижению товара:

анализ реализуемости товара в интересующих секторах рынка; разработка тактики его реализации; реклама, презентации и др.