12 Правил, які дозволяють схилити людей до вашої точки зору:

Найдієвіший спосіб отримати верх у спорі — це уникнути його.

Проявляйте повагу до думки співрозмовника. Ніколи не говоріть, що він не має рації.

Якщо ви не маєте рації, визнайте це швидко і рішуче.

Дотримуйтесь дружнього тону.

Змушуйте співрозмовників одразу говорити «так».

Нехай більшу частину часу говорить співрозмовник.

Нехай співрозмовник вважає, що певна думка належить йому.

Щиро прагніть дивитись на людей з точки зору співрозмовника.

Ставтесь із співчуттям до думок та бажань інших.

Закликайте до розсудливих мотивів.

Драматизуйте свої ідеї, подавайте їх ефектно.

Кидайте виклик, чіпляйте за живе.

9 Правил, які дозволяють впливати на людей, не ображаючи їх:

Почніть з похвали та визнання переваг співпрацівників.

Вкажіть на помилки не прямо, а опосередковано.

Спочатку поговоріть про свої помилки, а тільки потім критикуйте співрозмовника.

Ставте питання замість наказів.

Давайте людям шанс зберегти свою репутацію.

Виказуйте схвалення з приводу навіть дрібного успіху.

Створіть людям гарну репутацію, яку вони прагнутимуть виправ­довуватись.

Застосовуйте заохочення.

Домагайтесь, щоб люди були раді зробити те, що ви їм про­понуєте.

Школа поведінкових наук (наука про поведінку, біхевіористська школа) (1950 р. І до нашого часу):

Дуглас Мак-Грегор

Абрахам Маслоу

Туган-Барановський М.

Фредерік Герцберг

Ренсіс Лайкерт

Роберт Блейк

Джейн Мутон

На відміну від школи людських стосунків, яка зосередила свою увагу на методах налагодження міжособистісних стосунків, наука про поведінку прагнула надати допомогу працівникові у розумінні власних можливостей.

Основою методу цієї науки було підвищення ефектив­ності діяльності підприємства за рахунок зростання активності кожного індивіда.

Виходячи з цього будувалися концепції школи поведінкових наук відносно управління організаціями, підвищення ефективності використання людських ресурсів.

Д. Мак-Грегор висунув теорію «Х-У», яка відбиває два основних підходи до управління:

Теорія «X» заснована на використанні методу «батога і пряника», тобто методів заохочення і покарання. Вона доводить, що людина від природи лінива, прагне працювати якомога менше, не любить відповідальності, думає тільки про себе, внутрішнє чинить опір змінам, позбавлена амбіцій і віддає перевагу, щоб її спрямовували. Відтак, керівництво повинно спрямовувати, мотивувати людину, контролювати вчинки, впливати на поведінку, необхідним є жорс­ткий контроль та тверда позиція керівника.

Теорія «У» зосереджує увагу на тому, що люди вважають роботу такою ж природною, як сон чи відпочинок; людина завжди здатна взяти на себе відповідальність; вона може підпорядкувати свої цілі завданням організації; цікаві та нові завдання людина виконує з інтересом. Тобто завдання управління полягає у створенні умов, за яких би людина могла задовольнити свої бажання, самостійно працювати; більш доцільним є управління за кінцевими результа­тами; першочергову увагу керівник повинен приділяти моральному клімату в трудовому колективі.

Абрахам Маслоу – медик, психолог. Згідно з його теорією всі по­треби утворюють ієрархічну структуру:

Фізіологічні (потреби в їжі, повітрі, воді, сексі, сні, помешканні, теплі).

Безпеки, захищеності, впевненості в майбутньому (захист від фі­зичної та психологічної небезпеки, від навколишнього середовища).

Соціальні потреби (потреба відчувати причетність до подій, почуття незалежності, підтримка, прихильність).

Поваги (поваги з боку оточуючих, визнання, самоповага).

Самовираження (самореалізація, реалізація своїх можливостей, самовдосконалення).