8. Подведение итогов

Обсуждение первых впечатлений. Каждый участник тренинга высказывается. Обсудить, что помогало, а что мешало процессу достижения согласия? Кто участвовал, а кто нет? Какова была атмосфера в группе? Какие действия предпринимались участниками группы для «протаскивания» своих мнений?

Анализируя анкету каждого, используя свои записи в журнале наблюдения, психолог подводит итоги работы каждого члена тренинга: анализирует эффективность, устойчивость приобретенных навыков, ищет причины неудач, анализирует свою работу и психологический климат группы.

9. Заключение

Каждый деловой человек должен быть профессионалом в общении. Тот, кто решит связать свою деятельность с управлением, должен быть вдвойне профессионалом.

Большинство профессиональных проблем современного делового человека связано с решением различных коммуникативных задач.

Развивая в себе умения ведения переговоров, вы всегда сумеете выслушать, понять собеседника, убедить в чем-либо, склонить к своей точке зрения, войти к нему в доверие, расположить его к себе, добиться взаимопонимания с ним и многое другое.

Каждый должен самостоятельно выбирать свою тактику ведения переговоров и, естественно, постоянно совершенствовать свое мастерство (как опытным путем, так и за счет теоретических знаний).

Литература

1. Психология делового общения Бороздина Г.В. – М., ИНФРА-М 2007

2. Рабочая книга практического психолога Ежова Н.Н. – Изд-во «Феникс»,2004

3. Эффективное общение: правила игры Панкратов В. Н. – «Психотерапия» М., 2007

Приложение 1

Тест “Моя тактика ведения переговоров”

Выберите ответы “а” или ”б”

1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.

б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.

2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей.

б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.

б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.

4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.

б. Разногласия всегда волнуют меня.

5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения.

б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.

6. а. Всегда следует искать общие точки зрения.

б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.

7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.

б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.

8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.

б. Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.

9. а. Я всегда склоняюсь к прямому рассуждению проблемы.

б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.

б. Я склонен изменить позицию, если меня уюедят.

Оценка ответов

Определите совпадения:

П (противоборство): 1а, 2б, 3а, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а.

С (сотрудничество): 1б, 2а, 3б, 4б, 5а, 6а, 7а, 8б, 9б, 10б.

Оцените, что преобладает в вашем поведении (С или П), а также определите, на что вы больше ориентированы: на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое (тактика противоборства, конкуренции, конфронтации) или на стремление к собственному решению проблемы (эта ориентация на дело, на сотрудничество, кооперацию). Естественно, вторая тактика предпочтительнее*.

Приложение 2

Анкетирование «Обратная связь»

Тренинговое имя_______________________________

1. Степень включенности: 012345678910

Что мешает тебе быть более включенным в занятие?___________________________________________________________________

2. Твои основные ошибки в ходе занятий:

а) по отношению к себе____________________________

б) по отношению к группе__________________________

в) по отношению к ведущему_______________________

3. Самые значимые для тебя эпизоды, упражнения, во время которых удалось сделать определенный прорыв, что-то лучше понять в себе, в чем-то разобраться:

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Что тебе очень понравилось на занятии? Почему?

__________________________________________________________________________

5. Твои замечания и пожелания ведущему (по содержанию, по форме занятий и т.д.)

__________________________________________________________________________

Приложение 3

Упражнения для проведения тренинга

Упражнение «Ромашка»

5-6 стульев во внешнем круге «лепестки». Участники рассаживаются по стульям.

Задание 1: Смотреть в глаза друг другу, не отводить глаз в течении минуты. Затем участники меняются местами.

Задание 2: Участники говорят друг другу: «Что я вижу в тебе? (одежду, прическу, улыбку и т.п.). Затем меняются местами.

Задание 3: Участники попарно пытаются догадаться и рассказать друг другу «каким ты был в детстве» и ответить, насколько верна догадка.

Задание 4: Участники попарно отвечают «что между ними общего?»

Задание 5: Участники пытаются определить, чем мы отличаемся друг от друга: в интересах, характере, поведении и т.п.

Упражнение «Деловая беседа-переговоры»

Представитель коммерческой фирмы должен встретиться и договориться с директором завода о покупке мелкооптовой партии химического сырья, требуемой для фирмы. Переговоры, проводившееся ранее другими представителями фирмы, закончились неудачно: завод предпочитает крупнооптовые сделки и склонен назначить цену, выше мировой на данный товар. Следует разыграть всю процедуру деловой беседы от назначения времени и места встречи до достижения какого-либо результата в ходе деловых переговоров. Наблюдатели, либо видеосъемка фиксирует ход взаимодействия.

Проводится анализ: с каких позиций происходило назначение встречи, вступление в контакт, как осуществлялась передача информации, аргументирование, взаимоучет интересов, какой подход проявлялся в осуществлении переговоров, удалось ли провести принципиальные переговоры, достичь разумного соглашения, анализируются вербальные и невербальные средства общения.

Упражнение «Совещание»

Все участники разбиваются на группы 5-7 чел, которые образуют фирмы, каждой фирме надо за 10-15 минут придумать название, разработать бизнес-план производства товара (по усмотрению команды), назначить главного специалиста. Затем ведущий приглашает на производственное совещание главных специалистов, с которыми будут обсуждаться проблемы финансирования их проектов. Каждый главный специалист должен изложить суть проекта своей фирмы, оценить ценность других проектов и в ходе обсуждения выбрать наилучший проект, который получит финансирование. При подготовке к защите своего проекта, команда должна ответить на следующие вопросы: какую продукцию вы выпускаете или какие услуги оказываете? Ваша стратегия на перспективу? Конкурентен ли ваш товар? Какова система сбыта ваших товаров? Какова платежеспособность вашей фирмы, источники финансирования? Какое финансирование требуется? Участники совещания должны оценить проекты по десятибалльной системе, предварительно выбрав «ведущего» совещания – главного финансиста. Наблюдатели фиксируют ход совещания, анализируют его этапы, позиции взаимодействия участников и «ведущего», умение расположить к себе, произвести впечатление.

Игра «Дискуссия»

Участники делятся по три человека. В каждой тройке по условию игры один глухой и немой, другой глухой и паралитик но говорит и видит, третий слепой и немой, только слышит и показывает.

Задание: Договориться о месте встрече в городе, о подарке именнинику, о цвете, в который надо покрасить забор.

Игра «Обращение»

В игре вырабатывается умение выражать свои чувства. С этой целью нужно обратиться к группе спокойно, доброжелательно, строго, жизнерадостно, с иронией.

Упражнение «Копия»

Скопируйте, изобразите позой, жестами одного из участников. Все определяют кого изобразил участник.

Упражнение дает хорошую обратную связь участникам тренинга.

Упражнение «Уговорить на субботник»

Выбрать активного и гибкого участника для исполнения роли рабочего, которого уговаривают прийти на субботник, но тот отказывает «начальнику». В роли начальника могут побывать многие участники, их задача убедить, уговорить рабочего. Анализ аргументации в каждом конкретном случае включает позицию партнеров. («Родитель», «Взрослый», «Ребенок»), переходы, трудности отказов.