Оценка конкурентоспособности товара включает:

• изучение рынка (специализации рынка и его географического положения, емкости рынка);

• исследование конкурентов (основных конкурентов, торговых марок товаров конкурентов, особенности товаров конкурентов, вида и особенностей упаковки товаров конкурентов, форм и методов сбытовой деятельности, рекламных материалов конкурентов);

• изучение потребностей покупателя (возможных покупателей с учетом сегментации рынка, типичных направлений и способов использования товара покупателями, мотивов покупки данного товара, факторов формирования покупательских предпочтений, неудовлетворенных потребностей товарами данного вида);

• определение параметров оценки товара (технических, эргономических и др.). На основе изучения рынка и требований покупателей выбирается продукция, по которой будет проводиться анализ или формулируются требования к будущему товару, а далее определяется перечень параметров, подлежащих оценке;

• систематизацию факторов конкурентоспособности товаров:

• определение подходов к количественной оценке конкурентоспособности товаров.

Оценка конкурентоспособности основывается на сравнении характеристик анализируемой продукции с конкретной потребностью и выявлении их соответствия друг другу. Для объективной оценки необходимо использовать те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар на рынке. Поэтому важно определить критерии, существенные с точки зрения потребителя, а потому и подлежащие анализу.

Основным критерием конкурентоспособности товаров является степень удовлетворения ими реальных потребностей. 

4. Ценовая политика предприятия

В качестве ценовой стратегии предприятию целесообразно выбрать ориентацию на покупателей из нижнего ценового сегмента за счет сохранения в ассортименте недорогих коллекций, а также выходить на потребителей среднего социального класса, в основном за счет вывода новых коллекций. С одной стороны, потребительская емкость среднего сегмента значительно ниже, соответственно, ограничен и рынок сбыта. С другой стороны, на зарубежных рынках отмечается тенденция роста этого сегмента более высокими темпами, чем потребления в целом.

Кроме того, в среднем сегменте о ценовой конкуренции речь еще не идет – рынок достаточно свободен, все могут увеличивать свои мощности не за счет других игроков, а за счет растущего рынка.

Одного позиционирования и уровня качества для перехода в более высокие ценовые сегменты недостаточно, большую роль здесь играет то, как построена система сбыта.

Конкуренция между производителями в нижнем сегменте, в основном, ценовая. В более дорогих сегментах конкурентная борьба идет на уровне выведения коллекций с новыми дизайнами, там больше имеет смысл говорить о брэнде продукции.

Сила брэнда и репутация играют очень важную роль. Репутация зарабатывается долго. Если просто поменять оборудование - это не значит, что клиенты будут готовы брать эту продукцию дороже. Пока нет сильного имени и репутации как производителя высококачественной продукции, назначать более высокую цену можно, но кто ее будет брать? Нужно сначала провести достаточно сложную маркетинговую работу.

Ценовую политику предприятию целесообразно строить с учетом рыночных цен, ценовой политики конкурентов, внутренних издержек производства, реакции потребителей на различные цены.

Таким образом, ценовая политика предприятия должна основываться на следующих составляющих:

• ценовая дифференциация. Цены целесообразно устанавливать дифференцированно для каждой ассортиментной группы: стратегия премиальных наценок (цены «снятия сливок»). Высококачественные товары всегда найдут сбыт, поскольку добротное качество всегда отвечает интересам клиентов. Однородность качества ведет на практике к повышению выработки, снижению издержек производства и, в конечном счете, к установлению конкурентоспособных цен. На остальную продукцию следует придерживаться стратегии повышенной ценностной значимости - один из атакующих приемов, направленный против конкурентов. Продажа высококачественных товаров по невысоким ценам;

• географический подход к ценообразованию. Предполагает принятие решения об установлении предприятием разных цен для потребителей на разных рынках сбыта. Данный подход приемлем для проникновения на новые рынки сбыта, а также для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, предприятию следует частично или полностью принимать на себя фактические расходы по доставке товара.

• установление дискриминационных цен. С учетом различий в потребителях, товарах, местонахождении потребителя и т.п. предприятие может вносить коррективы в цены, при этом предлагаются разные цены без учета различий в издержках. Дискриминационные цены можно устанавливать в разных формах с учетом: разновидностей покупателей и дилеров, которые платят за один и тот же товар разные цены; времени, цены меняются в зависимости от сезона;

• применение инструментов ассортиментного ценообразования, например, связанное ценообразование: на декорирующие элементы можно установить повышенные цены в отличие от достаточно демократичных на основную продукцию – плитку;

• применение инструментов тактического ценообразования: использование различного рода скидок, бонусов, зачетов (накопительные, единовременные, за объем покупаемого товара, за своевременную оплату, за частоту покупок, сезонные, скидки дилерам, предоставление бесплатных образцов продукции и т.д.). Слово «скидка» имеет свое магическое воздействие, так как отождествляется с выгодной покупкой (сэкономленная разница — как прибыль).

Доход, получаемый компанией, складывается из разницы установленной цены продукта и влияния разного рода инструментов тактического ценообразования.

Предприятию целесообразно уделять больше внимания клиентам, сделки с которыми осуществляются по наибольшей цене, предоставлять дополнительный сервис и предпринимать дополнительные меры неценового стимулирования объема продаж. Следует пересмотреть систему скидок и бонусов для клиентов, приобретающих товар по низкой и минимальной цене,  с целью увеличения цены. Результатом будет значительное повышение нормы прибыли.

Таким образом, весь процесс тактического ценообразования должен основываться на ценах сделки и данных о ценовом диапазоне сегментов. В данном процессе представляется важной разработка информационных систем, способных отследить все дополнительные снижения цен и понесенные издержки и предоставить информацию по фактическим ценам сделки, издержкам и норме прибыли. Фактором, препятствующим подсчету рентабельности отдельных сделок, является предоставление Белорусской железной дорогой счетов на оплату услуг перевозки грузов за определенный период без разбивки по конкретным маршрутам.

Следует также отметить, что чувствительность импортеров к различным факторам, влияющим на конечную экспортную цену, различается. Так, скидки за объем, кредитные условия и рекламные бюджеты традиционно ценятся дилерами (а значит, и определяют их желание приобрести товар) выше скидок за своевременную оплату, несмотря на то, что в абсолютном выражении они могут быть равны. Определяя данные факторы, оценивая их чувствительность и корректируя их (например, снижая размер скидок, которым покупатель не придает значения в процессе принятия решения о покупке товара), предприятие может повысить фактическую цену сделки, не вызывая недовольства потребителей и снижения объема продаж.

Грамотное применение рассмотренных выше инструментов на практике может привести к значительным результатам. Предприятие, реализующее стратегии ценообразования, не уделяя достаточно внимания вопросам тактики, рискует получить неожиданные результаты уже вследствие того факта, что на заключительном этапе  осуществления сделки тактические факторы могут перевесить первоначальные стратегические цели.

Цены продукции представлены в Таблице 4

Таблица 4

Наименование товара	Ед. Измер.	Цена без НДС	НДС	Цена с НДС
БУМАГА
Бумага декоративная (0,7*1м), РФ	лист	4688	20%	5625
Полисилк цвет\цвет (1м*50м)	м.п.	7613	20%	9136
Полисилк цвет\серебро (1м*50м)	м.п.	5067	20%	6080
Фольга голографическая (70см*100см)	лист	3663	20%	4396
Фольга голографическая с рисунком (70см*50см)	лист	2000	20%	2400
Пленка п/пропилен. без рис. (0,7*1,5м)	лист	1681	20%	2017
Пленка п/пропилен. с рис. (ролик 0,7*9м)	м.п.	2777	20%	3333
ЛЕНТА
Лента декор. 0,2*50 (2см*45м)	м.п.	618	20%	742
Лента декор. 0,3*50 (3см*45м)	м.п.	882	20%	1 058
Лента декор. 0,5*50 (5см*45м)	м.п.	1 199	20%	1 439
Лента декор. 0,1*100 (1см*100м)	м.п.	319	20%	383
Лента декор. 0,2*100 (2см*100м)	м.п.	322	20%	387
Лента декор. 0,3*100 (3см*100м)	м.п.	442	20%	531
Лента декор. 0,5*100 (5см*100м)	м.п.	687	20%	825
Лента декор. 0,05*500 (0,5см*500м)	м.п.	90	20%	108
Лента декор. 0,05*250 (0,5см*225м)	м.п.	189	20%	227
Лента декор. 0,2*25 (2см*22м)	м.п.	1 230	20%	1 476
ЦВЕТОЧНАЯ УПАКОВКА
Манжетка для цветов (1упак/10 шт)	шт	30 000	20%	36 000
Сетка флорист. простая, хамелеон (0,53*7м)	м.п.	5 000	20%	6 000
Сетка флорист. узкая полоса (0,53*7м)	м.п.	6 000	20%	7 200
Сетка флорист. широкая полоса (0,53*7м)	м.п.	7 000	20%	8 400
Сетка органза (0,7*10м)	м.п.	5 500	20%	6 600
Салфетка цвет.мет (60см)	шт	2 664	20%	3 197
Упаковка для цветов "1 цветок" рис/рис	шт	1 000	20%	1 200
Упаковка для цветов "1 цветок" рис/мет	шт	1 400	20%	1 680
Упаковка для цветов "3 цветка" рис/рис	шт	1 100	20%	1 320
Упаковка для цветов "3 цветка" рис/мет	шт	1 500	20%	1 800
Упаковка для цветов "Букет" рис/рис	шт	1 900	20%	2 280
Упаковка для цветов "Букет" малый	шт	1 500	20%	1 800
Креп (0,5*2,5м)	шт	18 000	20%	21 600
ПАКЕТЫ ПОДАРОЧНЫЕ
Серия Евро
Пакет ламинированный премиум M (18*23)	шт	5 869	20%	7 043
Пакет ламинированный премиум L (26*32)	шт	9 932	20%	11 918
Пакет ламинированный премиум B (12*36)	шт	6 681	20%	8 017
Пакет ламинированный люкс L (26*32)	шт	11 602	20%	13 922
Пакет ламинированный 3D M (18*23)	шт	6 320	20%	7 584
Пакет ламинированный 3D L (26*32)	шт	10 157	20%	12 188
Серия классик
Пакет крафт L-1 28*36	шт	6 400	20%	7 680
Пакет крафт XL 30*40	шт	7 632	20%	9 158
Пакет с фигурной ручкой S 22*21	шт	7 000	20%	8 400
Пакет с фигурной ручкой M 29*26	шт	9 100	20%	10 920
Пакет с фигурной ручкой L 32*27	шт	10 000	20%	12 000
Пакет с фигурной ручкой XL 36*29	шт	11 000	20%	13 200
Пакет ламинированный ЛЮКС XL 32*42, 33*45	шт	13 333	20%	16 000
Пакет полипропиленновый 25*40	шт	1 400	20%	1 680
Пакет ламинированный S (11*14)	шт	2 809	20%	3 371
Пакет ламинированный SM-1 (14*20)	шт	3 411	20%	4 093
Пакет ламинированный M (18*23)	шт	4 213	20%	5 056
Пакет ламинированный ML-1 (22*31)	шт	5 417	20%	6 500
Пакет ламинированный L (26*32)	шт	7 223	20%	8 668
Пакет ламинированный ХL (33*45)	шт	8 628	20%	10 354
Пакет ламинированный HL (32*26)	шт	7 223	20%	8 668
Пакет ламинированный ХХL-1 (41*56)	шт	18 660	20%	22 392
Пакет ламинированный HХХL-1 (56*41)	шт	18 660	20%	22 392
Пакет голографический B (12*36)	шт	4 529	20%	5 435
Пакет голографический M (18*23)	шт	5 613	20%	6 736
Пакты маленькие
Пакет ламинированный XS 6*8	шт	1 611	20%	1 933
Пакет голографический XS 6*8	шт	1 888	20%	2 266
Пакет голографический XS-1 8*11	шт	2 778	20%	3 334
БАНТЫ
Бант Роза 02/50	шт	1200	20%	1 440
Бант Роза 03/50	шт	1500	20%	1 800
Бант Роза 05/50	шт	2800	20%	3 360
Бант Шар 3 перл, гол, органза	шт	2 928	20%	3 514
Бант Шар 5 перл.,гол	шт	4 920	20%	5 904
Бант Шар 3 с зол. полосой	шт	2 820	20%	3 384
Бант Шар 5 с зол. полосой	шт	4 020	20%	4 824
Бант Бабочка 01*50	шт	1000	20%	1 200
Бант Бабочка 0,2*50	шт	1 200	20%	1 440
Бант Бабочка 0,3*50	шт	2 292	20%	2 750
Бант Бабочка 0,2*50 перл.,гол.	шт	1 440	20%	1 728
Бант Бабочка 0,3*50 перл.,гол	шт	2 748	20%	3 298
Бант Звезда 1	шт	800	20%	960
КОРОБКИ
Коробка ювелирная 4х4	шт	3 500	20%	4 200