Задание X. Сбытовая политика

1. Определение задач сбытовой политики:

1. приспособить сбытовую сеть фирмы к запросам покупателей, с максимальным количеством удобств до, во время и после приобретения товара;

2. организовать сбытовую сеть как продолжение процесса производства, обеспечивающую доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

3. использовать сбытовую сеть для выявления и изучения вкусов и предпочтений потребителей и т.д.

2. Выбор оптимального канала (метода) сбыта.

Таблица 19

Факторы, учитываемые при выборе каналов сбыта

№	Факторы	Значения факторов
Условия организации собственной торговой сети
1	Количество продаваемого товара оправдывает расходы на организацию торговой сети
2	Объем каждой поставляемой партии товара достаточен для полного заполнения транспорта
3	В наличии имеются собственные складские помещения на рынках сбыта, где ведется торговля
Условия передачи сбыта торговым посредникам
1	Горизонтальный рынок со множеством потребителей в каждом сегменте. Это требует создания мощной сбытовой сети, что под силу крупным производителям
2	Рынок сбыта разбросан географически и прямые контакты с потребителями нерентабельны

3. Функции каналов товародвижения.

Задание XI. Политика продвижения товара (стимулирования спроса)

1. Анализ сложившейся ситуации на рынке и определение задач по стимулированию спроса на конкретный товар (услугу) проводится в двух направлениях:

Ориентация на продукт:

На этапе зарождения необходимо исследовать потребности рынка: производятся только (в основном) те товары, которые пользуются и будут пользоваться спросом на рынке.

На этапе роста предлагаются мероприятия по активному привлечению потребителей. В связи с насыщением рынка, можно давать активную рекламу.

На этапе развития: реализовывать товар, удовлетворяющий требованиям потребителя.

На этапе зрелости необходимо создавать новые перспективные товары.

Ориентация на потребителя:

1. активная рекламная компания,

2. удержание цены для постоянных клиентов,

3. создание комфортных условий.

2. Создание образа предприятия для рекламного проспекта.

Положительные характеристики нового образа:

1. Современный магазин, оснащенный современной материально – технической базой, площадями.

2. Широкий выбор товара, удовлетворяющий потребности потребителей .

Выбор целевой аудитории для продвижения товара: Потребители со средним доходом

Выбор эффективного вида продвижения.

1. Каковы положительные и отрицательные стороны каждого вида коммуникаций для фирменного товара в условиях целевого рынка?

Таблица 20

Положительные стороны	Отрицательные стороны
1. Реклама
Привлекает большой, географически разбросанный рынок. Многократно повторяется для одной аудитории. Прокладывает дорогу для других видов коммуникаций. Низкие расходы в расчете на одного клиента.	Не способна на диалог с аудиторией. Обращения стандартизированы. Работает и для бесполезной аудитории, т.е. для тех, кому она не предназначена. Требует больших расходов.
2. Личная продажа
Обеспечивает личный контакт, способна к диалогу. Может приспосабливаться к требованиям потребителей. Сокращается бесполезная аудитория.	Имеет дело с ограниченным числом потребителей. Велики издержки в расчете на одного потребителя. Не может охватить большой рынок.
3. Пропаганда
Охватывает широкий круг потребителей, дает возможность эффективного предоставления фирмы	Высокая стоимость пропаганды, нерегулярность мероприятий.
4. Стимулирование сбыта
Быстро влияет на объем продаж, расширяет целевую аудиторию.	Краткосрочный эффект, требуется рекламная поддержка.

2. Какова эффективность того или иного вида продвижения?

Таблица 21

Условия эффективности некоторых видов коммуникаций

Реклама	Личная продажа
1. Продукт
Когда есть возможность дифференцировать продукцию. При рекламе товаров потребительского назначения. При относительно низкой стоимости товаров. При возможности простого описания характеристик товара. При стандартизации и т.п.	Продукцию трудно отличить от конкурентной. Товары промышленного назначения. Высокая стоимость единицы товара. При реализации технически сложных видов товаров. Продукция подгоняется под требования заказчика. и т.п.
2. Рынок
Большой, географически разбросанный, наблюдается острая, жесткая конкуренция.	Небольшой, концентрированный рынок. С относительно слабой конкуренцией.
3. Потребители
Нет необходимости устанавливать личные контакты. Отсутствует или не имеет значения учет обратной связи с фирмой.	Есть необходимость устанавливать личные контакты. Учет обратной связи жизненно важен для фирмы.
4. Характеристики фирмы
У фирмы высокая доля прибыли и небольшая доля рынка. Фирма мало известна на рынке. Находится на этапе роста.	У фирмы высокая доля рынка или низкая доля прибыли. Фирма хорошо известна на рынке. Фирма находится на этапе зрелости.

ЛИТЕРАТУРА

1. Кузьмина А.А. Маркетинговая стратегия вуза как основа его предпринимательской деятельностИ // Современные наукоемкие технологии. – 2010. – № 10 – С. 231-233 

2. Маркетинг образовательных услуг / Под ред. Н.А. Пашкус. – СПб.: ООО «Книжный дом», 2007.

3. Стратегии развития российских вузов. / Под ред. Н.Л. Титовой. – М.: МАКС Пресс, 2008.

4. Тузова А.А. Маркетинг в сфере образовательных услуг [электронный ресурс]