2 Торгово-посредническая деятельность как объект логистического управления процессом реализации продукции

2.1 Управление товародвижением: планирование, учет, анализ реализации продукции

Торгово-посредническая организация отвечает за оптимизацию процесса распределения имеющихся запасов продукции до потребителя в соответствии с его интересами и требованиями.

Важнейшие функции торговых посредников заключаются в следующем:

-.планирование, организация и управление транспортно-перемещающими процессами в логистической системе в послепроизводственный период;

- управление товарными запасами;

-.получение заказов на поставку продукции и его эффективная обработка;

-.комплектация, упаковка и выполнение ряда других логистических операций по подготовке товарных потоков к генерации;

-.организация рациональной отгрузки;

-.управление доставкой и контроль над выполнением транспортно-перемещающих операций в логистических цепях;

- планирование, организация и управление логистическим сервисом.

Распределительная деятельность требует существенных затрат (издержек) на их выполнение. Основная часть логистических затрат связана с выполнением ключевых логистических операций: складированием, переработкой, транспортировкой, экспедированием, подготовкой продукции к производственному потреблению, сбором, хранением, обработкой и выдачей информации о заказах, запасах, поставках и т.д.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

На этапе распределительной логистики осуществляются такие операции, как подсортировка, упаковка, формирование партий груза, хранение, комплектование. Поставщик и потребитель связанны между собой каналом распределения. После того как из множества различных посредников будет выбраны конкретные участники процесса продвижения продукции от поставщика к потребителю канал распределения можно назвать цепью распределения [2].

Возможность выбора логистического канала распределения (рисунок 2) является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов.

Рисунок 2. Варианты каналов распределения продукции

Примечание: составлено автором на основе источников [3]

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения — транзитной или складской. Выбор эффективной цепи распределения — выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т.д.

Рассмотрим каналы распределения, по которым из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление. Производство может выбрать различные каналы распределения.

Товар может попасть напрямую к конечному потребителю, посредники будут исключены из цепи.

Канал распределения через распределительный центр в месте производства неприемлем по причинам, которые вызваны закупками товара большими партиями, что не позволяет посредникам формировать широкого ассортимента.

Широкий ассортимент формирует оптовик, специализирующийся на данном направлении и расположенный в месте сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю. Канал распределения через двух оптовиков (в месте производства и в месте потребления) обеспечит наибольший сервис потребителю, но при этом стоимость товара будет наиболее высокой [3].

При построении логистической системы распределения применяется следующая последовательность выбора оптимального варианта распределения:

-изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения;

-определение прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему распределения;

-составление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках материалопроводящей цепи;

-изучение транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материальных потоков в пределах системы распределения;

-изучение различных вариантов движения системы распределения;

-оценка логистических издержек для каждого из вариантов;

-реализация выбранного для выполнения одного из разработанных вариантов.

Оптимизация канала распределения, а затем и цепи распределения возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию посредника [4]. При рассмотрении концепции стратегического управления затратами выделяют три базовых элемента:

- цепочка ценностей;

- стратегическое позиционирование;

- затратообразующие факторы.

На этапе рассмотрения цепочки ценностей необходимо выделить основные области распределения. Процесс организации управленческого учета сосредотачивает свое внимание на процессах, происходящих внутри предприятия: закупках, административных расходах, материальном движении. Ключевым моментом в существующем механизме является получение максимального дохода посредством доведения до максимума разницы между закупками и реализацией.

Вторым базовым элементом логистической системы является стратегическое позиционирование. Роль анализа и направленности управления затратами будет зависеть от того, какой путь выбирает предприятие. Это может быть лидерство на затратах, либо дифференциация продукции. Как правило, эта проблема глубоко и всесторонне рассматривается в рамках стратегического менеджмента.

При рассмотрении третьего элемента — затратообразующего фактора необходимо разделять на стратегические структурные и функциональные факторы.

Стратегические структурные факторы:

-.масштаб распределения: объемы инвестиций в различные функциональные области логистической системы;

- диапазон: вертикальная и горизонтальная интеграция;

- опыт;

- технологии, используемые на каждой стадии цепочки затрат;

- сложность: широта ассортимента продукции.

Функциональные факторы:

- постоянное усовершенствование процессов и трудовых ресурсов;

- комплексное управление качеством;

- оптимальная загрузка мощностей;

- эффективная планировка предприятия;

- эффективность проекта или расчета;

- использование связей с поставщиками или заказчиками с точки зрения цепочки затрат

Приведение в действие каждого из указанных факторов или их групп способно оказать самое существенное влияние на величину и динамику затрат.

Особая и приоритетная роль принадлежит одному из отмеченных функциональных факторов — качеству.

Торгово-посредническому предприятию для планирования и обоснования плана товарооборота необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, по какой цене, когда, каким образом, кому и где оно будет продавать. От этого зависят, в конечном счете, объем продаж и величина прибыли предприятия. Очевидно, что в условиях рыночной экономики анализ спроса на продукцию и услуги должен быть вынесен на первое место с целью управления им в соответствии со стратегией, избранной конкретным предприятием.

Высокая скорость реагирования на изменения спроса, а также учёт индивидуальных требований потребителей требуют координации согласованных действий и интересов всех участников цепи поставок. Торговый посредник между производителем и конечным потребителем обладает максимальными возможностями для такой координации. При этом структура и содержание решений посредника в области координации спроса и предложения возрастают до стратегического уровня.

К основные направлениям торгово-посреднической деятельности относят:

1. поиск и выбор наилучшего партнера;

2..планирование и закупка товаров оптово-посредническими предприятиями;

3..планирование ассортимента и сбыта продукции;

4. прогнозирование и оперативный учет рыночных изменений;

5.планирование организации сбыта продукции;

6. выбор оптовой или розничной реализации продукции.

На современном этапе в условиях формирования рыночных отношений основным направлением деятельности торгово-посреднического предприятия является организация сбыта продукции.

Сбыту товаров предшествуют маркетинговые исследования, предполагающие анализ рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта.

Для успешного продвижения товара на рынок необходимо провести ряд подготовительных проектов-исследований, включающих: планирование объема и номенклатуры товаров с учетом зависимости от различных факторов; проверку планирования путем моделирования сбытовой деятельности предприятия и определения его (планирования) достоверности; принятие плана действии по реализации продукции. Этот анализ обычно проводит специальная аналитическая группа отдела сбыта предприятия.

Посредник обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта [5].

Итак, к области управления следует относить следующие направления:

- планирование сбытовой программы организации, которая представляется в разрезах ассортимента или типажа реализуемой продукции, сроков завершения этапов реализации продукции;

- оперативно-календарное (операционно-календарное) планирование, которое определяют временной график реализации продукции;

- управление персоналом, состоящее в установлении системы оплаты труда и персональном назначении работников;

-.управление организационно-штатной структурой предприятия, определяющее разграничение управления кадровой составляющей потенциала организации;

- управление реализацией инвестиций и инноваций на самом предприятии;

- специальное внутриобъектовое управление (сюда входит контроль качества продукции, обеспечение внутриобъектовой безопасности и т.п.).

Рыночное планирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы планирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы планирования имеют свои преимущества и недостатки. Планирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество планирования сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой план может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода планирования может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

Планирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток – субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точностью, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

Учет отгрузки и реализации продукции. Продукция, предназначенная для реализации, является товаром. Доход от реализации товаров признается при условии передачи субъектом покупателю права собственности на товары; оценка фактических или ожидаемых расходов по сделке производится с большей степенью достоверности.

Право собственности на товары проходит от посредника к покупателю в момент документально подтвержденного факта такой передачи. Если продавец сохраняет права и обязанности собственника, сделка не является реализацией и доход не признается [6].

Оценка фактических или ожидаемых расходов по сделке производится с большей степенью достоверности, так как стоимость продукции оговаривается в контракте, а расходы по ее транспортировке до станции поставщика подтверждаются документами транспортных организаций по установленным тарифам.

При реализации товаров могут совершаться следующие виды сделок [7]:

Сделка с задержкой отпуска товаров. При этом виде сделок, в соответствии с контрактом, товар передается на правах собственности покупателю, но его отпуск со склада посредника задерживается на определенное время. Доход от такой сделки признается в момент передачи прав собственности на товар покупателю при соблюдении следующих условий:

доставка (отпуск) товара будет осуществлена посредником в указанные договором сроки; у посредника имеются в наличии товары, которые готовы к отправке (отпуску) покупателю; оплачена стоимость доставки проданных товаров. Доход от реализации не признается, когда у сторон имеются только намерения приобрести товары для реализации.

Отложенная реализация. Под отложенной реализацией понимается реализация, при которой отпуск (отгрузка) товаров производится только после того, как покупатель произвел окончательный расчет путем частичных платежей. Доход в таком случае признается после того, когда товар будет доставлен (передан) покупателю. Однако доход может быть признан, если большая часть товара реализована и предварительная оплата получена, при условии, что товар, имеющийся на складе, определен и готов к доставке (отпуску) покупателю.

Реализация работ и услуг. Доход от реализации работ и услуг признается в случае, если стадия завершения сделки к отчетной дате определяется с большей степенью достоверности; расходы, понесенные при проведении сделки и расходы, необходимые для завершения сделки, оцениваются с большей степенью достоверности.

Предприятие производит оценку дохода с большей степенью достоверности после того, как достигнуто соглашение с другими юридическими лицами, участвующими в сделке, в отношении: прав каждой стороны, имеющих исковую силу и касающихся оказания и принятия сторонами услуг; суммы предполагаемой компенсации; способов и условий оплаты [8]. Другими словами, в договоре на выполнение работ и оказание услуг должно быть четко оговорены порядок приемки выполненных работ и услуг, их стоимость и порядок оплаты.

Плата за услуги, включаемые в стоимость товара. Если товар реализуется с гарантией, которая дается производителем на один год или более короткий срок, или более продолжительный период, то определенная сумма дохода отсрочивается и признается как доход того периода, в течение которого должны оказываться услуги по обслуживанию или ремонту товара.

При реализации товар должен иметь маркировку. Это – различные этикетки, ярлыки. На этикетке может быть указано только одно марочное название, но в большинстве случаев этикетка является носителем значительно большего объема информации: сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентов и др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодирование товаров. Обычно штриховой код готовым изделиям присваивается для учета товаров на складе готовой продукции и в сфере обращения, т.е. в оптовой и розничной торговле. Использование технологии штрихового кодирования товаров в сфере реализации позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами, снизить внутрискладские издержки, уменьшить потери товаров.

При подготовке продукции к отправке покупателям большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями [9]. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен на соответствии техническим требованиям контракта;

- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;

-.комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;

- счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет имеет следующие реквизиты: номер и дата его выписки поставщиком; наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика; наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС; номер контракта.

Счет выписывается посредником на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии, второй – у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара.[10]

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом.[11] При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на расстояние до 150 км от изготовителя продукции грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом.[12]

Итак, предприятия реализуют продукцию в соответствии с заключенными договорами. На их основании предприятия выписывают приказы-накладные на отпуск или отгрузку продукции покупателям, которые после отпуска (отгрузки) продукции со склада передают в бухгалтерию для выписки расчетно-платежных документов. В бухгалтерию поступают также товарно-транспортные накладные, в которых указывают сумму железнодорожного тарифа или водного фрахта. На основании этих документов в бухгалтерии выписывают платежные требования-поручения, которые после акцепта покупателем передают в банк на инкассо или покупателю для оплаты. Юридически продукция, отгруженная покупателям, продолжает оставаться собственностью поставщика вплоть до оплаты покупателем платежного требования-поручения.[13]