9.2. Внешнеторговые посредники

Сильно большое число операций в международной торговле осуществляется с помощью посредников. Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, когда купля-продажа товаров выполняется по доверенности производителей и потребителей независимым от них торговым посредником на основе соглашения или отдельной доверенности, которая заключается между ними.

Торговое посредничество в экономическом значении - довольно широкое понятие и включает широкий перечень услуг, таких как нахождение заграничного контракта,предоставление гарантий оплаты товара покупателем, осуществление транспортных экспедиторских операций и страхования товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проводка рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и т.д.

Посреднические операции регулируются нормами торгового и гражданского права. Например, Гражданский кодекс Украины предусматривает два вида представительства (полномочие одного человека совершать определенные юридические действия вместо другого лица): договор доверенности и договор комиссии.

Посредников во внешней торговле можно классифицировать по объему оказываемых им полномочий, и в зависимости от их места на рынке.

Полномочия посредников (права и обязанности) фиксируются в договорах с их доверителями. Основным условием, которое выделяет несколько типов таких договоров является право посредника подписывать операции, за чей счет и от чьего имени он может это делать.

По этому условию можно выделить следующие основные группы посредников:

•посредники, которые не имеют права подписывать операции с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

•посредники, которые подписывают операции с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

•посредники, которые подписывают операции с третьими лицами от лица и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

•посредники, которые подписывают операции с третьими лицами от своего имени и за свой счет (покупатели, дистрибьюторы, дилери).

Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определенном рынке по слаженной номенклатуре товаров. Он не наделяет правами подписывать любые контракты на товар агента ни от своего имени, ни от лица принципала.

«Принципал» - это особа, от лица и за счет которой действует агент-представитель.

В основные обязанности агента-представителя входит:

•проводить маркетинговые исследования и информировать принципала о состоянии рынка;

• информировать принципала о технических требованиях к товарам и ценам;

•информировать принципала о перспективах размещения и объемы заказов;

•формировать благоприятную мысль о принципале в деловом мире и осуществлять рекламу его товаров и услуг;

•оказывать содействие выводу и реализации контрактов;

•обеспечивать постоянную связь принципала с импортерами, с правительственными и другими органами, от которых зависит решение о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физический лица. Если с помощью такого агента удается заплатить контракт. Это ему выплачивается вознаграждение в размере от 2 до 5% и при больших суммах операций этот размер составит сумму намного превышающий расхода агента. Тем не менее принципал идет на это, так как в будущем он сможет иметь операции с этим покупателем уже без участия агента-представителя.

Брокеры.

Брокерские операции делаются профессиональными посредниками - брокерами (по-немецки - менеджерами), которые работают по определенным товарам или операциям.

Брокеры - это лица, которые занимаются сбытом или приобретением товаров, но сами стороной договора ни как продавец, ни как покупатель не выступают. Их задача - найти покупателя для продажи, продавца для покупателя и оказывать содействие заключению контракта между ними. Пример брокеров, которые работают по товарам - это брокеры в Англии по торговле лесом, брокеры по металлу, по нефтепродуктам, по хлопку, их местонахождение не обязательно совпадает с источниками производства тех или других товаров. Брокеры, которые работают по операциям - это биржевые брокеры. Работа брокеров по товарам схематично может быть представлена так

•экспортер металла из Украины обращается к брокеру в Польше или другой стране с просьбой подыскать покупателя в любой стране;

•брокер, имея информацию о потенциальных покупателях, обращается к импортеру в Египте с предложением купить данный товар у экспортера;

•по согласию сторон брокер сводит контрагентов - контрагенты подписывают контракт - экспортер поставляет свой металл к Египту.

За свое посредничество брокер получает вознаграждение, как правило от той стороны, которая к нему обратилась первой. Если отношения носят продолжительный характер, то они оформляются договором. Брокере обычно торгуют крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги (%) обычно не очень высокие. Крупные брокерские компании за рубежом сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда самые выступают кредиторами, который значительно повышает размер вознаграждения

Комиссионеры

Контрагентами в комиссионных операциях является комитент и комиссионер. Суть их заключается в том, что комитент поручает комиссионеру от имен комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионер что-то купить.

С комитентом комиссионер строит свои отношения на основе договор комиссии.

Договор комиссии обычно носит разовый характер. В договоре комиссии оговариваются:

• минимальные цены при экспорте и максимальные цены при импорте;

•сроки поставок обусловленных партий товаров;

•предельные технические и качественные характеристики товара;

•ответственность комитента перед комиссионером и комиссионера перед комитентом;

•размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Обычный размер комиссионных вознаграждений в мировой политике составляет 1,5-3,5%

от суммы операции.

Агенты-Консигнаторы

Консигнация - доверенность одной стороной (консигнантом) другой стороне (консигнатору) продать от своего имени, но за счет консигнанта товары из состава, который находится за рубежом.

По договору консигнации, который является разновидностью договора комиссии, принципал (консигнант) поставляет товары на состав агента (консигнатора) для их дальнейшей продажи на рынке консигнатора. Консигнант является владельцем товара к моменту его реализации. На основе консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту в меру реализации товара.

Договор консигнации имеет ряд особенностей:

•он определяет сумму товаров, которые одновременно сохраняются на складе и включаются в меру реализации;

•он определяет срок консигнации, в ходе которого сумма должна быть реализована (например, товары на сумму 50 тысяч долларов США, срок консигнации 1 год);

•он обязывает консигнатора застраховать товар, который сохраняется на складе;

•он определяет, что платежи проводятся за календарные периоды;

•в нем уточняется, какой именно способ консигнации принимают стороны: безвозвратную, частично возвратную иливозвратную.

Безвозвратная консигнация предусматривает, что если какая-то часть товаров, обусловленных договором консигнации, не будет реализованная консигнатором, то последний обязан купить их у консигнанта. Но на такие договора консигнаторы, конечно, идут редко.

Частично возвратная консигнация означает, что консигнатор обязал реализовать товары на определенную часть суммы, а товары, которые остались, если они не будут реализованы, возвратить консигнанту. Предположим из общей суммы консигнации в 50 тыс. долларов США это-нары на сумму 35 тыс. долларов

будут считаться на условиях безвозвратной консигнации, а на сумму 15 тыс. долларов США на условиях возвратной консигнации. Предположим, что за период консигнации консигнатору предоставилось реализовать товары на сумму 30 тыс. долларов США. Тогда товары на сумму 15 тыс. долларов США возвращают консигнатору, а на сумму 5 тыс. долларов США получаются и оплачиваются самим консигнатором.

Возвратная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возвращению консигнанту. Одним из вариантов является продления срока консигнации с возможным предоставлением увеличенных скидок. При этом следует сопоставить размеры скидок с расходами по возвращению товаров. Обычно расхода по возвращению товаров стороны делят пополам.

Договор консигнации дает возможность консигнанту активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнатору обычно составляет разность между ценами, названными консигнантом и ценами реализации.

Агенты-поверенные или торговые агенты

Суть такого агентского соглашения заключается в том, что торговый агент по доверенности принципала совершает действия, связанные с продажей товаров (чаще всего) на конкретной обусловленной территории в согласованный период за счет и от лица принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением.

Отличие такого соглашения от договора комиссии заключается в такому:

•агент действует от лица принципала, в отличие от комиссионера, действующего от своего имени;

•агентское соглашение носит временный характер, ограниченный каким-то сроком;

•агентское соглашение носит территориальный характер, ограниченный какой-нибудь территорией.

Объем обязанностей агента-поверенного намного более широкий, чем комиссионера (изучение рынка, поиск покупателей, реклама товаров и услуг, содержать или арендовать склады, сбытовую сеть и т.д.).

Вознаграждение в виде процентов от стоимости товара по соглашениям, которые заключаются.

Дистрибьюторы или покупатели занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет. Самостоятельно несут все риски, связанные с порчей или потерей товаров и неплатежеспособностью покупателей.

Для принципала такой вид соглашения удобный потому, что дает возможность выхода на новые рынки, обеспечивает рекламу его товара на продолжительный период, гарантирует доверенность платежа после поставки товара (а не в меру его реализации, как в договоре консигнации), исключаются риски затрат от потерь и повреждений, поскольку владельцем товара становится дистрибьютор.

Для дистрибьютора настоящие договоры интересные тем, что купец имеет большую коммерческую независимость - самостоятельно устанавливает цены, приобретает монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории. Обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции компаний с хорошей рыночной репутацией. Агентское соглашение с дистрибьютором подписывается обычно на продолжительный срок 2-5 и больше лет. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию машин и технически сложных товаров, сырьевых и потребительских товаров. Реализация товара - последняя операция в обязанностях агента, к этому он должен организовать рекламу и систему сбыта, складирование, сервис и техническое обслуживание.

Вознаграждение - это разность в ценах покупки и продажи.

При больших объемах поставок и продолжительной перспективе сотрудничества, агент организовывает дилерскую сеть, которая представляет его в отдельных населенных пунктах региона.