5.4. Основные формы розничной продажи товаров в Украине и за рубежом

Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей есть метод продажи товаров в магазине, который используется. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных операций торгово-технологического процесса. Для покупателей же он в значительной мере определяет удобству осуществления покупок в магазине и объем расходов времени на обслуживание.

Метод продажи - это совокупность приемов осуществления всех основных операций по реализации товаров покупателям в магазине.

Основными операциями торгового процесса продажи товаров в магазине есть:

1. ознакомление покупателя с ассортиментом товаров, который реализуется;

2. формирование мотивации выбора товаров покупателем;

3. отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивания);

1. расчет за отобранные товары и получение покупки. Дальнейшее развитие торговли и повышение культуры торгового

обслуживания населения обусловлены целым рядом социально-экономических факторов, основными из которых являются: рост численности населения, повышение его материального и культурного уровня, расширение производства необходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффективных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни населения.

Совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу - увеличение свободного времени населения, которое может быть использовано для всестороннего развития лица.

Внедрение прогрессивных форм обслуживания оказывает содействие также повышению экономической эффективности работы предприятий торговли. При рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания, производительность работы повышается на 15-20 %, улучшается использование материально-технической базы и на 10-15 % - снижаются расходы обращения.

Поэтому важнейшей задачей развития торговли есть, прежде всего, употребление эффективных форм продажи товаров.

В данное время получили развитие следующие формы розничной продажи:

1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей является методом продажи, при которой все основные ее операции осуществляются при участии продавца.

Это самый трудоемкий метод продажи товаров, тем не менее он позволяет наибольшей мерой индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров. В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. Употребление этого метода эффективно лишь к товарам, которые требуют значительного объема консультации и особых мероприятий обеспечения сохранения при их выборе.

2. Продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей является методом продажи, при которой они открыто размещаются на рабочем месте , или в зоне обслуживания продавца, который разрешает покупателям свободно проводить их обзор и отбор с осуществлением дальнейших операций (по расчету и получению покупки) продавцом.

Наибольшее распространение этот метод продажи товаров получил при реализации одежды, обуви, отдельных товаров хозяйственного назначения.

3. Продажа товаров покупателям по образцам является методом продажи, при которой товар был представлен индивидуальными образцами, к которым обеспечен свободный доступ.

После самостоятельного обзора товара, формирование мотивации его выбора и консультаций продавцом.

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам («посылочная торговля»), когда вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариантов - после выбора товара и расчета за него он доставляется покупателю силами и средствами магазина из ближайших складов производителя, или другого поставщика.

4. Продажа товаров методом самообслуживания - это форма продажи, сущность которой заключается в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, которые требуют нарезки, отмеривания, взвешивание продавцами, при условии, если их рабочие места находятся в зале самообслуживания, а товары отпускаются без предыдущей оплаты их стоимости в кассе. Этим методом можно реализовать преобладающее число групп товаров. Поскольку этот метод является как можно меньше трудоемким для персонала магазина, он получил широкое развитие в отечественной и зарубежной практике организации торговли.

В последнее время в число форм розничной продажи товаров, вместе с , включается также продажа товаров по предыдущим заказам. Такая продажа есть не формой их реализации, а лишь один из видов дополнительных услуг, которые предоставляются покупателям в магазинах с любыми формами продажи.

В системе классификации форм розничной продажи товаров в магазине, первая с выше за рассмотренные относится к традиционным, а другие три - к прогресивних. их эффективность по отношению к традиционному определяется тем, что они предоставляют покупателям большую свободу в осуществлении выбора товаров и сокращают время ожидания обслуживания, а также есть наиболее экономическими и менее трудоемкими для персонала, т.е. разрешают магазину получить за счет их использования определенных экономический эффект.

Основной задачей торгового менеджмента в процессе организации торгового обслуживания покупателей есть выбор форм розничной продажи, наибольшей мерой соответствующих особенностям групп товаров, которые реализуются и специфике обслуженных контингентов покупателей.

Для разных групп товаров могут быть рекомендованы те или другие формы продажи (табл.5.3).

Таблица 5.3

Рекомендуємі формы розничной продажи отдельных групп и подгрупп товаров в

магазинах

№ п/п	Наименование групп и подгрупп товаров	Формы розничной продажи
		Индивидуальное обслуживание	Самоприслуга вування	Продажа по образцам	Свободный доступ
Продовольственные товары
1	2	3	4	5	6
1.	Бакалея
2.	Молочные товары		+
3.	Хлебобулочные изделия		+
4.	Замороженные продукты		+
5.	Фасованные мясо, птица		+
6.	Гастроном	+
7.	Рыба и рыбные товары на развешивание	+
8.	Рыбные, мясные, растительные консервы		+
9.	Соки, минеральные воды, напитке		+
10	Ликероводочные изделия, пиво		+
11	Овощи, фрукты		+		+
12	Кондитерские изделия,печенье в коробках		+
13	Мучные кондитерские изделия	+

1	2	3	4	5	6
14.	Кондитерские изделия (конфетки, карамели, вафли, зефир, печенье)	+
15.	Кулинарные изделия, полуфабрикаты, салаты	+
непродовольственные товары
16.	Ювелирные изделия, часы	+
17.	Галантереи, парфюмерия, сувениры	+		+
18.	Бытовая и компьютерная техника			+
19.	Мебель			+
20.	Ковры, ткани, шторы, гардины			+
21.	Одежда				+
22.	Обувь				+
23.	Хозяйственные товары				+
24.	Канцелярские товары	+
25.	Электротовары			+
26.	Фарфоро-фаянсовий,стеклянная посуда				+
27.	Металлическая посуда	+
28.	Подарки			+	+
29.	Спортивный инвентарь, одежда, обувь	+		+	+
30.	Стройматериалы			+	+

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы области и усовершенствовании торговых процессов. Основной формой реализации товаров в современных условиях остается розничная торговля. Тем не менее традиционные методы продажи (через продавца) уступают местом новым, более эффективным, среди которых преобладают самообслуживание, заказ и посылочная торговля по телефону, столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля. Эти методы занимают ведущее место в общем объеме розничной торговли многих стран.

В большинстве развитых стран в продовольственной торговле высокий удельный вес занимает самообслуживание (табл. 5.4.).

Таблица 5.4

Анализ использования самообслуживания за рубежом

Страна	Доля магазинов самообслуживания %
	В общей сети продовольственных магазинов	В торговой площади продовольственных магазинов	В общий розничном товарообороте продовольственных магазинов
Австрия	71,5	94	94
Дания	79,0	92	88
Финляндия	75,9	93,2	95,2
Франція	78	64	57,3
Германия	88,7	98,6	96,6
Великобритания	93,2	93	93
Япония	43,8	80,1	84,7
Швеция	100	100	100
Швейцария	99	98	98

В подавляющем большинстве стран эффективность магазинов самообслуживания в целом выше, чем с индивидуальными формами продажи. Так, в Германии товарооборот на 1 м² торговой площади магазинов самообслуживания приблизительно на 60% выше, чем при традиционных формах продажи. В США удельный вес самообслуживания в продовольственной торговле достигает 95%. Высокая эффективность самообслуживания за рубежом обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольственных товаров в мелкой расфасовке.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов и как самостоятельная форма торговой деятельности. В первом случае в супермаркетах создаются отделы заказов, которые принимают заказ по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. Во втором случае создаются специализированные магазины заказов. В отдельных странах (США, Франция) есть специализированные фирмы с сетью магазинов заказов.

Наиболее сложным вопросом в организации торговли по заказам есть доставка товаров. В некоторых случаях товары развозят на ручных тележках, поскольку большинство покупателей проживает рядом с магазинами. Значительно больше средств необходимо при доставке транспортом. Большинство магазинов в США и в западноевропейских странах доставляет товары в автофургонах с кондиционерами и холодильными камерами для скоропортящихся продуктов.

Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получил распространение в США, Германии, Англии, Франции и некоторых других странах. В этом случае экран телевизора служит средством предложения товаров. На экране не только демонстрируется товар, но и подчеркиваются его преимущества, возможности использования, цены.

После выбора товара покупатель дает заказ по телефону, или через персональный компьютер. В свою очередь торговое предприятие высылает заказанный товар по почте или обеспечивает его доставку другим способом. Продажа товаров может осуществляться по общим телевизионным каналам, или по кабельному телевидению.

В США и некоторых странах Западной Европы сравнительно высокого уровня достигла посылочная торговля: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6 %, а по отдельным ассортиментным позициям составляет 15-30 %. Эта форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров. По уровню развития посылочной торговли передовые позиции среди стран Западной Европы занимают Германии, Великобритания, Швейцария и Франция. Во Франции фирмы, которые занимаются посылочной торговлей, часто проводят игры, конкурсы и лотереи, которые пользуются большим успехом у постоянных покупателей. Эти мероприятия рассматриваются как эффективное средство рекламирования товаров и стимулирование их сбыта.

Продажа товаров через автоматы получил широкое развитие в послевоенное время. Среди стран с развитой торговлей наибольшее количество автоматов есть в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США, например, насчитывается 8,6 тыс. фирм, которые эксплуатируют около 3,5 млн. автоматов, в ФРГ - около 2 млн. автоматов. По размером парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире. Удельный вес торговли через автоматы в большинстве капиталистических стран стабильный и составляет 2-3 % в товарообороте.

По отдельным товарным группам он значительно выше. Успешному функционированию системы торговли через автоматы оказывает содействие координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции, производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов. Последними годами в зарубежной практике получила развитие также электронная торговля.