Посібник ОВБ

Інструкція до розмови „Фінансовий аналіз“

1.Що Ви думаєте про фінансовий захист родини?

2.Хто у Вас є, кого потрібно захистити? На скільки для Вас важливо, що щоб не трапилося, Ваша сім’я була забезпечена і захищена? Якщо я скажу Вам, що це можливо і коштує тільки 1-2 грн. в день, Ви б погодилися захистити Вашу сім’ю? (Ви хочете сказати, що Ваша сім’я не варта 1-2 грн./ день?)

3.Уяви собі, все що ти маєш - зникло. Як ти себе почуваєш при цьому? Як буде себе почувати твоя сім’я?

4.Що Ви розумієте під фінансовим захистом Вашої сім’ї? Хто приносить гроші в сім’ю, хто є джерелом доходів? Чи відчує Ваша сім’я, коли втратиться джерело доходів? Який вихід Ви бачите?

5.Ти купуєш страхування для авто? В разі ДТП, як ти думаєш, про що буде перш за все турбуватися твоя сім’я, про авто чи про тебе? Що важливіше твоє авто чи ти в авто і твоє здоров’я? Як ти вважаєш кого потрібно захистити в першу чергу: тебе чи авто?

1.Чи думали Ви хоч раз про своє життя на пенсії? Як Ви собі його уявляєте? Що Ви думаєте про державне пенсійне забезпечення? Як Ви вважаєте, цього Вам вистачить? Якщо ні, то в чому полягає проблема державного пенсійного забезпечення?

2.Як Ви бачите своє майбутнє на пенсії: швидше позитивно чи швидше негативно? Що це для вас означає? Це означає, Ви вже знаєте про яку суму Ви говорите? Яку суму більшу ніж «0» Ви готові вкладати у Ваше майбутнє?

3.В якій би країні ти не жив, пенсіонер має від держави пенсію не більшу ніж 40% від ЗП. Як Ви вважаєте Вам цього вистачить? Від чого Ви готові відмовитися на решту 60%? Чи думаєте Ви, що Вам потрібно буде від чогось відмовитись, коли Ви вийдете на пенсію? Як Ви ставитеся до цієї інформації?

4.Завтра ти пенсіонер. Що ти маєш? Скільки у тебе грошей? Ти живеш повноцінним життям?

5.Давайте перенесемось на 20 років вперед. Ви вже пенсіонер. Як Ви живете? Що Ви маєте? Скільки у Вас грошей? Ви живете повноцінним життям?

6.В скільки років Ви хотіли б почати жити в своє задоволення і не залежати від роботи? Чи Ви хочете вийти на пенсію в 65 років і мати щось під назвою «пенсія»?

7.Що Ви вже зробили, щоб так жити?

8.Чи потурбувалися Ви про своє майбутнє? Як Ви забезпечили своє майбутнє?

9.В скільки років Ви маєте вийти на пенсію? В 60 років. А хотіли б раніше почати отримувати щомісячні виплати і жити незалежно від роботи?

10.А коли б бажали мати вільних 24 години на добу, і при цьому, щоб гроші приходили у Ваше життя?

1.Ви думали про створення власного капіталу? Для яких цілей він Вам потрібен? Чого Ви хочете досягнути з його допомогою?

2.Які мрії Ви хотіли б здійснити? Наскільки важливою для вас є ця тема?

3.Капітал для Вас – це яка сума? Як швидко Ви можете створити його в майбутньому?

4.Якими продуктами фінансового ринку Ви користуєтесь для створення власного капіталу?

5.Знаєте, що гроші не затримуються в людей, які не мають конкретних цілей?

6.Як Ви створюєте свій капітал?

7.Що ви робите для того, щоб заощадити на податках або скористатися державними пільгами? Про які державні пільги Ви знаєте?

8.Якби Ви мали право на такі пільги, Ви б скористалися ними?

9.Як Ви на сьогоднішній день заощаджуєте? Скільки відсотків Ви отримуєте? Для чого, на Вашу думку, варто заощаджувати? Якби була б більш приваблива пропозиція щодо

заощадження коштів, як би Ви до неї поставилися? Наскільки важливою є для Вас ця тема? 10.Уявіть собі, Ви отримуєте сьогодні 3.000 грн. завдяки Вашому плану економії. Що б Ви

зробили з цими коштами? Відповідь: « ……….». Що б Ви зробили з наступними 3.000 грн.? Відповідь: «…...» . У Вас є можливість завдяки 250 грн. щоквартальних внесків в наступні десять років отримати в середньому 15.000 грн. Чи зацікавило Вас це? Наскільки важливою є для Вас ця тема?

11.Що Ви робите, щоб Ваші гроші працювали?

21

1.Які асоціації виникають у Вас з фразою «Захист на випадок переривання процесу отримання доходів»?

2.Які причини можуть призвести до втрати працездатності?

3.Чи траплялося у ваших знайомих залишитися без роботи? З яких причин? Де вони брали гроші на прожиття? Як змінювався рівень їх життя?

4.Якщо Вам прийдеться змінити кваліфікацію? Чи буде у Вас можливість оплатити курси / навчання для отримання нової роботи?

5.Якщо вчора Ви втратили дохід, на скільки часу вистачило б Ваших заощаджень? Скільки б Ви могли прожити без отримання доходів?

6.Уявіть собі, що вчора з Вами щось трапилось і Ви більше не змогли піти на роботу. Як би це відобразилося на Вашій фінансовій ситуації? Як Ви проінформовані про наслідки непрацездатності?

7.Як Ваша сім’я сприйме новину, якщо у Вас не буде зарплати найближчі місяці?

8.Як Ви бачите рішення цього питання для Вашої сім’ї? Які є варіанти виходу з цієї ситуації?

1.В чому Ви б хотіли фінансово підтримати Ваших дітей в майбутньому? Що Ви для цього зробили?

2.Наскільки важливою є для Вас ця тема?

3.Яким Ви бачите майбутнє Ваших дітей? Яким Ви хочете його бачити? Чого Ви бажаєте дитині в майбутньому?

4.Хто потурбується про Ваших дітей в разі необхідності? Як Ви вирішуєте це питання? Що Ви можете для них зробити сьогодні?

5.Ви хочете, щоб Ваші діти навчалися? Де саме? Де Ви візьмете гроші на їх навчання? Ви подумали про це? Ви готові будете вийняти необхідну суму зі своєї кишені чи краще вже зараз подумати про те, щоб на той час гроші для навчання гарантовано були? Скільки Вам потрібно буде для навчання дітей? Про яку суму Ви подумали? Як краще для Вас: шукати відразу велику суму чи накопичувати її малими частинами?

1.Що Ви думаєте про власне житло? Будинок/ Квартира.

2.Що Вам подобається в цій думці?

3.Розкажіть про своє майбутнє житло. Що Ви уявляєте? Яку картинку Ви маєте в своїй голові?

4.Де? Скільки це буде коштувати?

5.Наскільки добре Ви проінформовані про це?

6.Наскільки важливою є для Вас ця тема?

7.Чи задоволені Ви Вашими теперішніми житловими умовами?

8.Чи є у Вас в планах купівля або будівництво будинку в майбутньому? На якому етапі зараз ці плани? Коли це стане для Вас можливим? Який реальний час придбання?

1.Як Ви оцінюєте рівень державних медичних послуг в нашій країні? Що б Ви хотіли покращити?

2.За які додаткові послуги Ви платили самостійно? Я запитую тому, що державні медичні послуги зараз зовсім не безкоштовні. Наскільки важливою є для Вас ця тема?

3.Що Ви готові зробити, щоб отримати якісне медичне обслуговування?

4.Як Ви бачите рішення цього питання саме для Вас?

5.На весіллях, днях народженнях нам усі бажають здоров’я. Що Ви особисто робите, щоб бути здоровим та забезпечити собі оптимальний медичний захист? Як Ви думаєте, може вже зараз треба подбати про це, коли Ви здорові?

1.Яким майном Ви володієте?

2.Як Ви його захистили? Наскільки це для вас важливо?

3.Ви знаєте когось, кого затопили сусіди, особливо після нового ремонту?

4.А чи траплялося таке, що Ви когось затопили? Чи знаєте когось, у кого була пожежа, або когось, хто постраждав від пожежі у сусідів?

5.Чи чули Ви по новинах про вибухи в квартирах через безглузді причини?

6.Якщо я Вам скажу, що у Вас є можливість захистити своє майно за 1-2 гривні в день, чи зацікавило б Вас це?

22

Додаток 8 –

Попередній продаж під час проведення фінансового аналізу

Попередній продаж під час проведення фінансового аналізу здійснюється за допомогою таких питань:

•Ви готові вже сьогодні зробити перший крок для досягнення Ваших цілей?

•Скільки грошей Ви готові інвестувати для виконання своїх бажань?

•Люди купують страхові продукти з двох причин:

-щоб зберегти і захистити свій капітал;

-щоб створити і примножити свій капітал.

Який варіант Вам більше підходить?

23

Додаток 9 –

Отримання рекомендацій

До фінансового аналізу

Вкінці представлення фінансового ринку домовляємося з клієнтом про правила довгострокової співпраці

1.Задоволення та інтерес. Плідна співпраця між нами можлива лише при наявності задоволення від спілкування та інтересу під час нашої співпраці. Якщо Вам не цікаво, Ви про це говорите.

Домовилися?

2.Довіра. Ви були колись у хорошого лікаря? Коли він Вам виписував ліки і рекомендував конкретні процедури, Ви його слухали? Так? Чому? Бо довіряли йому. Так само між нами можлива співпраця лише при наявності довіри. Тому при виникненні у Вас будь-яких запитань, ми їх відразу ж будемо розбирати. Добре?

3.Моя винагорода. Консультації для Вас не коштують грошей, але моя робота звісно ж оплачується і моя винагорода буде залежати від рівня Вашої задоволеності від отриманих послуг. Коли Ви будете задоволені моїми послугами, то надасте мені 7 рекомендацій людей з таким рівнем життя як у Вас, кому на Вашу думку це також буде корисним. Домовляємось?

Варіант

Шановний клієнте, нашою метою є те, щоб під час нашої співпраці у Вас було більше грошей. Я хочу не лише, щоб Ви стали моїм клієнтом. Я буду прагнути, щоб Ви мене рекомендували. Я хочу бути гідним Ваших

рекомендацій. Важливо, щоб Ви залишилися задоволеним і щоб Ви мене порекомендували ще комусь. І Ви це напевно зробите, коли будете на 100 % задоволенні нашими послугами, чи не так?

Під час фінансового аналізу

-Чого Ви очікуєте від нашої наступної розмови?

-Плану, співпраці, рішення моїх питань…

-А як Ви думаєте, чого я очікую від нашої наступної розмови?

-Що я підпишу договір…

-Так, і це також. А чого ще?

-…

-Пам’ятаєте, ми з Вами говорили, що в разі, коли Ви будете задоволені моєю роботою, Ви зможете порекомендувати мене Вашим знайомим, близьким, людям Вашого ж рівня, які також хотіли б забезпечити своїх дітей в майбутньому, створити собі капітал, мати власне житло…

-Так.

-Давайте домовимось, наступного разу я принесу Вам концепцію рішень, яка підходить саме Вам, а Ви підготуєте контактні дані Ваших знайомих, які дбають про своє майбутнє і кому допоможуть мої консультації. Можливо Ви вже зараз готові назвати мені кілька таких людей?

Після фінансового аналізу

•Скажіть, чи було Вам цікаво на фінансовому аналізі? Що саме?

•Якщо Ваш друг зайде в кімнату, Ви запропонуєте йому наші послуги?

•Чи є у Вашому оточенні люди, такі як Ви, чесні, порядні, відповідальні? Напишіть, будь ласка, 10 такихлюдей.(Зошитфінансовийаналіз,стор.18-19,починатизаповнювативід№10до№1).Якщо

єможливість, нехай клієнт зателефонує цим людям (модель розмови див. раніше).

Альтернатива

Пані/пане …, на початку нашої розмови я представив Вам нашу систему роботи. Тобто, я працюю виключно на підставі рекомендацій. Як Вам сподобався мій спосіб роботи?

Як Ви вважаєте, Ви отримаєте одну чи декілька переваг від нашого спілкування? Кому Ви хотіли б порекомендувати скористатися такими перевагами?

24

Активний шлях

Консультант: Пане/Пані …………………………...., під час презентації фірми ми обговорили, що нашою єдиною ціллю є надати Вам таку консультацію, після якої Ви будете вважити наші послуги гідними рекомендацій, чи не так? На шкалі від 0 до 100 відобразіть, будь ласка, скільки відсотків я маю на Вашу думку?

Kлієнт: 100 %

Конс.: Дуже добре, це мене радує. Що Вам найбільше сподобалось?

K:Заощадження коштів та грошова допомога держави.

Конс.: Так, мені це теж подобається. А тепер подумайте пані/пане….., хто, на Вашу думку, з Ваших знайомих теж хотів би мати заощадження і напишіть їх прізвища та номера телефонів. Подумайте також про Ваших батьків, сестер та братів.

П А У З А Конс.: Прекрасно, а тепер напишіть мені прізвища людей, які також хотіли б скористатися державними

пільгами. Можливо Ви знаєте людей з дітьми?

П А У З А Конс.: Отже, шановний клієнте, Ви тепер також такої думки, що ми повинні здивувати Ваших друзів/

знайомих більшою кількістю грошей якомога швидше?

K:Так

Конс.: Тоді давайте зателефонуємо їм разом. Ви коротко переговорите і передасте слухавку мені. Домовилися?

K: Так Знайомий: Привіт

K:Привіт ………, це ……. . Тут біля мене Ольга Нестеренко, яка змогла допомогти мені в області фінансів. Я запропонувала їй і тобі допомогти, я передам їй слухавку, ти не проти?!

Якщо немає подальшого розвитку подій, спробувати отримати пасивні рекомендації, потім перейти до теми «Розмова з керівником».

Пасивний шлях

Консультант: Шановний клієнте, під час презентації нашої фірми ми домовлялися, що при 100% задоволеності моєю роботою я можу розраховувати на Ваші активні рекомендації.

На скільки відсотків Ви мене оцінюєте? Клієнт: 100 %

Конс.: Дуже добре, це мене радує. А що Вам сподобалось найбільше?

K:Заощадження коштів та грошова допомога держави

Конс.: Так, мені це теж подобається. А тепер подумайте шановний клієнте, хто з кола Ваших знайомих теж хотів би мати такі заощадження та напишіть мені їх прізвища та номери телефонів.

25

П А У З А Конс.: Прекрасно, а тепер напишіть прізвища людей, які також хотіли б скористатися державною

допомогою.

П А У З А Конс.: Отже, шановний клієнте, Ви тепер також такої думки, що ми повинні здивувати Ваших друзів/

знайомих більшою кількістю грошей якомога швидше?

K:Так

Конс.: Давайте вирішимо наступне: Ви поговорите з цими людьми про наші ділові стосунки і про те, що саме Вам особливо сподобалося. Домовитися про зустріч я міг би на середу о 17.00. Це

буде наступний тиждень. Будь-ласка, повідомте Вашого знайомого, що в цей день я чекатиму на його дзвінок. У Вас є ще запитання?

K:Ні, все зрозуміло.

Конс.: Тоді я передзвоню Вам в той же день приблизно о 19.00 годині і скажу Вам свою думку. Домовилися?

K:Так

Минув один тиждень – не поступило жодних дзвінків

Конс.: Добрий день, шановний клієнте, як ми домовлялися минулого тижня, я повідомляю Вам коротко свою думку. На жаль, жодна людина, яких Ви мені порадили мені не зателефонувала. Чому так сталося?

K:Ой, я забув про це, в мене не було часу, багато стресу і я нікому не зміг додзвонитися!

Конс.: Я розумію, таке може трапитися. Давайте домовимось знову на наступну середу в той самий час. Я впевнений, що до того часу Ви зможете переговорити з Вашим знайомим і він мені зателефонує.

K:Добре.

Минув один тиждень – не поступило жодних дзвінків

Конс.: Добрий день, клієнте, я повністю збентежений, мені ніхто не передзвонив. В чому причина?

K:Вони всі не схотіли.

Конс.: Тепер я не розумію…. У нас є така можливість:

Ви можете надіслати мені на е-мейл список прізвищ та номерів телефонів для того, щоб я міг з ними зв’язатися. Тим більш, що вони про мене вже знають Чи зможете Ви це зробити до п’ятниці 16.00 години?

K:Так.

Варіант

B:Шановний клієнте, чи віддячували Вас взагалі в минулому за рекомендації?

K:Ні

B:ОВБ інвестувало в минулому дуже багато грошей на рекламу. Ці гроші я хотів би в майбутньому віддавати клієнтам, які активно рекомендують іншим людям компанію ОВБ та її консультантів .Чи вважаєте Ви це справедливим?

K:Так

B:Тоді виділіть кожного дня декілька хвилин часу і записуйте в зошит людей, яким ми можливо змогли б допомогти в галузі фінансів. Якщо Ви пригадали людей, які не мають роботи на даний час або які незадоволені своєї роботою, тоді записуйте їх на другу сторінку, будь ласка.

Якщо Ви кожного дня будете приділяти цьому кілька хвилин, до кінця тижня зошит буде повністю заповнений, як Ви вважаєте?

K:Так

B:Тоді я зателефоную Вам в кінці тижня і ми домовимось, де Вам зручніше буде передати мені цей зошит! Домовилися?

26

K:Так

B:Як тільки я встановлю діловий контакт з цими людьми, Ви отримаєте від мене матеріальну винагороду. Це означає, що на наступній нашій зустрічі я Вам розповім не лише про своє позитивне враження від Ваших знайомих, але і передам кілька сотень гривень і звичайно ще один зошит. Непогано звучить, так?

Варіант

•Скажіть, будь-ласка, які у Вас враження?

•Наше спілкування для Вас було корисним?

•Як Ви вважаєте, кому із Вашого оточення така інформація також буде корисною?

Допоможіть людині надати Вам рекомендації. Підкажіть їй. Задай допоміжні питання:

•З Вашого оточення є сім’ї з неповнолітніми дітьми? Хто це?

•Хто з Ваших знайомих живе з батьками або знімає житло і хоче мати власну квартиру?

•Хто хоче покращити житлові умови?

•Хто любить добре відпочивати?

•Хто хоче придбати авто?

•Кого Ви знаєте віком 40-50 років, кому була б цікава тема приватної пенсії?

Варіант

Перед тим як іти на консультацію нагадайте клієнту:

-Я на наступну зустріч підготую пропозицію / фінансовий план, а Ви подумайте про тих 7 людей, кому Ви мене порекомендуєте.

Наступного разу перед початком розмови:

- Я свою обіцянку дотримав – підготував концепцію / фінансовий план. А Ви виконали свою задачу?

27

Додаток 10 –

Робота з запереченнями при отриманні рекомендацій

Яхотів би спочатку поговорити з цими людьми!

•Ви пам’ятаєте, як ми з Вами познайомилися? Ви коли-небудь жалкували про те, що пан … познайомив нас?

Янікого не знаю!

•З ким Ви працюєте?

•Хто для Вас настільки важливий, що Ви записали його номер до телефонної книжки?

Мені потрібно спочатку переспати з цією думкою!

•- Пане…, а що завтра зміниться у порівнянні з сьогодні? – Чи можу я розуміти це так, що Ви хочете ще трохи подумати?

-Так, мені потрібно ще подумати.

-А про що Ви хочете подумати?

-Чи взагалі давати рекомендації.

-Тоді допоможіть мені, будь ласка, у мене зараз буде наступна зустріч, і я не хотів би допустити тієї самої помилки. Дайте мені пораду: скажіть, яку помилку я зробив? Що б Ви на моєму місці покращили? Як би Ви на моєму місці зараз реагували?

Яподумаю над цим!

•А яка причина того, що Ви мені сьогодні не даєте рекомендації? Вона в мені чи в тому, чим ми дотепер займалися?

Альтернативна відповідь:

•О, такого заперечення я не приймаю. Ви дасте мені зараз все-таки цих десять рекомендацій (з посмішкою)?

Спочатку я почекаю на результат консультації!

•Коли Ви рекомендуєте комусь лікаря? Коли він говорить Вам, що Ви хворі, чи коли здорові?

•Пане…, якщо під час аналізу зібраних даних з’ясується, що Ви досі вирішували усі фінансові питання найкращим чином, Ви що, не дасте мені тоді рекомендацій?

Яне даю рекомендацій в принципі!

•Чому? З якої причини?

•А Ви що, ображені на пана … за те, що він порекомендував Вас мені? – Чи Ви не хочете, щоб Ваші знайомі отримали переваги, які Ви отримали з нашого спілкування ?

28

Додаток 11 –

Консультація

1.Консультацію, якщо можливо, краще провести в офісі, на нейтральній території або у клієнта.

2.Підготовка = легка розмова.

3.Що Ви очікуєте від сьогоднішньої розмови?

4.Ще раз обговорюємо найважливіші цілі клієнта (сторінки 14 та 15 Фінансового аналізу). Якщо на консультації

єще дружина або чоловік, то коротко проговорюємо, що було до цього.

5.Зробити попередній висновок (тільки потім розкриваємо інформацію про продукт):

-Якщо на Ваші запитання на 100% були надані вичерпні відповіді, тоді тут і зараз ми переходимо до справи?

-Людина, робота, матеріальна незалежність – як Ви це розумієте?

1.В самому кінці представляємо фінансовий план (концепт).

План проведення оцінки фінансового аналізу

1.Аналіз ситуації клієнта. Визначення потреб конкретного клієнта згідно його фінансового аналізу.

2.Що таке фін. грамотність та її дотримання.

3.Три категорії людей: До якої категорії належите Ви? Чи хочете бути фінансово грамотним?

Визначення доходів/витрат:

-У випадку, якщо витрати перевищують доходи і залишку коштів немає – проводимо аналіз. Необхідно допомогти клієнту оптимізувати витрати для покращення фінансової грамотності.

-У випадку, якщо доходи перевищують витрати і в клієнта залишається певна сума коштів - приступаємо до складання фінансового будинку.

29

1.Матеріальна та фінансова незалежність: Чи знаєте що таке матеріальна, а що таке фінансова незалежність? Що ВИ будували б перше ? Раціональність використання коштів. Планую, надійно отримую, та дешевше.

2.Будинок - сім’я – автомобіль – бізнес - стабільність - навчання дітей - здоров’я - пенсійне забезпечення. Як Ви подбали про захист від негативних ситуацій?

3.Визначаємо пріоритетність необхідного продукту для клієнта для накопичення суми коштів.

4.Необхідну суму для забезпечення витрат у крайньому випадку (створення резерву).

5.Залишок розподіляємо на депозити в банк (гнучкий)- це після реалізації продукту з забезпечення доходу… До цього за депозит АНІ - СЛОВА.

6.Надання інформації клієнту, що в подальшій співпраці його кошти будуть примножуватись, а фінансова незалежність укріплюватись.

Короткий план:

Оцінка Ф.А.

-Три графіки, до якої категорії Ви належите.?

-Чи хочете бути фінансово грамотним? А стандарт фін. грамотності це 20-30% доходу ВІДКЛАДАТИ…

-Чи хочете накопичувати?

-Чи хочете щось змінити?

-Що таке матеріальна, а що таке фінансова незалежність?

-Як він збирається будувати фінансову незалежність?

-Створення резерву, планую.

-Пропозиція ОВБ.

-Забезпечення доходу.

-Що може вплинути на не отримання Вами доходу?

30