Посібник ОВБ

Близьким

Основні ключові фрази:

•Мені потрібна твоя порада;

•До речі, є розмова;

•Нещодавнояпотрапиввкомпанію,самщетолкомнерозібрався.Менезапросилинасемінар.Давайсходиморазом;

•Можливість спільного бізнесу;

•Нова робота.

ДИТИНА (знайомі) Радник: Привіт!

Клієнт: Привіт! Радник: Це Сергій Годун!

Як справи? ….

Радник: Як там діти РОСТУТЬ ?

Радник: Телефоную до тебе з особливої причини. Клієнт: ????

Радник: Ти ж хочеш дати дитині гарний старт в житті та при цьому ще й заощадити на податках?

Клієнт: ТАК! Що ти маєш на увазі ?

Радник: Це занадто важлива справа (тема, питання) щоб про неї говорити по телефону. (Кінцівка розмови)

НЕРУХОМІСТЬ (знайомі)

МОТИВ – зібрати гроші НА НЕРУХОМІСТЬ + заощадити на податках.

Радник: Привіт!

Клієнт: Привіт!

Радник: Це Сергій Костюк! Як справи? ….

Радник: Ти вже придбав собі нерухомість? Клієнт: НІ Радник: Телефоную до тебе з особливої причини. Клієнт: ????

Радник: Ти ж хочеш ПРИДБАТИ НЕРУХОМІСТЬ та при цьому ще й заощадити на податках ?

Клієнт: Що ти маєш на увазі ?

Радник: Це занадто важлива справа (тема, питання) щоб про неї говорити по телефону. (Кінцівка розмови)

ПОДАТКИ (знайомі)

Радник: Оля, привіт, це Руслан, впізнала? Клієнт: Так, привіт.

Як справи? ….

Радник: Дзвоню до тебе з приводу податків. Тобі подобається платити податки державі?

Клієнт: Ні,…

Радник: А отримувати гроші від держави ?

Клієнт: Так !

Радник: Ти хочеш вже в наступному році отримати гроші від держави?

Клієнт: Так !

Радник: Тоді Поспішай маєш час лише до 30.числа… (Кінцівка розмови)

Кінцівка розмови:

Радник: Щоб ти отримав повну інформацію – нам потрібно зустрітися на 30 хвилин у нас в офісі, за кавою та обговорити.

Радник: зустрінемося завтра о 16.00 чи післязавтра о 18.00. Коли тобі зручніше ? Клієнт: В четвер о 16:00.

Радник: Запишеш адресу чи надіслати тобі СМС? Клієнт: записую, або СМС.

Радник: Домовилися ! До зустрічі в четвер о 16.00 у нас на каві :)

11

За 10.хв. зошитом (рекомендацією)

ПРИКЛАД: РОЗМОВА ПО ТЕЛЕФОНУ 3 КЛІЄНТОМ

Початок:

-Доброго дня (ім’я - обов’язково)! Мене звати Іван, Іван Петрович.

-Ми з Вами особисто ще не знайомі, але мій дзвінок до Вас з особливого приводу. Два дні назад я зустрічався

знашим спільним знайомим Богданом Васильовичем Зайцевим, який , до речі, передавав Вам вітання.

-Так, дякую.

-Богдан сказав мені про Вас дві речі:

Що Ви відкрита людина для нових речей (хочете змінити своє життя на краще) і зможете відповісти на мої два питання. Чи правильно сказав Богдан Васильович? (Це так?)

- Так.

Середина:

-Богдан сказав, що захист –важлива тема для Вашої сім‘ї. Наскільки важливо для Вас, щоб незалежно від того, що трапиться, Ваші мрії не були зруйновані, Ваша сім‘я мала б гроші?

-Б. сказав, що Ваша мрія придбати власне житло (будинок/квартиру). Це так?

-Чудово. Ви хочете дізнатися, як на вигідних умовах придбати квартиру і при цьому ще й заощадити на податках?

-Б. сказав, що Ваша дитина найважливіша у Вашому житті і Ви хочете досягнути найкращого для неї. Це так?

-Ви напевно знаєте, що чим старшою стає дитина, тим вона стає дорожчою.

-Коли прийде час Вашій дитині навчатися, як би Ви хотіли, взяти відразу всю суму зі свого рахунку чи вже сьогодні подбати про те, щоб у Вас в майбутньому точно були гроші для цього і потім не думати по це?

-До якого віку Ви хотіли б мусити працювати, а потім жити в своє задоволення на пасивний дохід (або працювати далі, якщо захочете)?

Кінець:

-Коли ми зможемо з Вами зустрітися, щоб Ви дізналися про таку можливість? В понеділок чи в середу? До обіду чи після? У мене в офісі чи у Вас вдома?

-Тоді, о 15 год. в понеділок, в кафе «Мрія» на Театральній площі.

-Дякую за розмову. Бажаю Вам приємного дня! До зустрічі.

ПРИКЛАД: РОЗМОВА ПО ТЕЛЕФОНУ 3 КЛІЄНТОМ

-Доброго дня! Мене звати Микола Новицький, я хотів би поговорити з Антоном Петровичем! - Так, це я.

-Ми з вами особисто ще не знайомі, але у нас є спільний знайомий, Андрій Богуш. Андрій вже напевно Вам казав, що я зателефоную Вам?

-Hi, він нічого не говорив.

-Не проблема, я поясню, чому я Вам телефоную. Минулого тижня я розмовляв з Андрієм на багато цікавих тем. Як, наприклад, повернення податків, державне фінансування, майбутнє для дитини. Ми розмовляли про різні фінансові можливості, про які не всі знають. Його сім’ї це було дуже цікаво, тому він порекомендував мені зателефонувати Вам. Коли б ми могли з Вами зустрітися, щоб поговорити на цю тему близько 45 хвилин?

-Добре. В понеділок після обіду о 5 год.?

-Я записав, прошу Вас також занотувати, що я о 17 год. буду у Вас. Я дам Вам свій контактний номер, щоб ми могли один одному подзвонити, коли буде потрібно. Ви можете записати? Я попрошу Вас, щоб Ваша дружина по можливості також була присутня!

12

За рекомендацією

ПРИКЛАД: Контактна розмова за рекомендацією

Добрий день пані/ пане …………………….., Ви розмовляєте з ………………

Але моє ім’я Вам напевно ні про що не говорить, чи не так? Але Ви знаєте людину, яка рекомендувала Вас, чи не так?

Нещодавно ми сиділи разом з родиною ……………………і розмовляли на тему фінансів і разом провели для родини ……………….. фінансовий аналіз, завдяки якому вона отримала значні державні пільги та має власний індивідуальний план накопичення. І родина ……………….. подумала, що для Вас це буде також цікавим і попросила мене Вам зателефонувати.

Вас про це Вже попередила родина…………..?

Що на даний момент для Вас важливіше? Отримати значні пільги чи мати власний індивідуальний план накопичення?

Якби Ви мали право на пільги, чи погодилися б Ви взагалі на цю пропозицію? Коли Вам найзручніше, ………………..або……………………..?

Добре. Тоді ми разом занотуємо:………………………………………!

Пане/Пані………………………….., я радий нашій зустрічі і чекаю з нетерпінням на наше знайомство.

Про майбутнє

-Ми будемо говорити про Ваше майбутнє, про те, як здійснити Ваші мрії та цілі;

-Уявіть собі, якби була така пропозиція, яка дозволила б Вам жити вільно, сім‘я була впевнена у своєму майбутньому, діти могли б вчитися, де Ви захочете. Якби була така пропозиція, Вам було б це цікаво? Уявіть собі, якби була така пропозиція, яке дозволило б Вам жити вільно, сім‘я була впевнена у своєму майбутньому, діти могли б вчитися, де Ви захочете. Якби була така пропозиція, Вам було б це цікаво?

Пенсія

-Ви замислювалися вже про те, в якому віці Ви б хотіли, не працювати?

-Чи цікаво Вам дізнатися, як вийти на пенсію раніше, ніж хоче держава? І отримувати при цьому пенсію «трохи» більше, ніж державна?

Дитина

-Що б Ви сказали, якби я Вам запропонувала хороші умови для отримання 100 000 грн. для освіти дитини?

-Він сказав, що Ви належите до тих батьків, які дбають про майбутнє своєї дитини. Це так?

-Ви любите свою дитину? - Так. І Ви хочете йому краще майбутнє, ніж у Вас? - Так. Це ж чогось варто? - Так. Краще думати, де взяти всю суму відразу або збирати потроху?

Житло, машина

-… сказав, що Ви хочете мати власний будинок (квартиру, машину). Це так? Я можу Вам показати програми, які будуть цікавіші, ніж банківські кредити або іпотека;

-70% чоловіків хочуть жити у власному будинку.

Конкретно по фінансам

-Наскільки Вам важливо бути фінансово стабільним і незалежним у житті?

-Як би Ви поставилися до того, що я б Вам розповіла про те, що держава винна Вам гроші?

-Чи зацікавлені Ви в скороченні Ваших витрат?

-Вас цікавить програма, яка допоможе зберегти і примножити Ваш капітал?

13

Додаток 3 –Робота з запереченнями

УНІВЕРСАЛЬНЕ ОПРАЦЮВАННЯ ЗАПЕРЕЧЕНЬ

A, Похвала:

- Добре, що Ви так відкрито про це сказали……….

- Прекрасно, що Ви відверті зі мною…………….

- Це цілком зрозуміло, що Ви так тепер реагуєте,………………..

B, Опрацювання заперечень:

- Це саме та причина, чому ми повинні негайно розпочати, ……………

C, позитивне альтернативне питання:

- Коли Вам буде зручно, …………чи……………?

РОЗМОВА 3 КЛІЄНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ: РОБОТА 3 ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ

У мене немає часу...

• Я розумію, я також зайнятий, саме тому я телефоную, щоб ми домовилися про зустріч в зручний для нас час...

• Я Вас розумію. Ми можемо зустрітися в обідню перерву, випити чашку кави.

У мене немає грошей...

•Дякую, що Ви настільки чесний зі мною, хоча ми з Вами ще не знайомі. Саме в цьому я можу Вам допомогти...

•Нічого страшного. Давайте зустрінемося в будь-якому випадку. Вас влаштує наступний вівторок, в три?

•Моя робота і полягає в тому, щоб допомогти Вам знайти гроші (розібратися в цьому питанні). Нам вже точно треба зустрітися. Вас влаштує наступний четвер, о 16:00?

Скажіть це, будь ласка, по телефону...

•Я розумію Вашу цікавість, але фінансовий сектор набагато серйозніший, щоб про нього говорити по телефону. По телефону я можу виділити лише частинку з важливої інформації. Скільки відсотків інформації Вам потрібно для прийняття рішення: 10 % чи 100 % ?

•Це потрібно розповісти, показати, намалювати, щоб було зрозуміліше. Я не зроблю Вам послугу, якщо скажу кілька слів по телефону.

•Наша зустріч – це 2 варіанти: або Ви заробляєте більше грошей, або витрачаєте одну годину на зустріч, при цьому отримуєте важливу інформацію.

Пришліть мені будь-які матеріали

•А чому б нам просто не зустрітися? Матеріали завжди зі мною. І ви переглянете їх і задасте питання. Це займе у Вас менше часу, ніж Ви їх будете вивчати самі. Вас влаштує наступний вівторок, в три?

Це мене взагалі не цікавить...

•Я дякую за Вашу чесність. Якщо я правильно зрозумів, Ви користуєтесь вже всіма можливими для себе податковими пільгами. Як i всі люди Ви витрачаєте кошти, тому для Вас також може бути цікавою така важлива тема, як мати в кінці місяця більше грошей.

•Я теж так вважав доки не познайомився з усіма можливостями.

•Бачите, Анатолій, у Сергія (у багатьох людей) була така ж реакція, коли я дзвонила перший раз, однак потім у нього (них) з‘явилася можливість зрозуміти, яку вигоду вони можуть отримати з пропонованої нами системи. Потім вони не тільки залишалися задоволені, але і рекомендували мене своїм друзям. Дайте мені 30-40 хвилин і тоді ви точно вирішите потрібно вам це чи ні.

У мене вже є консультант...

•Це дуже добре! Це свідчить лише про те, що Ви свідома людина і думаєте про своє майбутнє. Додатково до цього Ви можете почути незалежну думку ще одного консультанта. Мою.

14

У мене вже є програма страхування життя, і ін. …

•«О, це чудово. Ми неодмінно повинні зустрітися. Як щодо наступної п‘ятниці, в три?».

•Це дуже добре! Просто з цікавості, з ким Ви працюєте? З Аліко? Відповідь «Ні. З Уніка. ». О, тоді нам дійсно необхідно зустрітися. Ви змогли б отримати ще одну незалежну думку з приводу Вашої програми, можливо, її можна буде і поліпшити з найбільшою вигодою для Вас. Між іншим, чи робив Вам хто-небудь фінансове планування професійно?».

«Ні, дякую, мене влаштовує те, що є»

•Інші люди говорили мені в точності те ж, що й ви. Їх реакція була аналогічною до того, як вони побачили, наскільки те, що ми робимо, може допомогти їм (підійти, підтримати, влаштувати їх) в організації власних фінансів. Нам варто зустрітися. (І тоді Ви точно вирішите потрібно Вам це чи ні).

«Про це (напр. страхування життя або приватне медичне страхування) не може і мови бути! Ні в якому разі! Ви хочете мені щось подібне продати?“

• Вірогідно, у Вас був негативний досвід, пане …, Ви хочете розповісти мені, що конкретно сталося?

Ви щось хочете мені продати?

• Так. Але тільки ідею. Якщо вона Вам сподобається, тоді поговоримо, як її реалізувати.

Я дуже зайнятий.

• О, я дзвоню тільки для того щоб, призначити зустріч.

По правді сказати, я цілком задоволений тим, що у мене є.

•О, чудово! Багато людей говорили мені те ж саме до того, як їм випала можливість ознайомитися з нашою системою. Вони переконалися, що наша система допоможе їм робити те, що вони вже намагаються робити.

«Я не впевнений, що це сумісно з тим, що я вже роблю» або «Я не впевнений, що мені це підходить»

•Анатолій, перша реакція багатьох людей, з ким ми спілкувалися, була точно такою ж до тих пір, поки вони не мали можливості переконатися у всіх перевагах . Знаєте, нам насправді необхідно зустрітися.

•Знаєте, те ж саме говорили й інші люди, які потім стали співпрацювати з нами. Нам, справді, необхідно зустрітися. Вас влаштує вівторок, о другій годині дня?

•Деякі з тих, з ким ми зараз співпрацюємо, теж так думали спочатку . Тому нам дійсно необхідно зустрітися. Вас влаштує вівторок, о другій годині дня?

«У мене є своя система»

•Пробачте, мені просто цікаво, а що за система? Після відповіді: «Це цікаво. Знаєте, виходячи з того, що Ви розповіли, я вважаю, що нам просто необхідно зустрітися і подивитися, як можна удосконалити цю систему».

Розкажіть трохи про свою компанію

•Це Німецький холдинг, який працює в 14 європейських країнах. Вже більше 40 років на ринку Європи і більше 5 років в Україні.

«Які конкретно послуги Ви пропонуєте?» «Я не дуже розумію, про що йде мова»є.

•Це консультації приватних осіб з фінансових продуктів : банківських, страхових, інвестиційних, пенсійних, проведення особистого фінансового аналізу та побудова фінансового плану. У кожного своя фінансова ситуація і ми допомагаємо, наприклад, отримати доплату до державної пенсії, фінансове забезпечення дітей, власний фінансовий захист і захист сім‘ї, (як зберегти і примножити свої фінанси), побудувати власний капітал та ін.

Як Ви це робите?

•Це добре, що Ви запитуєте, дайте мені 30-40 хвилин і я Вам розповім більш докладно при зустрічі ... Як Вам вівторок о 14:00?

•Спасибі, що запитали. Чекаю Вас на семінарі в четвер у костюмі і з блокнотом.

15

Додаток 4 –

Призначення зустрічі на телефонній вечірці

Зустрічі –це основа Вашого успіху.

Призначайте зустрічі разом з групою під час телефонної вечірки.

… а для себе – регулярно, послідовно, постійно - з потенційними клієнтами - на основі 10 – хвилинного зошита. Телефонні вечірки організовуються в структурі мін. 1 раз на тиждень. На ній збираються всі співробітники команди та керівники.

Всі співробітники телефонують своїм потенційним клієнтам (за 10 хв. зошитом), а керівники - їх потенційним співробітникам (за 2 год. Зошитом співробітників). Після телефонної вечірки всі співробітники мають заповнений план зустрічей на наступний тиждень.

На телефонну вечірку співробітники приносять з собою обов’язково:

•Заповнений 10 хв. зошит

•Дані матеріали ОВБ

•Робочий щотижневик

Присутність та активна участь всіх співробітників на телефонній вечірці є обов’язковою!

16

Додаток 5 –

Підтвердження зустрічі

Зустрічі – це основа Вашого успіху.

Завжди підтверджуйте домовленість про зустріч - листом, телефонним дзвінком або по СМС.

СМС:

Шановний пане…. Нагадуємо Вам про зустріч 17.08.2013 на 10 год. в кафе «Мрія» на Театральній площі. Прохання підтвердити зустріч.

Телефонний дзвінок:

Доброго дня пане….

Телефоную, щоб підтвердити нашу зустріч завтра 17.08.2013 на 10 год. в кафе «Мрія» на Театральній площі. У Вас нічого не змінилося? Домовленість в силі?

Якщо не прийшов на зустріч: СМС чи дзвінок:

Ім‘я, у тебе/Вас трапилося щось серйозне? Я хвилююся. Передзвони/передзвоніть, будь-ласка.

17

Додаток 6 –

Презентація компанії

І. ВСТУП

Спочатку розмовляємо на загальні теми.

Я працюю незалежним фінансовим консультантом (НФК). Своїм клієнтам я пропоную разом вирішувати такі

Добре! Зараз я Вам розкажу, яким чином я працюю, а Ви мені скажете, що Вас в цьому зацікавить, що Вам може бути корисно.

ІІ. ПРЕДСТАВЛЕННЯ ФІНАНСОВОГО РИНКУ

Як Ви вже зрозуміли я працюю на фінансовому ринку.

Чи вважаєте Ви себе учасником фінансового ринку? Так? Чому?

Більшість людей знають на фін. ринку таку фінансову установу як банк…

Банки, страхові компанії (СК), недержавні пенсійні фонди (НПФ), Державна податкова адміністрація (ДПА), … інші фінансові установи.

АЦ Банки СК НПФ

А тепер проведемо аналогію: Де Ви зазвичай купуєте продукти на ринку чи в супермаркеті? Так ось, Ви йдете на ринок / в супермаркет, щоб купити продукти та інші товари. Там є багато пропозицій різних виробників.

При цьому що хочуть всі продавці? … Правильно! Всі хочуть продати!

А Ви що хочете? … Придбати те, що Вам потрібно за найкращими умовами.

На фінансовому ринку працює багато різних фінансових установ і всі вони також хочуть продати! ЦЕ НОРМАЛЬНО!

Аякщо Ви маєте певну суму коштів, наприклад, 10 000 грн. і принесли ці гроші у фінансову установу, чи скаже Вам менеджер, щоб Ви тут їх не вкладали, а йшли в іншу установу, бо там кращі умови? … Справді, не скаже?

Ачому? Бо він зацікавлений в тому, щоб продати Вам свої продукти, тобто послуги своєї установи. ЦЕ ТАКОЖ НОРМАЛЬНО - ЦЕ ЙОГО РОБОТА!

Як на звичайному ринку так і на ринку фінансових послуг є кілька тисяч можливостей. А Ви маєте достатньо часу, щоб перевірити всі ці можливості, порівняти між собою та вибрати те, що найкраще підходить Вам?

18

А тепер уявіть собі, що перед входом на ринок є інформаційне бюро або термінал, де є інформація про все що продається: де воно вирощувалося, вироблялося, терміни зберігання, ціни та ін. Наприклад, Ви прийшли на ринок, щоб купити гаманець червоного кольору приблизно за 100 грн. Вводите в термінал цю інформацію, а Вам на монітор виводиться, що гаманець червоного кольору є в 5-х місцях, де Ви зможете підібрати собі найбільш вдалий варіант.

На жаль, на звичайному ринку такого інформаційного бюро немає, але він є на фінансовому ринку – це аналітичний центр (АЦ), який має інформацію про все що відбувається на ринку фінансових послуг.

Доступ до аналітичного центру має НФК, який підбирає для своїх клієнтів найкращі пропозиції найнадійніших фін. установ. Станете моїм клієнтом і для Вас зможу підібрати найкращі пропозиції.

Зі своїми клієнтами я працюю наступним чином:

А – аналіз. Спершу ми проводимо фінансовий аналіз (ФА) – я задаю кілька питань, розбираємося з клієнтом, що він досягнув до цього дня, що хоче змінити в своєму житті, які цілі та побажання має. К – консультація / фінансовий план. Потім на основі цього розробляється фінансовий план, де

прописується як найкраще досягти поставлених цілей, виходячи з пріоритетів та можливостей, які є на сьогоднішній день.

С – сервіс. На етапі сервісу ми допомагаємо оформлювати всі папери, з часом за потреби вносимо корективи в план, так як в житті людини та на фін. ринку постійно відбуваються зміни, а ми працюємо з клієнтом тривалий період часу, і наше завдання зробити все можливе, щоб клієнт досягнув поставлених цілей.

Вам подобається такий підхід до співпраці?

УВас є три варіанти:

1.Сам. Ви самі блукаєте по цьому ринку в пошуках відповідей – можливо пощастить...

2.НФК. Ви можете звернутися до фахівця, який Вас буде підтримувати та надавати необхідну інформацію

– це і є моя робота.

3.Навчання. Ви самі можете стати в подальшому таким фахівцем, після відповідного навчання та оволодіння цим фахом.

ІІІ. ПРАВИЛА ДОВГОТРИВАЛОЇ СПІВПРАЦІ З КЛІЄНТОМ

Так як наша співпраця довгострокова, то важливо відразу обговорити наступні принципи роботи:

1.Задоволення та інтерес. Плідна співпраця між нами можлива лише при наявності задоволення від спілкування та інтересу.

2.Довіра. Ви були колись у хорошого лікаря? Коли він Вам виписував ліки і рекомендував конкретні процедури, Ви його слухали? Так? Чому? Бо довіряли йому. Так само між нами співпраця можлива лише при наявності довіри.

3.Моя винагорода. Консультації для Вас в грошовому еквіваленті безоплатні, та звісно ж моя робота як і будь-яка інша оплачується. Ця оплата буде залежати від рівня Вашої задоволеності від отриманих послуг. Коли Ви будете задоволені моїми послугами, то надасте мені 5-7 рекомендацій людей з таким рівнем життя як у Вас.

Як Ви вважаєте, це буде чесно?

Вас влаштовує такий підхід? Можливо з Вашої сторони також будуть якісь правила? Добре!

Що Вам сподобалося з нашої розмови?

1… 2… 3…

Скажіть, Вам цікаво про це дізнатися зараз? У Вас є 45 хв.?

При відповіді «так» - Тоді проводимо одразу фін. аналіз.

При відповіді «ні» - Тоді, давайте домовимося про наступну зустріч, щоб ми 1-1,5 години поспілкувалися в спокійній обстановці. У мене є можливість зустрітися у вівторок в 16:15 або в четвер в 18:30. Вам коли буде зручно?

Отже домовились: зустрічаємося у вівторок 19 червня о 16:15 на цьому ж місці.

19

Додаток 7 –

Аналіз

Фінансовий аналіз - це база довгострокової майбутньої співпраці між клієнтом і консультантом, тому потрібно звертати особливу увагу на його точне і повне заповнення.

Важливим тут є також конкретне формування всіх цілей та побажань клієнта для того, щоб при аналізі концепції можна було точно відповідати цим бажанням.

Методика

-Коротке пояснення, що «Фінансовий аналіз» це основа спільної співпраці;

-Разом з клієнтами читати третю сторінку;

-Проглянути малюнки на сторінках 4 – 5 для кращого розуміння цілей та побажань клієнта. (Знати техніку формулювання запитань);

-Заповнити інформацію про особисті данні та професійну ситуацію;

-Розглянути теперішнє положення по забезпеченню та фінансову ситуацію для того, щоб перевірити можливість отримання державних пільг та податкових переваг;

-Клієнти повинні чітко сформулювати цілі, які для них є найважливішими;

-Разом визначити інвестиційні рамки та узгодити дату консультації;

-Отримати відгук, чи задоволений клієнт до цього часу послугами та методикою.

Дуже важливо, щоб всі отримані дані, записувалися якомога точніше, оскільки тільки тоді консультація відповідатиме потребам клієнта. Найпростіше це можна зробити, коли консультант візьме документи клієнта на опрацювання в офіс, в разі їх наявності.

-Шановний клієнте, спочатку перейдемо до Ваших побажань та цілей.

-Ми маємо тепер можливість трішки зекономити час. Ви дозволите мені взяти Вашу папку з собою. Я посортую для Вас Ваші документи і у мене буде час отримати інформацію, яку я потребую для оцінки Вашої особистої концепції (в разі наявності у клієнта діючих програм).

ПРИНЦИПОВО! Три перші аналізи мають бути опрацьовані РАЗОМ з керівниками. В разі необхідності кількість аналізів повинна бути збільшена. Після аналізу призначити зустріч для консультації.

20