5. Встановлення остаточної ціни (цінова тактика).

Встановленням початкової ціни товару і визначенням напрямку її бажаної зміни процес ціноутворення не закінчується. У ціні необхідно відбити зворотний вплив ринку на дії виробника щодо встановлення ціни. Ринкове коригування ціни припускає прийняття виробником ряду рішень, у результаті чого встановлюється остаточна ціна товару.

При встановленні ціни продавець повинен враховувати не тільки економічні, але й психологічні фактори ціни. Більшість споживачів розглядають ціну як показник якості. Крім того, при встановленні остаточної ціни керівництво повинно зважати на реакцію на ціну з боку інших учасників ринкової діяльності (дистриб’юторів, власного персоналу фірми, конкурентів, постачальників, державних органів).

Діячі ринку можуть встановлювати психологічно привабливі ціни (55,9 грн; 99,8 грн), а також використовувати знижки. Як винагороду споживачів за визначені дії, такі, як рання оплата рахунків, закупівлі великого обсягу чи несезонні закупівлі, багато фірм готові змінювати свої вихідні ціни. До подібних цінових коректувань відносяться: знижки і заліки.

Під знижкою за платіж готівкоюрозуміють зменшення ціни для покупців, що оперативно сплачують рахунки. Типовим прикладом є умова «2/10, нетто 30» – це означає, що платіж повинний бути зроблений протягом 30 днів, але покупець може відняти із суми платежу 2%, якщо розплатиться протягом 10 днів. Знижка повинна надаватися всім покупцям, що виконали цю умову. Подібні знижки типові для багатьох галузей діяльності і допомагають поліпшити стан ліквідності продавця і скоротити витрати в зв'язку з поверненням кредитів і безнадійних боргів.

Під знижкою за кількість закупленого товарурозуміють зменшення ціни для покупців, які купують велику кількість товару. Типовим прикладом є умова «10 грн. за штуку при покупці менш 100 штук, 9 грн. за штуку при покупці 100 штук і більш». Знижки за кількість повинні пропонуватися всім замовникам і не перевищувати суми економії витрат продавця в зв'язку зі збутом великих партій товару. Економія складається за рахунок скорочення витрат із продажу, підтримці запасів і транспортуванню товару. Знижки служать для споживача стимулом робити покупки в одного продавця.

Функціональні знижки (знижки сфері торгівлі) виробники пропонують службам товароруху, що виконують визначені функції з продажу товару, його збереження, веденню обліку. Виробник може пропонувати різні функціональні знижки різним торговим каналам, оскільки вони роблять йому різні за характером послуги, але він зобов'язаний пропонувати єдину знижку всім службам, що входять до складу окремого каналу.

Під сезонною знижкою розуміють зменшення ціни для споживачів, що роблять позасезонні покупки товарів і послуг. Вони дозволяють продавцю підтримувати більш стабільний рівень виробництва протягом усього року (закупівля лиж у весняний і літній сезони).

Під заліками розуміють інші види знижок із прейскурантної ціни. Товарообмінний залік – це зменшення ціни нового товару за умови здачі старого (автомобілі, товари тривалого користування). Під заліками на стимулювання збуту розумію знижки з ціни для винагороди дилерів за участь у програмах реклами і підтримки збуту.

7