2. Організація управління маркетингом

Функції управління маркетингом потребують необхідність відповідних структур і персоналу у складі апарату управління.

У фірмах другою особою після Голови фірми є директор з маркетингу (або комерційний директор, до якого в першу чергу входять функції маркетингу.

В його підпорядкуванні знаходяться такі підрозділи:

• відділ маркетингу, який займає головне становище; він розробляє стратегію маркетингу, здійснює ситуаційний аналіз, розробляє цінову політику, складає маркетингові програми та оцінює можливості їх реалізації;

• комерційний відділ, який здійснює укладання контрактів та веде оперативний контроль за їх виконанням;

• відділ транспортних операцій, який для кожної угоди визначає раціональний вид транспорту, маршрути транспортування та виконує транспортні операції;

• валютно-фінансовий відділ, який розробляє і балансує валютні надходження; для кожної угоди визначається ціна у відповідній валюті (у валюті покупця) та обсяг продаж у цій валюті, планується надходження валют;

• юридичний відділ;

• відділ реклами.

3. Сутність та склад бізнес-плану, методика розробки

Бізнес-план - це план бізнесу.

Необхідність в ньому виникає у випадках:

1. Коли підприємець має наміри зайнятися будь-якою діяльністю або поширити діяльність і для цього потрібно вкласти достатньо великі гроші (зробити інвестиції); тоді, щоб перевірити ефективність інвестування, достатню прибутковість цієї діяльності, здійснюються відповідні розрахунки, що підтверджують доцільність бізнесу, який передбачається; це прорахунки для себе

2. Коли підприємець передбачає взяти кредити в установах банку; у цьому випадку бізнес-план вимагає банк, який хоче знати куди і наскільки ефективно будуть використані його кредити та чи є гарантії повернення кредитів; до цього також можна віднести випадки, коли виділяються бюджетні кошти, коли проводяться конкурси проектів, здійснюється подання на грант тощо; тобто це розрахунки для банку або організації, що фінансує проект

3. При приватизації державної власності; у цьому випадку бізнес-план входить до комплекту документів плану приватизації (тільки за вимогами фонду держмайна); але це вже випадок, який, як правило, не стосується підприємця

Склад бізнес-плану (склад розділів):

1) Вступ

2) Резюме

3) Бізнес, компанія

4) Маркетингові дослідження (ринки збуту, обсяги продаж, ціни, конкуренти)

5) Виробництво і технологія

6) Інвестиційні витрати

7) Управління і організація, штатний розклад

8) План по собівартості, прибутку і рентабельності на перший та наступні роки

9) Фінансова та економічна оцінка проекту

10) Оцінка і профілактика ризиків

Методика розробки бізнес-плану

Бізнес-план може розроблятися підприємцем самостійно або із залученням сторонніх фахівців, спеціальних консалтингових фірм.

У будь-якому випадку доцільно розробляти бізнес-план у відповідності до офіційно діючих методик ( наприклад, наведених у “Методичних рекомендаціях...” чи вимог організації, що має наміри фінансувати проект, - банку, іншим інвесторам).

При дорученні розробки бізнес-плану консалтинговим фірмам чи фахівцям підприємець не повинен уникати від його розробки. Особливо важлива його участь при визначенні місії, цілі, напрямків діяльності, управління та організації фірми, визначенні цін, оцінці ризиків та заходів щодо профілактики ризиків, фінансовій та економічній оцінці проекту. По інших питаннях бізнес-плану також необхідне погодження підприємця - замовника бізнес-плану.

При залученні фахівців необхідно ретельно до їх відбору. Некваліфікована допомога несвідомих фахівців обертається втратою всього капіталу підприємця. Як правило, такі фахівці беруться зробити бізнес-план за невеличку плату. Тому і відповідні результати. Бо у бізнесі відомо, що те, що зроблене задарма, того і вартить.

Також доцільно залучити до розглядання бізнес-плану незалежних експертів.

Розробка бізнес-плану починається з визначення місії і цілей фірми і проводиться у послідовності, яку наведено у першій темі при розгляданні питання “Як розпочати свою справу“, та у відповідності до визначених розділів бізнес-плану.

Зміст розділів бізнес-плану

У Вступі наводять: назву фірми, її адресу, засновників фірми, потреби у фінансуванні на створення підприємства (виробництва), потрібні кредити, ступінь конфіденціальності, розроблювачів та консультантів бізнес-плану, дату розробки

У Резюме наводять скорочену характеристику бізнес-плану:

- дані про фірму, яка передбачає створити нове виробництво, її річний оборот, фінансові результати діяльності фірми у звітному році (обсяги продаж, прибуток);

- наміри фірми, потенціал ринку для реалізації продукції нового виробництва, асортимент продукції;

- прогнозуємі показники виробництва, що проектується (обсяги продаж, прибуток, рентабельність виробництва і продукції);

- основні ризики при впровадженні нового виробництва;

- загальну суму інвестицій, в тому числі, власний внесок, потрібні кредити;

- строк повернення кредиту, строк окупності проекту, чисту приведенау вартість проекту, інші показники економічної та фінансової оцінки проект (за вимогами)

У розділі “Бізнес, компанія” наводять:

- характеристику діяльності діючої фірми;

- обґрунтування пропонуємої нової діяльності (бізнесу);

- можливі зміни організаційної структури фірми (або організаційну структуру нової фірми);

- загальну чисельність діючого персоналу фірми та чисельність нового виробництва, що проектується;

- відомості про приміщення, в якому передбачається розташувати нове виробництво;

- місце розташування нового виробництва.

У розділі “Маркетингові дослідження” наводять:

- аналіз ринків збуту продукції нового виробництва, конкурентів та вибір стратегії конкуренції (визначаються власні ціни на продукцію);

- обґрунтування місцерозташування виробництва, потенційну ємність ринку, власну долю на ринку збуту продукції;

- забезпеченість сировиною;

- прогнозуємі обсяги продаж;

- конкурентну позицію.

У розділі “Виробництво і технологія” наводять:

- опис приміщення та устаткування, що будуть задіяні у новому виробництві, їх характеристики;

- плануєме вироблення та реалізації продукції у перший рік (по місяцях або по кварталах) та наступні роки;

- питання патентування та поновлення продукції.

У розділі “Інвестиційні витрати” наводять:

- склад інвестицій (витрати на розробку проекту компоновки нового виробництва, будівельні та монтажні роботи, придбання основного і допоміжного устаткування та транспортних засобів, утворення оборотних коштів, інші інвестиції);

- розрахунки складових частин інвестицій та зведений розрахунок інвестицій;

- розмір власних інвестицій та заємних (кредитів).

У розділі “Управління і організація, штатний розклад” наводять:

- організаційну структуру фірми (діючої частини та проєктуємої), а також організаційну структуру управління;

- штатний розклад нового персоналу, обґрунтування забезпеченості у новому персоналі;

- середню заробітну плату працівника нового персоналу, в тому числі по групах та категоріях;

- організацію обліку у новому виробництві.

У розділі “План по собівартості, прибутку і рентабельності” наводять:

- розрахунки прямих та непрямих витрат на виробництво (в тому числі, на сировину, паливо, електроенергію, оплату праці, амортизацію, технічне обслуговування, відрахування тощо) на перший рік та наступні роки;

- розрахунок калькуляцій собівартості та рентабельності кожного виду (сорту) продукції;

- розрахунок прибутку у перший та наступні роки, сплати податку на прибуток, чистого прибутку, який залишається у розпорядженні фірми

У розділі “Фінансова та економічна оцінка проекту” наводять:

- умови, виходячи з яких проводять розрахунки фінансових та економічних показників проекту (строки здійснення інвестицій, строки початку виробничої діяльності та реалізації продукції, строки початку та порядок погашення кредиту, строк, за який оцінюють чисту приведену вартість проекту, процентну ставку по кредиту, ставку дисконтування, інші умови) та показники, по яких оцінюють ефективність проекту (для кредитора - це строк повернення кредиту та коефіцієнти повернення або покриття боргу по роках; для інвестора - це строк окупності інвестицій та чиста приведена вартість проекту);

- розрахунки по роках за прийнятий в “умовах” період (прибутків та податків, графіку повернення кредиту, процентів по кредиту та коефіцієнтів повернення боргу, потоків грошових коштів, в тому числі, вільних грошових коштів, дисконтованих доходів;

- розрахунок строку окупності та чистої приведеної вартості проекту

У розділі “Оцінка і профілактика ризиків” наводять склад можливих ризиків та обґрунтування їх профілактики, зниження, страхування від них.

Усі ризики можна розподілити на такі групи:

• ризики, що пов’язані із загальною політичною та економічною ситуацією в країні (політична нестабільність, діюча та майбутня правова база для інвестицій, перспективи економіки в цілому, фінансова нестабільність);

• ризики періоду проектування та будівництва, які пов’язані із зростанням строків проектування і будівництва, несвоєчасним введенням у дію виробничих потужностей, невідповідністю проектного кошторису і вартості будівництва розрахунковій сумі інвестицій;

• ризики експлуатаційного періоду - виробничі та ринкові (виробничі ризики пов’язані з підвищенням поточних витрат та зривом графіку постачання сировини; ринкові ризики пов’язані з втратою позицій на ринку та погіршенням якості продукції.

По кожній групі та виду ризику необхідно зробити ретельний аналіз, оцінити ступінь ризиків, можливі втрати від них, визначити заходи до зниження ризиків або страхування від них.

4. Показники економічної ефективності інвестицій

та методика їх визначення

Найбільш розповсюджені такі показники ефективності інвестиції:

• дисконтований термін окупності (DPB) – Ток;

• чисте теперішнє (сучасне) значення вартості інвестиційного проекту (NPV – Net Present Value) – чиста приведена вартість проекту – ЧПВ (доходу – ЧПД);

• внутрішня норма прибутковості (дохідності, рентабельності) – IRR;

• рентабельність інвестицій – R.

Дані показники можуть використовуватися у 2-х випадках:

• при оцінці абсолютної ефективності, якщо треба вирішити – прийняти чи відмовитися від конкретного проекту;

• при оцінці відносної ефективності, якщо треба вибрати один з декількох запропонованих проектів.

Визначення усіх наведених показників базується на одному порівнянні:

,

де t – поточний рік з моменту початку впровадження інвестицій і початку

виробничої діяльності;

T – термін, за який проводиться фінансова оцінка проекту, роки; як правило,

приймається 3-5 років;

I – сума інвестицій на реалізацію проекту;

d – ставка дисконтування.

d = ,

де: n – процентна ставка по депозиту для юридичних осіб у році початку

виробничої діяльності по проекту;

i – середньорічний темп інфляції.

Для оцінки інвестиційних проектів в Україні Британським інвестиційним банком “Вега Інтернейшнл Кепітал” рекомендується приймати ставку дисконтування на рівні 0,15.

Дисконтована величина вільних грошових коштів дорівнює:

Методика визначення показників економічної ефективності

інвестицій

Визначення Ток здійснюється виходячи з умови  ЧПВ = 0.

Тоді порівняння записується так:

або

Звідки знаходиться Ток. Для цього розраховуються Кдис,t та поступово здійснюються зіставлення:

?

Кдис,1 – І  0

?

(Кдис,1 +Кдис,2) - І  0

тощо

Рік, в якому ця різниця стане додатною або буде дорівнювати нулю і буде Ток.

Продовжуючи далі вказані розрахунки до року Т знаходимо ЧПВ_Т.

ЧПВ – це абсолютна величина додаткового “навару”, або, як кажуть “запас міцності”.