Результати авс-аналізу та визначення границь зон

Найменування товару	Частка товару у виручці, впорядкована за зменшенням, %	Кумулятивна частка товару у виручці, %	Зона (А ≈ 0-50%, В ≈ 51-80%, С ≈ 81-100%)
1	2	3	4
Товар E	30,0	30,0	А
Товар А	20,0	50,0	А
Товар G	18,0	68,0	В
Товар В	12,0	80,0	В
Товар H	8,0	88,0	С
Товар F	6,0	94,0	С
Товар С	4,0	98,0	С
Товар D	2,0	100,00	С
Всього:

Товари, що потрапили до зони А (товари Е, А), приносять магазину найбільше прибутку; потрібно сконцентрувати зусилля на продажі цих товарів. Товари, що потрапили до зони В (товари G, В), також є важливими, але їм можна приділяти відносно менше уваги. Товари, що потрапили до зони С (товари H, F, D та С) є кандидатами на виключення з асортименту.

Визначення стадії ЖЦТ методом Поллі-Кука

Ідея методу полягає в тому, що для кожного з товарів в асортименті компанії визначають індекс зростання продажів порівняно з попереднім періодом. Далі розраховують середній індекс зростання і порівнюють з ним решту індексів. Товари, продажі яких зростають:

• суттєво швидше, ніж в середньому – знаходяться на стадії зростання;

• так само, як в середньому – на стадії зрілості;

• значно повільніше, ніж в середньому – на стадії спаду.

Стадія впровадження на ринок діагностується, якщо продажі в поточному періоді становлять до 5% прогнозного потенціалу продажів.

Задача 3. Визначити стадію життєвого циклу для кожного з товарів А-G, використовуючи дані табл. 5. Потенціал (прогноз продажів) оцінено за результатами маркетингових досліджень відповідного ринку.

Таблиця 5

Висхідні дані для визначення стадії життєвого циклу товарів

Показники	Товар
	A	B	C	D	E	F	G
Потенціал (прогноз продажів)	10200	11000	15600	18400	4200	10000	20800
Продажі в 3-му кварталі, од.	8232	5424	7280	9888	3190	6853	812
Продажі в 4-му кварталі, од.	6997	7810	10046	12162	3158	6510	990

Розв’язок:

Перш за все вибираємо товар, продажі якого складають менше 5% від потенціалу ринку. Зазвичай такий товар відразу видно з таблиці, але бажано перевірити. У нас це товар G: 5% потенціалу буде:

шт., а продажі 812 та 990 шт., тобто менше 5%.

Цей товар знаходиться на стадії впровадження на ринок, його відкидаємо.

Для решти товарів складаємо табл. 6 і в ст. 4 цієї таблиці розраховуємо індекси – відношення продажів 4-го кварталу до продажів 3-го, наприклад, і так далі.

Потім знаходимо суму цих індексів (6,840) і середній індекс (6,840 / 6 = 1,140). В наступному стовпчику розраховуємо квадрати індексів, наприклад:

і так далі.

Далі визначаємо суму квадратів (8,095) та середній квадрат (8,095 / 6 = 1,349). Через середній квадрат і середній індекс знаходимо сигму – середньоквадратичне відхилення;

= = 0,223.

Таблиця 6