- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Тема 12. Публичная речь
- •Тема 13. Психолого-коммуникативный потенциал деловых партнеров
- •Тема 14. Русский речевой этикет
- •Тема 15. Формы деловой коммуникации
- •Тема 16. Межкультурная коммуникация
- •Тема 17. Методы стимулирования критического и творческого мышления специалистов в деловой сфере
- •Тема 1. Вербальные средства коммуникации
- •Тема 2. Слушание в деловой коммуникации
- •Виды слушания
- •Рекомендации идеальному слушателю
- •Тема 3. Невербальная коммуникация
- •Жестикуляция в деловом разговоре
- •Жесты, проявляющие некоторые черты характера и отношение к ситуации
- •Тема 3. Невербальная коммуникация
- •Тема 3. Невербальная коммуникация
- •Тема 3. Невербальная коммуникация
- •Тема 3. Невербальная коммуникация
- •Тема 3. Невербальная коммуникация
- •Тема 3. Невербальная коммуникация
- •Тема 4. Сознательное/бессознательное и ложь в речевой коммуникации
- •Физиологические симптомы лжи собеседника
- •Мимика и жестикуляция при неискренности
- •Вербальные сигналы, выдающие ложь
- •Тема 5. Манипуляции в общении
- •Тема 6. Гендерный аспект коммуникативного поведения
- •Тема 6. Гендерный аспект коммуникативного поведения
- •Тема 6. Гендерный аспект коммуникативного поведения
- •Тема 6. Гендерный аспект коммуникативного поведения
- •Тема 6. Гендерный аспект коммуникативного поведения
- •Тема 7. Критика и Комплименты в деловой коммуникации
- •Примеры комплиментов для делового взаимодействия
- •Тема 7. Критика и Комплименты в деловой коммуникации
- •Тема 8. Вопросы и ответы в деловой коммуникации
- •Тема 9. Барьеры в общении
- •Тема 10. Имидж делового человека
- •Тема 10. Имидж делового человека
- •Тема 10. Имидж делового человека
- •Анализ своих целей
- •Уверенность в себе как важная составляющая самопрезентации
- •Тема 10. Имидж делового человека
- •14 Шагов к уверенности в себе
- •Советы специалистов
- •Резюме: особенности составления и презентации
- •05.02.2005
- •Какие вопросы вам могут задать на собеседовании?
- •Дополнительные вопросы
- •Тест «Степень мотивации личности к успеху»
- •Тема 11. Публичная речь
- •Упражнения на развитие дикции
- •Тема 12. Психолого-коммуникативный потенциал деловых партнеров
- •Тема 13. Русский речевой этикет
- •Обстановка общения и этикетные формулы. Ты- и Вы- общение
- •Система обращений
- •Знакомство. Рекомендации
- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Внимание – интерес – желание – действие.
- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Выражения, которых следует избегать
- •Типичные ошибки при телефонном общении
- •Заключительные фразы, предшествующие выходу из контакта
- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы
- •Тактики реагирования в переговорном процессе
- •Конструктивные приемы ведения переговоров
- •На чьем «поле» встречаться
- •Стратегии взаимодействия
- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Вопросы организатору
- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Технология ведения торгов
- •Тема 14. Формы деловой коммуникации
- •Коммуникативные приемы подхода к клиенту во время презентации
- •Счастье и удача обязательно придут
- •Тема 1. Вербальные средства коммуникации
Технология ведения торгов
· Вступая в торги, необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (и в обмен на что) можно уступить.
· Необходимо составить список того, что желательно приобрести.
· Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий.
· Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.
· После каждой уступки и каждого приобретения необходимо делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.
· Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить любыми средствами, но и не проигрывать, экономя средства и усилия.
· Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах недопустим обман.
· Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение его к действиям в интересах взаимной выгоды.
Торги – это прежде всего коммуникация, которая предполагает, как уже отмечалось, обмен информацией, как вербальной, так и невербальной. Торги отражают стремление деловых партнеров убедить друг друга во взаимной выгоде согласованных действий и решений.
Многообразие поведения участников торгов, их различия в манере ведения спора свидетельствуют о том, что для каждого делового человека важно не только уметь заставить оппонента сказать «да», но и научиться самому говорить «нет». Научиться твердо возражать – важный этап в борьбе за самостоятельность мышления и поведения, за твердое следование своим намерениям. Возможно, вы будете удивлены, обнаружив, сколь значительно улучшаются условия предлагаемых вам сделок, как только вы научитесь говорить «нет».
В литературе по бизнес-практике описаны специальные рекомендации, позволяющие овладеть этим приемом и не просто отказывать деловому партнеру, а делать это красиво:
1. Я восторгаюсь Вами. (Этот прием предполагает перед отказом проговорить следующие разы «Я так рад, что вы обратились именно ко мне», «Я искренне восхищаюсь вашей фирмой, но мои планы не позволяют мне принять ваше предложение», т.д.)
2. Прекрасное предложение. («Это замечательное предложение, но мы не можем воспользоваться им сейчас», «Прекрасная идея, но, боюсь, нам придется пока от нее воздержаться», др. Облекая свой отказ в позитивную форму, вы не вызываете у партнера чувства обиды, а слова «сейчас» или «пока» оставляют возможность для дальнейшего взаимодействия.)
3. Мне надо подумать. (Благодаря этой уловке у вас появляется время, чтобы придумать подходящий предлог для отказа. Если вы сразу не говорите «нет», вы смягчаете ситуацию отказа. При таком подходе партнер понимает, что вы серьезно отнеслись к просьбе.)
4. У нас это не получится. (Начните уверенно: «В пятницу встретиться совершенно невозможно». Это звучит как само собой разумеющееся, и партнер не заметит, что причина не объяснена. Во многих случаях делового взаимодействия лучше ничего не объяснять, особенно когда у вас нет бесспорного аргумента. Скажите просто: «Сейчас я никак не могу выкроить время».)
5. Я этим не занимаюсь. (Если вам предлагают участвовать в сделке, нарушая при этом этику бизнеса, то можно однозначно и категорично произнести: «Я этим не занимаюсь, извините», то есть твердо отказать.
6. Я вам сочувствую. (Если партнер начинает рассказывать вам о своих трудностях, то нужно отнестись к ним с пониманием, но не более того «Да, мне жаль, что у вас такие трудности» - и на этом решительно остановиться.)
7. Нет. (Категорический отказ иногда более приемлем потому, что он исключает ложное толкование ваших намерений и причин. Такой отказ удерживает людей от неправильных шагов и напрасной траты времени. И вы редко должны объяснять причину отказа, если сделали это тактично, проявляя внимание к партнеру, за исключением особых ситуаций, когда целесообразнее объяснить.)
8. Потому что я вредный. (Хорошо, когда можно сказать «нет» с юмором. Неожиданный поворот всегда вызывает смех. Например, «Я предполагаю, что вы думаете, будто я говорю «нет», потому что я вредный. Что ж, это верно». Если вам удастся при этом рассмешить партнера, он охотно примет ваш отказ, но очевидно и то, что этот прием уместен не во всех ситуациях.)
На торгах и переговорах готовые рецепты не всегда срабатывают, нужен постоянный анализ ситуации и выбор той стратегии, которая работает на ваши намерения и ожидания, возможны гибкие смены тактик. Какой бы безнадежной ни казалась ситуация торгов или переговоров, при желании сторон всегда можно найти возможное решение. Проявляя определенную гибкость и маневренность: необходимо сдерживаться, когда очень хочется нанести ответный удар; выслушать, когда хочется высказаться; задавать вопросы, когда уже знаешь все ответы; преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем.