6.6. Винагорода та мотивація посередників

Посередницька діяльність не створює нові вартості, тому витрати та прибуток посередника відшкодовуються за рахунок суб`єкта господарювання – довірителя. Здійснюючи свою діяльність, посередники несуть витрати, пов`язані не тільки з пошуком покупців (продавців), але й вкладають працю й кошти в організацію товароруху та просування товару на ринок (транспортування товару, до- та після продажне обслуговування, зберігання тощо). Ці витрати, згідно з умовами договору, також відшкодовує суб`єкт господарювання, якого представляє посередник.

До складу поточних витрат посередницьких організацій входять витрати обігу – представлені в грошовій формі витрати підприємства на здійснення процесу реалізації товарів, які складають за своєю суттю собівартість послуг з доведення товарів від виробника до споживача та пов`язаних зі зміною форм вартості.

До складу витрат обігу включають операційні витрати, транспортно-заготівельні витрати, що припадають на реалізовані товари та відсотки за кредит, що відносяться до витрат фінансової діяльності. Як і в оптовій торгівлі, поточні витрати посередницьких фірм за видами діяльності класифікуються за такими групами: витрати операційної діяльності; витрати фінансової діяльності; витрати інвестиційної діяльності; інші витрати звичайної діяльності; надзвичайні витрати.

В свою чергу, витрати операційної діяльності поділяють на:

• витрати, які включають до собівартості реалізованих товарів;

• адміністративні витрати;

• витрати на збут;

• інші операційні витрати.

Характеристика номенклатури статей витрат звичайної та надзвичайної діяльності підприємств торгівлі наведена нами в попередній темі. Тому відмітимо лише, що у посередницьких фірм переважають адміністративні витрати та витрати на збут. У складі адміністративних витрат найбільша питома вага приходиться на: оплату праці адміністративно-управлінського персоналу та відрахування на соціальні заходи, на утримання основних засобів, інших необоротних матеріальних активів, амортизацію. Це ж стосується і витрат на збут, до яких відносять оплату праці персоналу, що забезпечує збут товарів та відрахування на соціальні заходи, витрати на утримання основних засобів, інших необоротних матеріальних та нематеріальних активів, що забезпечують збут товарів та їх амортизацію, витрати на зберігання, підсортування, обробку, пакування і передпродажну підготовку товарів, на їх транспортування, обов`язкові податки, збори та інші платежі.

Розрахунок розміру винагороди є складним завданням, так як його недостатній розмір може викликати зниження активності посередницької діяльності, а переплата посередникам може негативно позначитись на комерційних справах довірителя.

Досить поширеним методом визначення винагороди є вивчення досвіду розрахунків з посередниками інших компаній, які реалізують подібний асортимент товарів. Проте, при цьому необхідно враховувати межі повноважень посередників, склад послуг, які вони надають.

Більш складним, але й значно об`єктивнішим є спосіб визначення винагороди шляхом попередньої оцінки пропозицій різних посередників щодо оплати їхніх послуг. Дослідження можливостей різних посередників по виконанню умов угоди та співставлення їхніх пропозицій по розміру винагороди дає можливість встановити найбільш прийнятні межі оплати.

В зовнішній торгівлі практикується декілька методів розрахунку і виплати винагороди посередникам, які доцільно застосовувати у внутрішній торгівлі:

• різниця між цінами реалізації на товарному ринку та відпускною ціною товаровиробника (довірителя);

• відсоток з відпускної ціни товаровиробника, так звана знижка на перепродаж;

• змішана форма (знижка на перепродаж та різниця в цінах);

• узгоджена тверда сума;

• сума, розрахована за системою “витрати плюс прибуток”;

• додаткові заохочувальні виплати.

Винагорода у вигляді різниці між цінами реалізації та відпускною ціною товаровиробника найчастіше застосовується при збуті товарів на умовах договорів купівлі-продажу та консигнації. Цей метод стимулює посередника збільшувати обсяги збуту товарів та швидкість їх обороту, але не створює в нього зацікавленості в підвищенні відпускних цін товаровиробника. Цей метод доцільно застосовувати при умові досить гарного знання товаровиробником (комітентом, консигнантом) кон`юнктури ринку збуту товарів, що дає можливість визначити необхідну різницю цін, яка б оптимально покривала витрати посередника і забезпечувала сукупний прибуток. Крім того, товаровиробник повинен мати достовірну інформацію про коливання цін на ринку з метою коригування відпускних цін і підтримки оптимального розміру винагороди посереднику. Тому в угоду з посередником доцільно включати умову щодо його періодичного інформування товаровиробника (комітента) про зміни цін з відповідним документальним підтвердженням.

Більш прогресивним вважається метод встановлення винагороди шляхом нарахування посереднику узгоджених відсотків з відпускних цін товаровиробника (комітента). Він стимулює посередників як до розширення обсягів збуту, так і до підвищення відпускних цін, що відповідає комерційним інтересам товаровиробника. Досвід посередницької діяльності свідчить, що при визначенні розмірів винагороди варто враховувати такі чинники:

• конкурентоспроможність товару. При низькій комерційній та технічній конкурентоспроможності товару на ринку, встановлюється максимальний розмір винагороди посередника, щоб стимулювати його зусилля по реалізації товару;

• вид товару. Сама висока винагорода встановлюється за сприяння збуту наукомістких, високоефективних товарів, переважно машинно-технічного асортименту, менші – при збуті простіших споживчих товарів (одягу, взуття, продуктів харчування тощо), більш низькі – при реалізації різного роду сировини, напівфабрикатів;

• обсяг контрактів на посередницькі послуги. При збільшенні обсягів продажу, витрати посередника на одиницю товару скорочуються, тому і розмір винагороди змінюється;

• набір послуг, які посередник надає довірителю (товаровиробнику). Розширення їх складу веде до збільшення винагороди.

В умовах розвинутого ринку посередники, які сприяють продажу значних обсягів конкурентоспроможних сировинних товарів (насіння зернових культур) і при цьому виконують обмежений перелік послуг отримують винагороду в розмірі 0,5-3% від загальної суми угоди. При продажі машинно-технічної продукції з супутнім технічним обслуговуванням та наданням інших після продажних послуг, розмір винагороди посередника досягає 7-15% від загального обсягу реалізації.

Змішана форма винагороди у вигляді відсотків та різниці цін застосовується у випадках, коли товаровиробник (комітент) має можливість оперативно контролювати рівень цін реалізації на товарному ринку.

Винагорода у вигляді твердої, заздалегідь узгодженої суми застосовується при виконанні посередником окремих письмових доручень довірителя: маркетингове дослідження ринку, проведення рекламних акцій, участь у виставках-ярмарках тощо.

Розрахунки винагороди за системою “витрати плюс прибуток” застосовуються, як правило, при виконанні посередником додаткових доручень. Посередник, після виконання додаткового доручення, надає довірителю звіт і рахунок на суму фактичних витрат, пов`язаних з виконанням додаткового доручення. Довіритель відшкодовує посереднику витрати, збільшені на узгоджений відсоток або тверду суму, що і утворює прибуток посередника. У міжнародній торгівлі розмір такої винагороди коливається від 10 до 20% залежно від витрат посередника і обсягу авансованого ним капіталу на виконання даного доручення. Суму фактичних витрат посередника на виконання доручення необхідно підтверджувати відповідними документами. Цей метод застосовується при пробних продажах, на початкових стадіях співробітництва, при просуванні на ринок нових товарів, тобто у випадках, коли неможливо точно визначити майбутні витрати посередника.

При тривалому та стабільному співробітництві довірителя з посередником часто мають місце додаткові заохочувальні виплати, з метою стимулювання його діяльності по розширенню кола покупців, поліпшенню якості та збільшенню обсягу додаткових послуг, якісному виконанню своїх обов`язків. Розміри таких виплат визначаються, як правило, в твердих сумах або за системою “витрати плюс прибуток”.

В практиці торговельно-посередницької діяльності застосовуються два основні механізми виплати винагород:

• шляхом утримання посередником належної йому за договором суми з усіх грошових коштів, що надійшли до нього для довірителя (комітента);

• зворотним переказом довірителем (комітентом) винагороди з отриманих від посередника (покупця) коштів за поставлені (реалізовані) за сприянням останнього товари. Конкретний варіант виплати винагороди вибирається залежно від меж повноважень та обов`язків посередника. Винагорода посереднику виплачується після оплати третьою стороною за угодою, укладеною з його посередництвом, якщо інше не передбачено угодою сторін. Розмір, строки та механізм виплати винагороди передбачаються в договорі.