6.3. Характеристика посередницької діяльності

Господарсько-торговельна діяльність, що здійснюється суб`єктами господарювання у сфері товарного обігу, має різні форми, однією з них є комерційне посередництво у здійсненні торговельної діяльності.

Господарський Кодекс України (ст. 295) так визначає його сутність:

“Комерційне посередництво (агентська діяльність) є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб`єктам господарювання при здійсненні ними господарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб`єкта, якого він представляє.”

Основною діючою особою цієї діяльності являється посередник. В зарубіжній ринковій термінології існує багато термінів, які можна перекласти як посередник. Але у всіх випадках серцевину цього поняття складає слово “середній”.

Посередник – це такий суб`єкт господарювання, який знаходиться посередині між двома іншими і виконує функцію їх зведення з приводу обміну товарами в матеріально-речовій формі чи в формі послуг.

Таким чином, комерційне посередництво відрізняється від інших форм господарсько-торговельної діяльності тим, що посередник не здійснює продаж товару від власного імені та виконує обмежену кількість функцій в інтересах та під контролем клієнта.

Він організовує зустріч продавця та покупця та приймає участь у переговорах з приводу умов договору купівлі-продажу товару.

Комерційні посередники, так само і ті, що займаються оптовою торгівлею чи перепродажем товарів, спеціалізуються чи то на певному асортименті, чи то на різних групах клієнтів. Це дозволяє їм виконувати значний обсяг робіт по підготовці до зустрічі сторін та проведення переговорів. Вони інформують виробника (продавця) про:

кон`юнктуру ринку, технічні, валютні та митні правила; діяльність на своєму ринку конкурентів, їх ціни, умови поставки та платежу, технічні та споживчі характеристики їх товарів; правові обмеження та інші обставини, що мають значення для реалізації товарів на визначеній у договорі території;

інформують потенційних покупців про споживчі характеристики пропонованого товару, проводять активну рекламну компанію;

проводять заходи по формуванню належної репутації та привабливого іміджу продавця;

організовують ділові контакти виробника (продавця) з перспективними покупцями, представниками ділових кіл, управлінських структур та інших організацій, від яких залежить прийняття рішень по укладанню угоди купівлі-продажу.

Посередник може також сприяти належному здійсненню угоди, забезпечувати своєчасне та точне виконання договірних зобов`язань сторонами.

В 1996 р. Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт, у відповідності до якого основним обов`язком комерційного агента являється пошук покупців та збирання замовлень для виробника на виготовлення та поставку пропонованого ним товару.

До операцій комерційного посередництва відносяться також брокерські операції. Вони здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами-клієнтами. Такі посередники виступають як організатори товарного обігу, вони не являються сторонами угоди купівлі або продажу, лише надають необхідну інформацію про умови угоди сторонам, які й беруть на себе зобов`язання за угодою. Брокери працюють, як правило, на підставі окремих доручень клієнта. Головне завдання брокера, відповідно до доручення клієнта, знайти найбільш вигідного покупця на пропонований ним товар (і навпаки) та створити сприятливі умови для підписання контракту між сторонами. Операції посередника по підготовці угоди включають надання замовнику комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку; пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних та рекламних матеріалів; підготовки проекту угоди, доставки сторонам інформації, яка сприяє укладенню та здійсненню договору.

Посередник може взяти на себе зобов`язання:

• контролювати виконання угоди та пред`явлення рекламацій;

• надавати гарантію платоспроможності покупця (обов`язки делькредере);

• підбір партії товару певного асортименту;

• постійне інформування клієнтів щодо кон`юнктури та тенденцій розвитку певного сегменту ринку.

В угодах, що їх укладають клієнти з посередниками, можуть бути розширені зобов`язання останніх, або укладатись окремі угоди на виконання певних операцій. В усіх випадках угода передбачає розмір та порядок виплати винагороди посереднику за вчинені дії.

Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів народного споживання, є також сприяння товаровиробникам у ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні та вдосконаленні виробничої кооперації.

Посередники, як правило, мають тривалі та довірчі стосунки з виробниками та володіють інформацією про наявність в останніх унікального обладнання, рівень його завантаженості. За дорученням власника такого майна вони ведуть пошук виробників, які мають потребу у виконанні певних робіт на такому обладнанні та створюють умови для укладання угоди про кооперацію, або на виконання певного обсягу робіт у погоджений строк за відповідну плату.

Посередник надає замовнику вичерпну інформацію про технічний стан та характеристику виробничого обладнання, умови його використання, порядок та умови розрахунків за виконану роботу, приймає участь у проведенні переговорів, заключенні та здійсненні угоди.

Варто зазначити, що розглянуті види посередництва в чистому вигляді зустрічаються досить рідко. Більшість посередників виконують різні види посередницьких операцій або представляють інтереси клієнта за багатьма видами товарів.