6.5. Організація роботи посередників

Торговельно-посередницька діяльність з перепродажу товарів здійснюється, як правило, фірмами, зареєстрованими як юридичні особи. В юридичному та господарському відношенні вони незалежні від виробника та споживача товарів. Свою підприємницьку діяльність вони здійснюють з метою одержання прибутку, джерелом якого є або різниця між цінами закупівлі товарів у виробника (продавця) і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на відповідні ринки. Торговельно-посередницькі фірми, незалежно від обсягів діяльності, створюються як господарські товариства (повне товариство, командитне товариство, товариство з обмеженою або додатковою відповідальністю, акціонерні товариства) або виробничі кооперативи. Більшість з них має власну матеріально-технічну базу – склади, під`їздні шляхи, демонстраційні зали, роздрібні магазини.

Залежно від характеру здійснюваних операцій можна виділити такі види торговельно-посередницьких фірм: торгові доми, експортні, імпортні фірми, комісійні, дилерські та дистриб`юторські організації.

Торгові доми закуповують товари у виробників чи оптовиків, з якими вони підтримують тривалі відносини і перепродають їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам. Торгові доми створюються переважно у формі холдингових компаній. Незважаючи на те, що вони володіють контрольними пакетами акцій виробничих підприємств, транспортних організацій та інших комерційних структур, відносини між ними будуються на договірній основі. Багатогалузеві торгові доми конгломератного типу набули широкого розповсюдження в зарубіжних країнах – США, Японії, Англії та інших. На думку багатьох фахівців особливо важливу роль відіграють торгові доми у здійсненні зовнішньоекономічної діяльності. Так, японські торгові доми (сого-сеся) забезпечують до 50% усіх експортних операцій; у сукупності посередницьких зовнішньоторговельних фірм США на них приходиться 8-10%. Однією з складових конкурентоспроможності японських торгових домів є широка номенклатура товарів, що реалізуються. Вони проводять зовнішні та внутрішні торговельні операції з усіма видами споживчих товарів і продукції виробничо-технічного призначення, а також надають широкий перелік послуг, як пов`язаних з реалізацією товарів, так і інших (наприклад, у сфері страхування, фінансів, ремонту та обслуговування, тощо). Універсалізація товарної номенклатури дозволяє цим компаніям проводити гнучку ринкову стратегію, оперативно реагувати на зміни ринкової кон`юнктури та переходити на прибутковіше види операцій і привабливіші ринки збуту.

Значною мірою цьому сприяє наявність потужної інформаційної бази та глобальної мережі комунікацій, які з підвищенням рівня інтернаціоналізації посередницької діяльності фірм постійно розширюються та диверсифікуються.

В Україні торгові доми знаходяться в стадії становлення, виконують в основному торговельно-посередницькі функції: продажу товарів постійним покупцям, пошук нових ринків збуту, просування товарів на нові ринки, пошук та налагоджування контактів з потенційними покупцями, закупівля сировини, тощо. Масштаби їхньої діяльності й організаційно-правові форми дуже різні. Вони реєструються як товариства з обмеженою відповідальністю або акціонерні товариства відкритого і закритого типу.

Експортні фірми відносяться до торговельно-посередницьких підприємств, які працюють, в основному, в сфері зовнішньої торгівлі. Вони закуповують товари у вітчизняних товаровиробників і перепродають їх від свого імені за кордоном. Вони встановлюють та підтримують тривалі стосунки з зарубіжними дистриб`юторами та покупцями, приймають активну участь в зарубіжних торговельних виставках, вивчають попит зарубіжних покупців та здійснюють заходи по просуванню вітчизняних товарів на нові ринки. В окремих випадках вони виступають як комісіонери зарубіжних фірм, виконують їхні комерційні доручення. З метою задоволення попиту зарубіжних покупців експортні фірми тісно співпрацюють з національними товаровиробниками, надають їм відповідну інформацію щодо конструкторсько-технологічних характеристик товару, якісних показників, цін та обсягів закупівель.

Експортні фірми, залежно від виконуваних функцій та номенклатури товарів поділяються на спеціалізовані та універсальні.

Спеціалізовані експортні фірми перепродають товари, як правило, однієї товарної групи, питома вага цих товарів в загальному обсязі продажу фірми складає більше 50%.

Частіше всього це товари виробничо-технічного призначення. Фірма встановлює тривалі зв`язки з товаровиробниками, часто мають власні механізовані причали в портах, або термінали в пунктах пропуску і займаються експортом товарів одразу кількох товаровиробників.

Універсальні експортні фірми продають широкий асортимент, як правило, споживчих товарів і експортують продукцію декількох галузей. Вони вивчають зарубіжні ринки, визначають найбільш перспективні і направляють свої зусилля на їх освоєння.

Угоди з іноземними покупцями експортні фірми укладають за зразками товарів. Потім ці товари закуповуються у відповідних вітчизняних товаровиробників.

Діяльність експортних фірм дозволяє національним товаровиробникам просувати свою продукцію на зарубіжні ринки не витрачаючи зусиль та коштів на формування за кордоном власної мережі каналів збуту.

На відміну від експортних, імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловим підприємствам, оптовим і роздрібним торговцям. Вони мають складську мережу, де зберігають товарні запаси, формують товарний асортимент, здійснюють розфасовку, пакування, підготовку товарів до споживання або переробки. Такі фірми здатні за першою вимогою поставити товар на внутрішній ринок або безпосередньо покупцю. Імпортні фірми купують товари на товарних біржах і аукціонах, або безпосередньо у іноземних товаровиробників. У промислово розвинутих країнах переважають імпортні фірми, які спеціалізуються на закупівлях і реалізації окремих видів сировинних і продовольчих товарів.

Комісійні та консигнаційні фірми виконують разові доручення комітентів, діють від свого імені, але за рахунок комітента. Вони виконують доручення власника товару з приводу його продажу на певному ринку і отримують від нього комісійну винагороду.

Комісійна фірма бере на себе відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування угоди, а також може здійснювати гарантійне технічне обслуговування. Комісійні фірми можуть працювати на умовах консигнації. В цьому випадку вони організовують зберігання товарів на складах, здійснюють їх продаж, проводять узгоджені з власником товару операції з непроданим товаром.

Дистриб`юторські фірми здійснюють торговельні операції від свого імені і за свій рахунок. Разом з тим, вони заключають угоду з товаровиробником про надання їм права на закупівлю і продаж обумовленого асортименту товарів на визначених ринках. Відповідно до угоди, вони надають широкий перелік додаткових послуг покупцям, а також виконують окремі комерційні доручення товаровиробників.

Важливу роль у просуванні продукції на ринок відіграють представництва, які створюються, як правило, товаровиробниками для освоєння нових ринків.

Представництво є відокремлений підрозділ юридичної особи, що розташований поза її місцезнаходженням та здійснює представництво і захист інтересів останньої. Представництва не є юридичними особами, їх керівники призначаються юридичною особою-засновником і діють на підставі виданої нею довіреності. Законодавством передбачено, що відомості про представництва юридичної особи включаються до єдиного державного реєстру.

Досвід роботи представництв зарубіжних фірм в Україні свідчить, що головним їхнім завданням є пошук привабливих покупців (продавців), глибоке вивчення регіональних ринків, встановлення тісних контактів з клієнтами, узгодження умов купівлі-продажу, підготовка відповідних угод. Проте, підписувати угоди працівники представництва не мають права.

Законодавством України визначено, що “представництвом є право відношення, в якому одна сторона (представник) зобов`язана або має право вчинити правочин від імені другої сторони, яку вона представляє”. Межі повноважень представника залежать від обсягу та змісту прав особи, яку він представляє.

В Цивільному кодексі України ст. 238 передбачено, що “представник не може вчиняти правочин, який відповідно до його змісту може бути вчинений лише особисто тією особою, яку він представляє”. Це істотно розширює повноваження представництв українських товаровиробників.

Комерційне посередництво у сфері господарювання здійснюють агентські фірми, які виступають як комерційні агенти.

Суб`єкт господарювання (підприємець або юридична особа), який за повноваженнями, основаними на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво, називається комерційним агентом. Агентські фірми виступають від імені і за рахунок суб`єкта господарювання, якого вони представляють. Свою діяльність агентська фірма організовує відповідно до умов агентського договору.

Агентський договір укладається в письмовій формі і носить двохсторонній характер, тобто він наділяє правами та обов`язками обидві (всі) сторони договору. В агентському договорі визначаються сфера, характер і порядок виконання комерційним агентом посередницьких послуг, права та обов`язки сторін, умови і розмір винагороди комерційному агентові, строк дії договору, санкції у разі порушення сторонами умов договору, інші необхідні умови, визначені сторонами. Важливою умовою договору є узгодження території, в межах якої комерційний агент здійснює свою діяльність. Чинним законодавством передбачено, що у разі, якщо територія дії агента в договорі не визначена, вважається, що агент діє в межах території України.

Агентська фірма отримує від товаровиробника або іншого суб`єкта господарювання, якого він представляє, колекції зразків товару, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшукує покупців. Досить часто агентські фірми створюють у себе демонстраційні зали чи майданчики для показу обладнання, організують рекламу, здійснюють іншу роботу з просування товару на ринок.

Усі витрати комерційного агента по здійсненню діяльності, визначеною угодою сторін, відшкодовуються суб`єктом господарювання, якого він представляє.

Агентська фірма несе відповідальність у повному обсязі за шкоду, заподіяну суб`єкту, якого вона представляє, внаслідок невиконання або неналежного виконання своїх обов`язків. Разом з тим, вона має право на одержання винагороди у розмірах, передбачених агентським договором, а також на відшкодування збитків, понесених нею внаслідок порушення умов агентського договору другою стороною.