5 Система маркетинговых исследований
5.1 Понятие и необходимость маркетинговых исследований
В любой деятельности для глубокого понимания ее основ, причинно-следственных связей необходимо проведение исследований. В маркетинге, который призван удовлетворять потребнос-ти людей, исследования имеют большое значение. В условиях рынка получают преимущества те фирмы и компании, которые лучше других знают эти потребности и производят товары, способ-ные их удовлетворить. Но рынок постоянно меняется, потребности людей под воздействием различных факторов также меняются, поэтому фирмы, чтобы получить прибыль, должны постоянноследить за конъюнктурой рынка.
Именно с помощью маркетинговых исследований фирмы могут осуществлять отслеживание изменений потребностей покупателей. Маркетинговые исследования – это любая исследовательскаядеятельность, обеспечивающая потребности маркетинга.
Маркетинговое исследование– систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.
Что дают маркетинговые исследования?
Они позволяют фирмам и компаниям увеличить свои знания о стоящих перед ними проблемахмаркетинга, то есть уменьшить неопределенность при принятии маркетинговых решений. Очень часто основной целью маркетинговых исследований является стремление дать адекватную харак-теристику рыночным процессам и явлениям, отразить позицию и возможности фирмы на рынке. Обычно маркетинговым исследованиям подвергаются рынок, конкуренты, потребители, товары, среда маркетинга, цены товаров, продвижение товаров. Результатом маркетингового исследования являются разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии и тактики маркетинга.
5.2 Основные направления маркетинговых исследований
Существует несколько основных направлений маркетинговых исследований, каждое из кото-рых имеет свой объект (рисунок 5.1).
Рисунок 5.1. Основные направления маркетинговых исследований
Исследование рынка– систематический количественный и качественный анализ одного или совокупности рынков для получения информации о потенциале, емкости рынка, характеристиках конкурентной среды, ценах.
Исследуются рынки товаров и услуг в целом, а также локальные и региональные рынки конкрет-ных товаров и услуг. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развитиярынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, эколо-гических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка,его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.
Основными результатами исследования рынка являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки, осуществляется выбор целевых рынков и рыночных ниш.
Например, фирма “Альфа” ремонтирует телевизоры, а фирма “Бета” решает не только их ремонтировать, но и доставлять отремонтированный телевизор заказчику. Ключевой вопрос: нужна ли дополнительная услуга клиенту, готов ли клиент за нее платить? Исследовав этот рынок и его конъюнктуру, фирма “Бета” примет правильное решение.
В основном изучают следующие типы рынков: рынок потребителей, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений и международный рынок. Маркетинговые исследования каждого типа рынка имеют свои особенности. Так, при исследова-нии рынка потребительских товаров чаще используются выборочные опросы, а при исследовании рынка средств производства имеется возможность опросить большую часть покупателей, уделяя основное внимание изучению их требований.
Исследование конкурентов–исследование, которое заключается в получении необходимых данныхдля обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также нахождении возможности сотрудничества и кооперации с конкурентами. Оно заключается в оценке состояния конкурентов, их позиции на рынке в сравнении с позицией самой фирмы. Это позволит фирме правильно оценить ситуацию и ее развитие, что дает возможность получить определенное конкурентное преиму-щество. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов, материальный, финансовый, трудовой потенциал, организация управления деятельностью.
Например, одна российская фирма решила в дополнение к своей основной деятельности открыть в Москве сеть магазинов по продаже запасных частей к автомобилям “БМВ” по умереннымценам. Руководство фирмы не знало, что этот бизнес контролировался тогда преступными группировка-ми, которые продавали запчасти по завышенным ценам, имея большую прибыль. При появлении конкурента они тут же сожгли и уничтожили всю сеть его магазинов.
Исследование потребителей позволяет выявить побудительные факторы, которыми руковод-ствуется покупатель при выборе товара. В качестве объектов выступают индивидуальные потре-бители, семьи, домашние хозяйства, а также потребители-организации. Здесь разрабатывается классификация потребителей по общим признакам, моделируется поведение потребителей на рынке и прогнозируется ожидаемый спрос. Целью исследования является сегментация потребите-ля и выбор целевых сегментов рынка.
Очень важно не ошибиться при выборе целевого рынка. Например, в маленьком городе предприниматель решает открыть химчистку высшего класса. При исследовании потребителей выяснилось, что для местных жителей эта услуга слишком дорогая, и они предпочитают стирать дома. Это исследование предупредило разорение фирмы.
Таким образом, важно оценить спрос – желание и возможность потребителей купить товар или услугу в определенное время в определенном месте.
Исследование фирменной структуры рынка– это исследование, проводимое с целью полу-чения сведений о возможных посредниках, с помощью которых предприятие будет в состоянии “присутствовать” на выбранных рынках. Объект исследования – коммерческие, торговые и иные посредники, транспортно-экспедиторские, рекламные, страховые, юридические, финансовые, кон-сультационные и другие компании и организации, создающие в совокупности маркетинговую инфраструктуру рынка.
Исследование товара– это определение соответствия технико-экономических показателей и качества товара запросам и требованиям покупателей, анализ их конкурентоспособности. Оно позволяет получить сведения о том, что хочет иметь потребитель, какие потребительские парамет-ры он более всего ценит. Объекты исследования – потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов, реакция потребителей на новые товары, товарный ассортимент, упаковку, уровень сервиса, соответствие продукции законодательным нормам и правилам, перспективные требования потребителей. Результаты исследований дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров, определить направление деятельности в зависимости от различных стадий жизненного цикла товара.
Например, успех корпорации IBM можно объяснить тем, что она продавала не только сами компьютеры, но, выяснив, что покупатель нуждается в инструкциях, услугах по программированию, оперативном ремонте, гарантиях, фирма стала продавать компьютеры с комплектом этих услуг.
Исследование маркетинговой среды фирмы включает исследования внутренней и внешней сред. Внутренняя среда фирмы состоит из сил, связанных с организационной структурой фирмы, в которую входят поставщики, торговые посредники фирмы, клиенты фирмы, контактные аудитории.
Внешняя неконтролируемая средафирмы включает в себя демографические факторы, социа-льные условия жизни населения, состояние экономики, политическую среду (состояние законо-дательства, регулирующего хозяйственную деятельность), государственную экономическую политику, последствия влияния внешнеполитических акций на развитие рынков сбыта, влияние общественности на характер решений, принимаемых государственными органами, природно-экологическую обстановку, научно-технические достижения, состояние финансовой системы, уровень образования и культуры.
Например, в России в настоящее время экономическая обстановка такова, что распределение доходов носит неравномерный характер: люди, принадлежащие к самым обеспеченным слоям населения, являются основным рынком сбыта предметов роскоши, таких, как дорогие автомобили, элитные дома и квартиры, дорогостоящие путешествия.
Исследование внутренней среды предприятия ставит целью определение реального уровня его конкурентоспособности путем сопоставления соответствующих факторов внешней и внут-ренней среды. Результаты этих исследований позволяют определить, что нужно сделать, чтобы деятельность предприятия была полностью адаптирована к динамично развивающимся факторам внешней среды.
Исследование цены– определение такого уровня цен, который бы давал возможность полу-чения наибольшей прибыли при наименьших затратах. В качестве объектов исследования высту-пают затраты на разработку, производство и сбыт товаров, влияние конкуренции со стороны другихпредприятий и товаров-аналогов, поведение и реакция потребителей относительно цены товара.
Например, компания “Дюпон”, имея патент на свое новое изобретение “нейлон”, сначала установила самые высокие цены, какие можно запросить, обеспечив сегменты рынка с высокой покупательной способностью. После того как начальная волна сбыта упала, корпорация снизила цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых эта новая цена устраивала.
Исследование товародвижения и продаж– это исследование, преследующее цель опреде-лить наиболее эффективные пути, способы и средства доведения товара до потребителей и его реализации. Главными объектами изучения выступают торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения (сопоставление торговых расходов с размерами получаемой прибыли). Исследования включают анализ функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Результатом исследования будет определение возможности увеличения товарооборота предприятия, оптимизация товарных запасов, разработка критериев выбора эффективных каналов товародвижения, разработка приемов продажи товаров конечным потребителям.
Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы преследует цель выявить как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товара, повысить авторитет товаро-производителя, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов исследова-ния выступают:
– поведение поставщиков, посредников, покупателей;
– эффективность рекламы, отношение потребительской общественности, контакты с покупа-телями.
Например, фирма “Дженерал Миллс”, разрабатывая кампанию по рекламе и стимулированию сбыта новой смеси для кексов, рекламировала свою продукцию не только среди потребителей, но и среди торговцев, чтобы заручиться их поддержкой.
Проведя исследование и определив позицию, к которой следует стремиться на рынках сбыта своего товара, фирма разрабатывает для ее достижения комплекс маркетинга.