28. Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения. Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как "я не виноват, что... ", "обстоятельства так сложились, что... ", "я был вынужден..." и так далее, являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.

Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть "соответственно", а другой презирает такое подлаживание под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый "подает " официальность, уважение, статус, респектабельность, другой "предъявляет" независимость, наивность, самостоятельность.

Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

Правила самоподачи связаны с индивидуальным успехом участников. Они довольно подробно описаны в книге Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Техника общения — совокупность средств (приемов), используемых людьми для достижения желаемого эффекта в общении. Они бывают словесные (вербальные) и несловесные (невербальные), в том числе мимика, позы, жесты, тон, контакт глаз, интонация речи, а также пространственно-временная организация. Ряд специалистов в области коммуникации отмечают, что владение невербальными приемами более желательно и эффективно. Исследования показывают, что невербальные реакции в меньшей степени контролируются сознанием, чем словесные высказывания. Технику общения принято разделять на технику поведения и технику слушания.

Критерием коммуникабельности считается умение слушать и задавать вопросы, поскольку в процессе слушания реализуются две важнейшие функции: восприятие информации и осуществление обратной связи, т.е. передача говорящему информации о том, как воспринимаются его речь и поведение. Исследования показали, что выслушивать собеседника спокойно и целенаправленно умеют не более 10% людей. Влияние и имидж. Власть человека над людьми зависит не только от силы его ума и воли, но и от производимого им впечатления и его привлекательности.

Создание позитивного образа играет значительную роль в достижении успеха.

Рассмотрим, как влияют различные обстоятельства и факторы на создание образа делового человека, из чего состоит умение "подать себя".

Самоподача действиями. Здороваясь, нужно непременно внимательно посмотреть в глаза человеку. Чем более персонифицировано, чем менее избито приветствие, тем лучше оно воспринимается. В частности, никогда не стоит упускать возможности лишний раз назвать человека по имени.

По рукопожатию складывается первое впечатление о человеке. Слишком короткое и очень сухой ладонью свидетельствует о безразличии. Слишком влажная ладонь указывает на нервозность, сильное волнение. Сопровождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, чем обычно, — проявление дружеского расположения. Задерживание руки партнера в своей воспринимается как назойливость. Скользящий шлепок по протянутой для рукопожатия кисти — как желание пройти мимо.

Большое уважение вызывают те, кто умеет очень доходчиво объяснить самые сложные вещи, не прибегая к непонятным терминам. По существу этим делается скрытый комплимент слушателю: "Ты все понял, ты — молодец".

29. Факторы, препятствующие росту бла-бла-бла Эффективность деятельности компании, в том числе определяется качеством ресурсов, созданием такой атмосферы уважения и заинтересованности, поддержки творческой инициативы. На первый план выходят и являются ее главной ценностью человеческие ресурсы.  Конкурентная борьба все больше становится борьбой не ресурсов, а стратегий. Компании все чаще вкладывают инвестиции в создание ключевых компетенций и обеспечение перспектив развития. Большую роль играет инновационный потенциал компании, способность разрабатывать более эффективные стратегии и постоянно развиваться, обновляя структуру и ведущие бизнес-процессы в ответ на вызовы внешней среды.  Большое значение придается командной, групповой работе; в противовес «индивидуализму». Соответственно, рассматривается вопрос децентрализации полномочий и делегирования ответственности на более низкие уровни управления, отказ от исключительно авторитарного стиля управления, заинтересованность высшего менеджмента компании в повышении эффективности работы группы.  Пересмотр традиционных систем вознаграждения персонала, внедрение схем получения сотрудниками доли от прибыли предприятия, полученной за счет повышения эффективности текущей деятельности.  Организация строится как динамичная система, для которой изменения являются неотъемлемым элементом развития. Успех проведения изменений зависит от степени вовлеченности и мотивации персонала.

Помогают.

1.Размер группы. Некоторые исследователи подсчитали, что оптимальное колчиесвто членов в группе от 5 до 11.

В таком случае коллектив принимает более точные решения и испытывают бОльшую удовлетворенность от работы.

2.Состав. Под составом понмиается степень схожести характеров личностей. Рекомендуется, чтобы коллектив состоял из непохожих

людей, потому что именно так достигается большая эффективность работы.

3.Групповые нормы коллектива. Нормы, обычаи, традиции, определяют направление работы. при совпадении всех норм, личность

может рассчитывать на прикрепленность к группе.

4.Групповое единомыслие. Подавление своих интересов общественными.

5.Конфликтность.Важно уметь сохранять здоровую конфликтность в коллективе, но не давать ей перерасти в большую конфронтацию

это может плохо кончится.

6.Статус членов коллектива. Определятся: старшинством должности, ОПЫТОМ, информированностью, расположением начальства и тд.

7.Трудовые отношения. Создание в коллективе хорошего морального климата. Делегирование полномочий - определяющий фактор.

8.Роли членов.Должны распределяться так, чтобы каждый мог вети себя свободно и инициативно.

30. Факторы, способствующие росту бла-бла-бла

1. непригодность руководителя

2. неквалифицированный персонал

3. ненормальный микроклимат

4.нечеткость целей

5.неуд. результаты работы

6.неэффективность методов подготовки и принятии решений

7. Закрытность и конфронтация

8.Низкие творческие способности

9.неконструктивное отношние к другим группам

31. Подготовка к деловым переговорам и их проведение.

Важно, определить цель переговоров, причём иметь цель «максимум» и цель « минимум». И во время переговоров, оценивая ситуацию, правильно выбрать нужную.

1)Необходимо собрать как можно больше сведений об оппоненте перед проведением деловых переговоров. Начиная от каких-то экономических вопросов фирмы, заканчивая анализом психологического портрета присутствующих на переговорах представителей фирмы.

2)Следует, подготовить всю документацию, проверить её, чтоб всё было чотко.

3) Назначить встречу. Назначение встречи имеет важную роль, потому что от того как вы назначите встречу , зависит отношения оппонента к вам во время переговоров. Следует назначать встречу минимум за месяц , некоторые фирмы, дипломаты( если вопрос между государствами) это делают за год, если вопрос сверхважный.

4) Необходимо подготовить помещения для встречи, желательно чтоб встреча проходила на «нейтральной территории», оборудовать её всем нужным, позаботиться о чистоте, о местоположении, чтобы было удобно доехать, рядом были рестораны и другие места досуга, чтоб не было звука машин или стройки.

5)Нужно «отрепетировать» встречу, подготовить вступительную речь, отработать аргументы, чтоб всё было кратко, логично и объективно. Быть готовым к контр-аргументам оппонента и т.д

6)Следует протоколировать встречу, чтоб потом можно было сделать «Обратную связь» и увидеть свои ошибки и т.д. Естественно, с разрешения оппонентов.

7)Подвести итоги, подписать нужные бумаги.

32. Тактика проведения переговоров.

Важно, необходимо правильно видеть ситуацию на переговорах, видеть невербальные сигналы оппонента. Исходя из этого, вести переговоры.

В общем ,существует «жесткая позиция и мягкая позиция». В первом случае, мы жестко стоим на своих требованиях, во втором, позиция более эластичная.

Существуют несколько тактических приёмов, для достижения цели :

«УХОД» или «уклонение от борьбы» применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» — просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Порой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться «уходом», перейти к рассмотрению других вопросов или объявить перерыв.

«ВЫЖИДАНИЕ» связано с «вытягиванием» из партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

«САЛЯМИ» — разновидность «выжидания». Это медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы «салями». Цель — получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему.

«ВЫРАЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ» (или «выражение несогласия») -это способ подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях.

Близким по смыслу к этому приему является «ЗАВЫШЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ». Оно состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

К ним же примыкает тактический приём «РАССТАНОВКА ЛОЖНЫХ АКЦЕНТОВ В СОБСТВЕННОЙ ПОЗИЦИИ». Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

«ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ» — суть его состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иной раз позволяют себе наши представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

«ПОСТЕПЕННОЕ ПОВЫШЕНИЕ СЛОЖНОСТИ ОБСУЖДАЕМЫХ ВОПРОСОВ» предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. Здесь уместна формула Д. Карнеги: «Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал вам «да», и только тогда в десятый раз он уже не сможет сказать «нет».

33. Психологические типы собеседников и тактика проведения с ними переговоров.

Чтобы не совершать поведенческих ошибок, нужно знать, к какому типу относиться ваш собеседник.

1) Самый приятный тип собеседника добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно вести беседу и подвести её итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию : вместе выяснять и завершить рассмотрение отдельных вопросов; следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом, в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседника этого типа.

2) Вздорный. Этот собеседник часто выходит за проф. Рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбуждён. Вести себя надо : Обсудить с ним спорные моменты до начала беседы, всегда быть хладнокровным, когда есть возможность, предоставить другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их, следить за тем, чтобы( по возможности) при принятии решения учитывались его предложения, привлечь его на свою сторону, беседовать с ним в перерывах и паузах переговорах, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции. За столом и в помещение поместить его в «мертвый угол»

3) Всезнайка. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всём у него есть своё мнение. Он всегда требует слова. С ним нужно придерживаться следующей позиции : Посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой, время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказать, дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения. При незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения. Иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

4) Хладнокровный, неприступный. Собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что хуже всего, вне темы и ситуации. Всё кажется недостойным его внимания. Нужнго заинтересовать его в обмене опытом, спросить его примерно так « кажется. Вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано, почему?». В перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

5) «Важная птица» собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. Нужно вести след. Образом : Нельзя разыгрывать ему роль гостя, нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы. Не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих. Очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод « да…., но…»

34. Виды публичных выступлений.

Наиболее популярная классификация публичных выступлений- разделение их на виды в зависимости от их функции, то есть в зависимости от цели, которую преследует оратор. Подобную классификацию называют классификацией жанров публичного выступления.

Основные виды публичных выступлений по цели

информационная речь :

• доклад (научный, деловой);

• монолог учителя;

• лекция;

• отчет;

• сообщение инструкции;

аргументирующая речь

• Воодушевляющая

• Убеждающая

• Речь, призывающая к действию

эпидейктическая речь

– похвала лицу по особому поводу

– похвала деятельности всего коллектива;

– похвала явлению;

– осуждение, порицание.

- Развлекательная речь и т.д.