46. Особенности стимулирования продавца (персонал).

Стимулирование собственного торгового персонала фирмы способствует повышению производительности последних, что в свою очередь, положительно влияет на количество продаваемого товара, качество обслуживания клиентов.

Способы стимулирования персонала:

• Денежные – выплата бонусов, премий, надбавок;

• Организаторские – отправка активного персонала на курсы повышения квалификации, конференции продавцов;

• Моральные – формирование из лучших сотрудников досок почета, выдача грамот, памятных лент, значков, медалей.

47. Прямой маркетинг: понятие и основные инструменты.

Прямой маркетинг (direct marketing) – маркетинг, исключающий какой-либо предварительный контакт покупателя с товаром до момента его доставки.

Он определяется спецификой избранной стратегии сбыта, базирующейся на заказах по почте (direct mail) или телефону, в результате личного общения с агентами, после знакомства с каталогами.

Инструменты прямого маркетинга:

• Прямая реклама (direct advertising) – лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая рассылка (реклама) (direct mail), личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций);

• Телемаркетинг (telephone selling) – продажа с помощью видеотекста, телефакса, компьютера; использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для непосредственной продажи товара потребителю (call-центры);

• Телевизионный маркетинг – включает использование специальных коммерческих телеканалов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации; а также реклама обратной связи – размещение рекламы на ТВ, которое предполагает быструю обратную связь с потребителем;

• SMS-рассылки – адресные рассылки рекламных сообщений пользователям мобильной связи, чаще всего рекламное сообщение добавляется к бесплатным рассылкам (погода, гороскопы, афиша );

• Интерактивный маркетинг – электронная торговля (осуществление торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая потребителя с компьютеризированным банком данных продавца;

• Услуги по формированию и обработке баз данных для осуществления прямого маркетинга (database service);

• Посылочная торговля по каталогам и прейскурантам (mail-order trade);

• Личные (персональные) продажи – продажа товара непосредственно покупателю, работа коммивояжеров, торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрация товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установление длительных отношений по купле-продаже товаров.

48. Международный маркетинг: цели, задачи, направления.

Международный маркетинг – маркетинг товаров и услуг за пределами национальных границ или как маркетинг, реализуемый международной компанией.

Цели международного маркетинга:

• Стремление лучше использовать имеющиеся производственные мощности;

• Стремление приобрести известность экспортера в своей стране;

• Защищенность от ухудшения экономического состояния своей страны;

• Возможность улучшить финансовое положение за счет экспорта;

• Возможность получения иностранной валюты;

• Стремление обеспечить преимущество перед конкурентами в своей стране;

• Обеспечение более высокой рентабельности оборота на зарубежных рынках;

• Стремление получить ценное «ноу-хау».

Задачи международного маркетинга:

• Определить, следует ли компании заниматься внешнеэкономической деятельностью;

• Определить потенциальные страны для внешнеэкономической деятельности;

• Определить, какой способ выхода на внешний рынок является наиболее приемлемым;

• Как будет адаптирован товар для внешнего рынка;

• Какую цену устанавливать на товар.

Этапы развития международного маркетинга:

• Традиционный экспорт – компания-экспортер продает товары за границу без дальнейшего сопровождения;

• Экспортный маркетинг – компания-экспортер приспосабливает свое производство под требования рынка и контролирует весь путь товара;

• Международный маркетинг – компания-экспортер глубоко исследует рынок, используя все инструменты маркетинга;

• Глобальный маркетинг – компания-экспортер действует во всем мире, используя стандартизацию маркетинговых инструментов.

Признаки структурной перестройки международного рынка:

• Глобализация (сращивание локальных рынков);

• Стандартизация (наличие аналогичных товаров у конкурентов);

• Индивидуализация или адаптация (потребность клиентов в индивидуальном обслуживании).