4.3.2. Локус контроля

экстерналы, люди с внешним локусом контроля, придают большее значение особенностям коммуникатора, чем интерналы.

4.4. Аффективные характеристики

• Существующее настроение: влияние настроения связано, преимущественно, с выбором стратегии анализа сообщений (см.с.29-36). Выбору систематической стратегии способствуют спокойное или подавленное состояние и плохое настроение, а выбору эвристической - возбуждение и хорошее настроение. Кроме того, наличие у человека определенного эмоционального состояния увеличивает эффективность тех сообщений, которые ему соответствуют. В частности, злые люди скорее прислушаются к коммуникатору, требующему наказать подсудимого и тем самым гарантирующего им личную безопасность в дальнейшем.

• Эффективность «запугивания»: на эффективность убеждающего сообщения оказывает влияние не только уже сформированное состояние человека, но и то, которое возникает в ходе убеждающей коммуникации. Одним из приемов, позволяющих сделать это, является формирование страха - «запугивание». Оно осуществляется двумя разными способами. «Запугивание» вне сообщения. Во-первых, «запугивание» может содержатся вне сообщения, в самой ситуации его предъявления. Примерами такого запугивания являются неожиданное прикосновение или обещание воздействия электрическим током. На этом способе основан один из известных способов убеждающего воздействия. Он заключается в том, что если человека испугать, таким образом нарушив его когнитивную активность, и воспрепятствовать ее восстановлению, он будет более восприимчив к последующему убеждающему воздействию, чем в отсутствии испуга или в случае восстановления когнитивной активности. «Запугивание» в сообщении. Во-вторых, возникновение страха может быть результатом апелляций коммуникатора к возможным негативным последствиям, которые могут наступить, если аудитория не примет его точку зрения или включения в сообщения негативно эмоционально нагруженных слов, таких, как «преступность».

Таким образом, включение в сообщения «запугивания» эффективно при следующих условиях:

Особенности аудитории

1. Аудитория еще не озабочена возможностью наступления негативных последствий или «запугивание» не очень интенсивно. В противном случае из-за высокой степени возбуждения слушатели либо не поймут содержание сообщения, либо откажутся его обсуждать, не желая еще раз испытать возникшие чувства;

2. В состав аудитории входят люди, обладающие высокой самооценкой. Это особенно важно, если решение проблемы требует незамедлительных действий. Люди с низкой самооценкой легче теряют контроль над ситуацией в результате сильного страха и, стараясь, защититься, отказываются от активных действий. Таким образом, для людей с низкой самооценкой запугивание должно быть не очень сильным или решение проблемы не должно требовать немедленных действий.

3. Слушатели не уверены в своих аттитюдах относительно предмета обсуждения.

Особенности сообщения

4. Если из сообщения следует, что возможная опасность серьезна и приведет к большим потерям со стороны слушателей и значимых для них людей; вероятность наступления таких последствий велика; при игнорировании рекомендаций коммуникатора вероятность наступления таких последствий повышается; при использовании рекомендаций оратора слушатели могут избежать опасности.

5. В сообщении содержится описание конкретных шагов по предотвращению возможной опасности.

Реакция окружающих

6. Когда присутствует социальная поддержка обсуждаемой позиции.