3.8. Количество коммуникаторов

Несколько коммуникаторов, придерживающихся одной точки зрения, оказывают большее влияние, чем один, в том случае, когда они приводят в защиту своей точки зрения разные аргументы, а представляемая информация убедительна и логична. В этом случае слушатель видит, что одна и та же точка зрения поддерживается разными людьми, что говорит, во-первых, о ее распространенности, а, во-вторых, о ее обоснованности. Ему кажется, что поскольку данная точка зрения поддерживается людьми, обладающими разными характеристиками и интересами, она правильна. Если аргументы сообщений слабы, или если разные ораторы говорят одно и то же, один коммуникатор более эффективен.

4. Особенности аудитории

4.1. Когнитивные характеристики

4.1.1. Опыт контр-аргументации

люди обладают рядом аттитюдов, которые редко вызывают критику окружающих и именно поэтому чрезвычайно уязвимы для убеждения. Среди них, например «Необходимо чистить зубы хотя бы раз в день», «Пенициллин — огромное благо для человечества», «Все люди должны иметь равные права» и др. Средством их укрепления является «прививка»: демонстрация реципиенту нескольких слабых контраргументов и обучение работе с ними.

4.1.2. Непосредственный опыт взаимодействия

наличие у человека непосредственного опыта решения описанной в сообщении проблемы или взаимодействия с упомянутым объектом уменьшает вероятность изменения его аттитюдов под воздействием убеждающего сообщения.

4.2. Особенности самооценки, ценностной и мотивационно-потребностной сферы

4.2.1. Самооценка

эффективность убеждающего воздействия зависит от самооценки человека. Самооценка влияет на способность людей защищать свои убеждения. В целом, наибольшая восприимчивость к убеждению характерна для людей со средним уровнем самооценки. Люди с очень высокой и очень низкой самооценкой хорошо противостоят внушению, хотя и по разным причинам. Люди с очень высокой самооценкой быстрее находят контр-аргументы, а люди с очень низкой, защищаясь, отказываются от анализа сообщения (Rhodes, Wood, 1992). Важность самооценки делает возможным введение в сообщения утверждений, повышающих самооценку слушателя, указывающих на его компетентность. Однако это усиливает воздействие хорошо обоснованных, требующих серьезного анализа сообщений. Вместе с тем, плохо обоснованные сообщения более эффективны для людей с низкой самооценкой, которые отказываются от контр-аргументации, ориентируясь на эвристическую информацию.

4.2.2. Я-схема

Идея введения этого понятия состоит в том, что, описывая себя, человек использует только некоторые черты. По некоторым из них он оценивает себя негативно, а по другим - позитивно. В первом случае мы имеем дело с негативными Я-схемами, а во втором - с позитивными. Я-схемы оказывают влияние на эффективность убеждения. Например, у женщин с позитивной сексуальной Я-схемой введение в рекламные сообщения сексуальных элементов вызывает более позитивные чувства и большее намерение приобрести товар, чем у женщин с негативной Я-схемой (Reichert, Xue, Fosu, 2005).