6.6. Вопросы

Использование оратором вопросительных конструкций позволяет ему указать на наличие проблемы, подчеркнуть важные элементы своего сообщения, передать новую информацию, сформировать у слушателей эмоциональное отношение к происходящему.

6.7. Наличие готового вывода

Согласно теории Ховланда, убеждающее воздействие является наиболее эффективным, когда стимулирует возникновение в сознании реципиента вопроса, а затем подсказывает ему ответ. Эффективность сообщения с вариантом решения падает, когда: слушатели хорошо разбираются в рассматриваемой проблеме; они спокойны и уверены в себе; вывод, повторяясь несколько раз, навязывается слушателю, что увеличивает сопротивление со стороны последнего; вывод очень категоричен.

6.8. Повторение

Акцентирование внимания аудитории на наиболее важных аргументах путем их многократного повторения увеличивает эффективность убеждающего воздействия в том случае, если один и тот же аргумент формулируется разным образом. Постоянное повторение одной и той же фразы хотя и способствует запоминанию сообщения, может вызвать усталость и негативизм со стороны слушателей, полагающих, что коммуникатор считает их глупыми

6.9. Скрытая демонстрация коммуникатора перед основным сообщением

Повторение может осуществляться косвенно, путем скрытой (очень быстрой, незаметной) или явной (более длительной, более заметной) демонстрации коммуникатора перед основным этапом убеждения. Такая демонстрация делает коммуникатора более знакомым. Явная демонстрация увеличивает привлекательность коммуникатора и таким образом делает сообщение более эффективным, тогда как скрытая демонстрация оказывает прямое влияние на эффективность сообщения (Weisbuch, Mackie, Garcia-Marques, 2003).

6.10. Юмор

Включение в сообщение шуток способствует повышению его эффективности, позитивному отношению к нему, препятствует контр-аргументации (Severin, Tankard, 1992).

6.11. Стоимость сообщения

Рекламное сообщение, кажущееся дорогим, оказывает большее влияние, чем дешевое. Чем дороже реклама, тем более высокое качество приписывается продукции, и тем больше реципиенты верят ей (Ambler, Hollier, 2004).

6.12. Лексика сообщений

На эффективность сообщения оказывает влияние присутствие в нем примеров, поговорок, метафор и сравнений. Использование в сообщениях конкретных примеров и аналогий (особенно при объяснении сложных терминов), образов, метафор, цитат из художественных произведений, поговорок, исторических примеров способствует, как привлечению внимания к сообщению, так и лучшему его пониманию и запоминанию, особенно теми людьми, которые используют эвристическую стратегию анализа информации.

- Примеры. Примеры позволяют коммуникатору точно и образно объяснить свою точку зрения.

- Поговорки. Поговорки выполняют роль эвристик, использующихся людьми при анализе сообщения.

- Сравнения. Цель сравнений - сформулировать «точку отсчета», относительно которой слушатель будет оценивать другие альтернативы, заданные в сообщении. Сравнения активно используются во время продаж. В частности, менеджеры по продажам недвижимости сначала показывают клиенту несколько плохих домов, преувеличивая их стоимость, а потом приводят к выставленному на продажу хорошему дому, стоимость которого вполне сравнима со стоимостью плохих. В результате клиент, сравнивая этот дом с предыдущими, легко соглашается на покупку

- Метафоры и синонимы. Эффективность сообщения зависит от слов, которые используются в нем для описания сути проблемы.

Во-первых, они способствуют формированию позитивной или негативной оценки ситуации. Сила метафор активно используются в сообщениях средств массовой информации; Во-вторых, синонимы определяют направления каузальной атрибуции событий. Каузальная атрибуция событий, описанных в сообщении, зависит от типов глаголов, использующихся в них. К настоящему времени выделено два основания их классификации: «конкретность-абстрактность» и «обозначение поведения - обозначение состояния».