апопій

району. Контроль за додержанням типізації, спеціалізації, асортиментної

політики здійснюють органи державної влади.

Другий етап полягає в установці групової структури асортименту для кожного торгового підприємства з урахуванням його типу та площі торгового залу. Визначається асортиментний профіль магазину. При цьому враховуються принципи розміщення роздрібної торговельної мережі на території регіону. Так, у сільській місцевості формування асортименту товарів буде залежати від категорії поселень: рядові села, кущові (внутрігосподарські й міжгосподарські) центри, районні центри. У містах групова структура асортименту залежатиме від місця розташування магазину (мікрорайон, центр міста). Асортимент товарів повсякденного попиту повинен бути максимально наближеним до покупців і розміщатися в магазинах "Товари повсякденного попиту", "Універсам", "Продукти", "Хліб" та ін. Продовольчі та непродовольчі товари періодичного і малого попиту концентруються в універмагах, торгових центрах і спеціалізованих магазинах. На цьому етапі установлюються кількісні співвідношення (питома вага) окремих груп товарів у загальному товарообороті та відбувається їх поєднання з плановими показниками магазину.

Третій етап полягає у формуванні внутрігрупового асортименту в кожному магазині, тобто здійснюється добір конкретних різновидів товарів кожної групи за різними ознаками з урахуванням купівельного попиту населення та прибутковості торгівлі.

Раціональна організація роботи магазинів залежить від вдалого розподілу товарів різних груп, підгруп і видів в роздрібних торговельних підприємствах та поєднання їх в окремих магазинах, що потребує відповідного групування товарів.

У практиці торгівлі групування асортименту товарів для організації їх продажу в магазинах здійснюється за трьома ознаками: товарно-галузевою,

спільності споживчого призначення, частоти попиту та складності асортименту

(рис. 5).

За товарно-галузевою ознакою формується, переважно, асортимент продовольчих і деяких непродовольчих товарів.

Рис. 5. Групування асортименту товарів у магазинах Більшість непродовольчих товарів групується за ознакою єдності

споживчого призначення. При цьому їх асортимент об'єднується у споживчі комплекси, на основі яких здійснюється спеціалізація магазинів, секцій універмагів та формується їх асортимент. Магазини, які працюють за споживчими комплексами, мають більшу торгову площу, ніж магазини, що спеціалізуються на торгівлі окремими товарними групами, оскільки асортимент значно ширший. Тому будівництво і додаткове введення в таких магазинів сприяє укрупненню та концентрації роздрібної торговельної мережі, що значно збільшує економічний і соціальний ефекти від формування асортименту за комплексністю попиту.

Групування товарів за частотою попиту та складністю асортименту

використовується при організації роботи магазинів, які розташовані в мікрорайонах великих міст, житлових масивах і сільській місцевості.

Характерною особливістю таких магазинів є те, що в них концентрується асортимент товарів частого попиту та повсякденного вжитку, продаж яких максимально наближається до покупців. До магазинів таких типів належать

"Універсами" в містах і "Товари повсякденного попиту", "Продукти" в

сільській місцевості. Разом з тим в універсальних та спеціалізованих магазинах на зразок "Універмаг", "Тканини", "Одяг", "Взуття" тощо, розташовані в центрі міст і крупних сільських поселеннях, організована торгівля товарами малого та періодичного попиту.

Вид групування асортименту впливає на особливості розміщення товарів у торговому залі й пов'язаний з групами товарів, що реалізуються. У

продовольчих магазинах основним видом групування асортименту і

вважається товарно-галузевий. Тому під час розробки технологічних планувань торговельних залів таких магазинів ці товари розміщуються окремими групами з урахуванням товарного сусідства, частоти придбання,

витрат часу на їх відбір.

У непродовольчих магазинах оптимальним вважається формування асортименту за єдністю споживчого призначення. Тому в торгових залах великих непродовольчих магазинів товари виставляються не групами і підгрупами, а комплексами. При цьому вдале розміщення товарів у торговому залі позитивно впливає не тільки на витрати часу покупців на придбання товарів, а й на формування та розподіл потоків покупців.

Як свідчить досвід роботи підприємств торгівлі високорозвинутих в економічному плані держав, кожному магазину неможливо і економічно недоцільно забезпечити наявність усього асортименту товарів. Тому в окремих магазинах асортимент формується на основі розподілу праці з іншими магазинами. Таким чином, обов'язковою умовою формування асортименту в конкретному магазині є правильне його розміщення на підприємствах роздрібної торговельної мережі. Внаслідок розподілу праці номенклатура товарів і асортиментна структура товарообороту окремого магазину не повторюють товарну структуру сусіднього магазину чи торговельної мережі,

яка розташована в мікрорайоні, селі.

Плануючи структуру асортименту магазинів однорідної товарної спеціалізації, потрібно враховувати можливості раціонального розподілу праці між крупними і дрібними магазинами, між магазинами центру міста і його мікрорайонів, рядових сіл і кущових, районних центрів. Зокрема, відносно невеликі за обсягом роботи та площею магазини периферії повинні орієнтуватися на торгівлю товарами повсякденного, масового попиту, а товари малого і періодичного попиту можуть продаватися в крупних центральних магазинах, розташованих у центрі міста, на центральних садибах у сільській місцевості.

Під час формування асортименту товарів необхідно забезпечити правильне поєднання товарів різної вартості, постійного і періодичного характеру споживання, різного діапазону цін.

На кінцевому етапі формування асортименту враховуються зміни у попиті населення, виходячи з наявних можливостей організації торговельної діяльності в магазині — його площ, торговельно-технологічного обладнання,

форм організації праці, методів продажу товарів та ін.

Деякі особливості характерні для добору товарів для дрібнороздрібної торговельної мережі. Тут необхідно враховувати не тільки її місце знаходження, наявність поряд стаціонарних магазинів, склад населення, що обслуговується, сезонність торгівлі тощо, але і функціональне призначення дрібнороздрібної торговельної мережі (мережа, що замінює магазини,

доповнює їх, чи мережа самостійного призначення).

Асортимент товарів у дрібнороздрібній мережі, що замінює магазини,

формується, виходячи з необхідності організації торгівлі, насамперед, товарами повсякденного попиту (хліб, сіль, цукор, сірники, мило та ін.). Формування асортименту полягає в доборі основних товарних груп (підгруп) та різновидів товарів відповідно до типу та розміру підприємства (павільйон, ларьок, кіоск),

чисельністю населення, що обслуговується, та його платоспроможністю. З

введенням в дію магазинів асортимент товарів потребує відповідних змін і коригування.

Аналогічними принципами керуються під час формування асортименту в дрібнороздрібній торговельній мережі самостійного значення. Такі підприємства можуть здійснювати торгівлю і окремими товарами більш складного асортименту. При цьому необхідно враховувати наявність поблизу інших підприємств роздрібної торгівлі, їх спеціалізацію, радіус дії й широту асортименту товарів, пропонованих для реалізації.

Широкого розповсюдження набула така мережа в курортних місцевостях, де в сезон відпочинку значно збільшується чисельність покупців і необхідно розширити мережу підприємств з торгівлі товарами народного споживання.

В основу формування асортименту товарів у дрібнороздрібній торговельній мережі, що доповнює магазини, покладено принцип поглиблення спеціалізації й організації торгівлі окремими товарами складного асортименту,

якими недоцільно, чи неможливо торгувати в магазині, а також масовими товарами (овочі й фрукти в сезон масового збору і реалізації). Обслуговуючи частину покупців, такі підприємства створюють більш сприятливі умови для організації торговельного обслуговування покупців у магазинах, дозволяють зменшити потік покупців у магазині й поліпшити умови продажу товарів.

Важливу роль відіграє правильне формування асортименту в магазинах самообслуговування, технологія продажу товарів у яких має значні відмінності від магазинів, які торгують за традиційними методами. Асортимент товарів у таких магазинах повинен орієнтуватися на максимальну самостійність покупців у виборі товарів, а одним з основних напрямів формування асортименту є створення споживчих комплексів і мікро комплексів.

Запитання для самоконтролю

1.Що таке асортиментна політика?

2.Які чинники впливають на побудову асортименту товарів у магазинах?

3.Які чинники входять до складу загальних і специфічних?

4.Яких принципів необхідно дотримуватися під час формування асортименту товарів у роздрібній торгівлі?

5.Назвіть три етапи формування асортименту товарів. Дайте їм характеристику.

10.Перелічіть ознаки, за якими здійснюється групування асортименту товарів.

11.Як здійснюється контроль за асортиментом товарів у магазині?

12.Що таке асортиментні переліки магазинів?

13.Які Ви знаєте види асортиментних переліків?

14.Який показник характеризує роботу комерційного апарату з дотримання встановленого асортименту товарів?

Тема: Форми та методи роздрібного продажу товарів

План

1.Форми торговельного обслуговування покупців

2.Методи продажу товарів і умови їх застосування

3.Методи активізації продажу товарів

Література: Комерційна діяльність:

Підручник (за ред..проф В.В.Апопія)

ст. 479-489

1

Основним завданням роздрібних торговельних підприємств в умовах посилення конкуренції на споживчому ринку товарів і послуг за залучення і розширення контингенту клієнтів і їх грошових доходів є вдосконалення організації продажу товарів і підвищення якості обслуговування покупців.

Якість торгового обслуговування нерозривно пов'язана з наявністю в продажу широкого асортименту високоякісних товарів, професійними знаннями і навичками торгового персоналу, дотриманням ним правил торгівлі,

установленням зручного для покупців режиму роботи магазинів, розвитком їх матеріально-технічної бази. На якість торговельного обслуговування сильний вплив чинять також форми і методи продажу товарів.

Форма продажу товарів — це сукупність засобів і методів продажу

товарів, за допомогою яких здійснюється торговельне

Роздрібний продаж товарів може здійснюватися за допомогою

магазинної, позамагазинних і особливих форм продажу товарів (рис.1).

Рис. 1. Форми роздрібного продажу товарів

Безпосередні відпуск товарів покупцям на підприємствах роздрібної

торгівлі може здійснюватися різними методами.

Метод продажу товарів – це сукупність способів і прийомів, за

допомогою яких забезпечується обслуговування покупців

у процесі продажу товарів.

Існує значна кількість методів продажу товарів, вибір яких визначається такими чинниками, як форма продажу товарів, фізико-хімічні властивості товарів, стан матеріально-технічної бази тощо.

 Магазинна форма продажу

Магазинна форма продажу товарів має домінуюче становище в організації торговельного обслуговування населення. У магазинах покупцям може бути наданий найширший асортимент товарів, можливості їх вибору.

Застосування сучасного обладнання, правильної організації торгово-

технологічного процесу, раціональної спрямованості потоків покупців,

застосування гарної викладки товарів значно спрощують процес вибору товарів, підвищують культуру обслуговування. Можливість організації надання додаткових торговельних і культурно-побутових послуг створюють покупцям комфортні умови перебування на торговельних підприємствах.

Однак магазинна форма продажу товарів також дещо пасивна у частині психологічного впливу на покупця з мстою стимулювання його до здійснення купівлі товару, оскільки залежить від того, зайде покупець у магазин чи ні.

Безпосередній відпуск товарів покупцям у магазинах здійснюється різними методами (рис.2)

\

Рис. 2. Форми роздрібного продажу товарів Найбільш поширеними методами пролажу товарів у сучасних умовах є

продаж через прилавок, з індивідуальним обслуговуванням,

самообслуговування, продаж за зразками, попередніми замовленнями тощо

(вони детально розглядаються далі.).

Позамагазинні форми продажу

Вумовах перехідної економіки формування приватного сектору торгівлі, організація магазинного продажу товарів стримуються через потребу

взначному стартовому капіталі для влаштування магазинів. Це привело до розвитку позамагазинних форм продажу товарів (рис. 3). Позамагазинні форми продажу товарів більше спрямовані на покупців: практично не покупець шукає потрібний йому товар, а товар максимально наближується до покупця, шукає його. Підприємства цієї форми продажу товарів характеризуються високою мобільністю, що дозволяє значно наблизити їх до покупців і скоротити затрати часу на придбання товарів. Однак відсутність у них торговельного залу не дозволяє запропонувати покупцям широкого асортименту товарів, тобто торгівля здійснюється товарами простого, найбільш частого попиту. Ці підприємства, як правило, не можуть також запропонувати покупцям додаткових послуг, що значно знижує рівень торговельного обслуговування.

Рис. 3. Форми і методи позамагазинного продажу товарів У більшості підприємств даної форми продажу товарів при

обслуговуванні покупців використовуються магазинні методи продажу. Однак відсутність торговельного залу в більшості дрібно-роздрібних підприємств спонукає до використання безпосереднього відпуску товарів продавцями. При реалізації ж товарів вдома у покупців продавці виконують роль комівояжерів.

Дрібнороздрібна торгівля здійснюється за допомогою торговельної мережі, яка відрізняється мобільністю, некапітальністю забудов, відносно невеликою вартістю будівництва і може розгортатися залежно від потреби в організації торговельного обслуговування населення.

Широкий розвиток дрібнороздрібної торгівлі в останні роки є одним із шляхів реформування внутрішньої роздрібної торгівлі в період переходу економіки України до ринкових відносин, формування конкурентного середовища у сфері торгівлі, збільшення числа робочих місць і зниження безробіття в країні.

Порядок продажу товарів, організація обслуговування покупців на підприємствах дрібнороздрібної торгівлі на території України регламентуються Правилами роботи дрібнороздрібної торговельної мережі.

Вони обов'язкові для господарюючих суб'єктів усіх форм власності, які здійснюють підприємницьку діяльність у сфері торгівлі та громадського харчування і визначають вимоги до організації дрібнороздрібної торговельної мережі, її приміщень і обладнання та формування і продажу в ній товарів. Так,

через пункти некапітальної забудови та засоби пересувної дрібнороздрібної мережі дозволяється продаж продовольчих і непродовольчих товарів тільки простого асортименту згідно з асортиментним переліком, затвердженим господарюючим суб'єктом.

Працівники дрібнороздрібної торговельної мережі зобов'язані надавати покупцям доступну та достовірну інформацію про товари, ознайомити з особливостями, якістю та правилами користування ними, надати можливість відібрати товари.

Товари відпускаються покупцям повною мірою і вагою за готівку. На вимогу покупця продавець зобов'язаний надати йому можливість переважити відпущений товар, ознайомитися з документами, які підтверджують його ціну та якість.

Ярмарки і базари належать до активних позамагазинних форм продажу товарів.

Ярмарки (від нім. дослівно "щорічний торг") — це періодичні торги, які влаштовують в певному місці, в установлені терміни і приурочують до певних дат чи традицій.

Згідно з визначенням Союзу міжнародних ярмарків, ярмарок — це міжнародна виставка зразків, яка згідно зі звичаями тієї країни, на території якої вона відбувається, являє собою крупний ринок товарів, функціонує протягом обмеженого періоду часу, в одному й тому ж місці, на якій експоненти дозволяють представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.

Розрізняють оптові та роздрібні ярмарки. Оптові ярмарки — це короткострокова реалізація товарів, яка періодично повторюється, з

наступною їх купівлею-продажем на основі огляду і добору зразків товарів народного споживання та продукції виробничо-технічного призначення.

Основною метою таких ярмаркових торгів є оптовий продаж товарів,

укладання прямих договорів чи контрактів між оптовими продавцями і покупцями.