Влияние на показатели p × q

Мне потребовалось пять с лишним лет, чтобы понять, что бизнес — это не магический борщ, а система взаимосвязанных показателей. Просто работать и даже работать усердно — это значит создавать половником цунами в кастрюле с борщом, с героическим видом выплескивая все на фартук.

Сейчас вам не нужны действия, которые нельзя измерить. Чтобы не усложнять, разложим возможные точки приложения ваших усилий.

Любой бизнес — это количество сделок, помноженное на среднюю сумму сделки. Как нас учили в университете: P × Q.

Если разложить эту нехитрую формулу, то мы увидим четыре базовых показателя:

L × CV × $ × # = выручка.

L — количество потенциальных клиентов, которых мы получаем за период.

Вопрос: есть ли меры по увеличению количества попыток?

CV — эффективность переработки обращений в сделки.

Вопрос: есть ли меры по увеличению эффективности переработки?

$ — средний чек одной сделки.

Вопрос: есть ли меры по увеличению среднего чека?

# — средняя частота покупок одного клиента.

Вопрос: есть ли меры, которые спровоцируют клиентов покупать чаще?

Вопрос: на какой показатель повлияет планируемое действие, какое увеличение показателя можно прогнозировать на период планирования (месяц, квартал)?

Типовой бизнес можно представить так:

216 попыток × 14% конверсии × 5600 руб. среднего чека × 1 покупку в месяц = 169 344 руб.

Если мы добьемся локального и сравнительно небольшого прироста по каждому из показателей, мы получим практически двукратный прирост выручки.

256 × 17% × 6200 руб. × 1,2 = 323 788 руб.

По мере роста и усложнения бизнеса система ключевых показателей тоже будет усложняться. Появятся показатели дебиторской задолженности, норма списаний, норма возвратов, эффективность покрытия полок, объемы продаж в региональных и товарных разрезах. Но важно понимать, что за каждым показателем должен быть закреплен человек либо группа людей.

А теперь самое главное

Сколько на самом деле стоит ваше решение? Оцените, сколько денег вы заработаете дополнительно при условии прогнозируемого увеличения показателя или показателей при текущем объеме и текущих условиях.

+ 100 000 рублей.

+ 1 500 000 рублей.

+ 5 000 000 рублей.

В первое время вам будем весьма сложно считать. Но когда вы научитесь, вы поймете, насколько абсурдным было принятие решений вами в прошлом.

Зная затраты и прогнозируемый выхлоп, вы можете составить прогноз рентабельности каждого действия.

(Доходы - Затраты) / Затраты × 100% = ROI (Return on investment)

У нас на выбор есть три действия.

Действие №1 имеет прогнозируемую рентабельность 85%.

Действие №2 имеет ROI 500%.

Действие №3 имеет ROI 1400%.

Что же такое манимейкинг, и чем же мне заняться в первую очередь?