Торговый стиль ведения переговоров

Особенности и область применения.

Принцип этого стиля переговоров: «вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то». Происходит обмен уступками, в результате которого вы в чем-то проигрываете, чтобы зато в чем-то выиграть. Здесь уступка – средство преодолеть сопротивление оппонента и давиться желаемого.

Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это делается в жестком стиле, а с другой — допускает ради достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет уменьшения своих требований.

Мало эффективен данный стиль переговоров в отношениях между близкими, любящими друг друга людьми. Чаще всего он используется там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении какого-то спорного вопроса, но не могут достичь его, если не согласятся в чем-то отступить от своих первоначальных позиций. В торговом стиле обычно ведутся переговоры в области рыночных отношений.

Методики и приемы данного стиля:

1. позиционный торг:

1. тактика сокрытия и открытия информации;

2. разведка;

3. игра промежуточными предложениями;

4. имитация мягкого стиля.

Особенности позиционного торга: спор ведется по поводу занятых оппонентами позиций. Обычно эти позиции определятся строго определенным набором параметров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денежном выражении, срок поставки, срок оплаты и т. д. Каждый отстаивает свою позицию, стремясь сбить оппонента с его позиции. При этом их позиции могут постепенно меняться, изменению подвергается лишь их величина, т.е. изменения позиций носят лишь количественный характер, а в качественном отношении, т. е. по составу самого набора обсуждаемых параметров, позиции остаются неизменными.

Типичный пример позиционного торга — переговоры Остапа Бендера с монтером театра Колумба о том, чтобы тот выкрал и продал ему находящиеся в театре стулья.

СХЕМА ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА

Точка отказа – максимальная сумма средств, которые может потратить продавец (5000). Точка желаемого результата – наиболее выгодный для покупателя исход сделки (2000). Интервал возможностей покупателя — промежуток между точкой отказа и точкой желаемого результата (от 2000 до 5000).

Точка желаемого результата – наиболее выгодное для продавца предложение (6000). Точка отказа – предложение, на которое продавец соглашается, т.к. на меньшее соглашаться слишком невыгодно, и он лучше откажется о продажи, чем продаст его по столь низкой цене (3000). Интервал его возможностей: от 3000 до 6000.

Если стороны вступят в позиционный торг, то ерспективы заключения сделки между ними зависят от того, есть ли у покупателя с продавцом зона компромисса — общая зона, находящаяся внутри их интервала возможностей. На рисунке видно, что такая зона существует: она лежит между точками отказа покупателя и продавца — от 3000 до 5000. Если бы их интервалы возможностей хотя бы частично не совпадали и между ними не было бы соприкосновения, торг был бы обречен на провал. Наличие же зоны компромисса делает заключение сделки возможным. Если сделка состоится, то, очевидно, договорная цена, по которой покупатель приобретет автомобиль, будет находиться где-то внутри зоны компромисса. Конкретная ее величина зависит от массы самых различных обстоятельств — от настойчивости сторон, силы характера и красноречия, от умения «подать товар лицом» и способности убедить в необходимости уступок и т. д.

Задача позиционного торга сводится к тому, чтобы найти внутри зоны компромисса точку согласия, — цену, с которой охотно или не очень охотно, но согласятся и покупатель, и продавец. В результате этого сближения область поиска точки согласия постепенно сужается и, в конце концов, когда она стягивается в точку, это знаменует успешный конец переговоров.

Планирование позиционного торга:

1. определение потребностей, ради которых сторона идет на переговоры. Их следует ранжировать по степени важности. Например: при оптовых закупках можно выделить в числе параметров, на которые следует обратить внимание, качество товара, его цену, срок оплаты, объем закупаемой партии. В одних случаях среди этих параметров приоритетным является высокое качество, в других — низкая цена, в третьих — более растянутый срок оплаты или возможность взять товары в кредит. Ориентируясь на приоритетный параметр, можно снизить требования в отношении других параметров;

2. изучение ситуации в целях выявления проблем, которые могут возникнуть в переговорах. В коммерческих отношениях требуется основательное знакомство с рыночной конъюнктурой, в политических стычках — знание расстановки сил, степени поддержки электоратом различных партий и общественных движений и пр. ;

3. сбор информации о другой стороне. В частности, большое значение имеет информация, позволяющая понять потребности оппонента и предугадать, как он их ранжирует. Знание приоритетов, которыми он будет руководствоваться, поможет найти наиболее оптимальные средства воздействия на него.

Пример подготовки к позиционным переговорам показана на следующем рисунке.

Целесообразно перед началом торга обдумать альтернативы: что бы вы делали, если бы отказались от него? Что вы будете делать, если он окончится неудачей?

Сравнивая имеющиеся у альтернативы с предложениями, которые могут быть сделаны в позиционном торге, сторона получает возможность определить точку отказа. Чем лучше альтернативы, тем сильнее позиция стороны на переговорах.

Определение наилучшего варианта решения проблем позволяет наметить цели, к которым будет стремиться сторона, и общее направление ее усилий в предстоящих переговорах. Однако в попытках достичь самого лучшего результата стороне необходимо считаться с реальными условиями, которые ограничивают шансы на это. Внеся поправки, основанные на учете ситуации и конъюнктуры, сторона получает точку желаемого результата. Она должна быть достаточно разумной и обоснованной.

Выше описанные этапы относятся к предварительной работе.

Затем составляется программа позиционного торга:

• исходное предложение, с которого вы начинаете позиционный торг (точка желаемого результата);

• последнее предложение, при непринятии которого оппонентом сторона прервет переговоры (ка правило, соответствует точке отказа);

• серия промежуточных предложений, содержащих какие-то уступки от первоначальных позиций (с одной стороны, должны учитываться собственные приоритеты, с другой стороны, необходимо принимать во внимание возможные запросы и встречные предложения оппонента, чтобы идти лишь на минимальные для стороны, но важные для оппонента уступки);

• резервное предложение — предпоследнее предложение, оставляющее стороне лишь небольшой резерв для последней уступки, на которую она может пойти лишь в самом крайнем случае. Если оппонент отвергнет это предложение, то целесообразно подумать, стоит ли делать ему последнее предложение.

Характеристика приемов позиционного торга.

Тактика сокрытия и открытия информации: состоит в доведении или, наоборот, в утаивании от оппонента выгодной для стороны переговоров информации. Как правило, участники позиционного торга предпочитают не объявлять друг другу свои точки отказа. Оппонент, зная интервал возможностей другой стороны, будет всеми силами стремиться «прижать» ее к его границе, не боясь, что она откажетесь от переговоров. Однако иногда, если сторона заинтересована в успехе торга и чувствует, что ее оппонент рассчитывает получить от нее уступки, выходящие за пределы ее возможностей, лучше открыть ему истинное положение и сразу четко указать на собственную точку отказа.

Применение этого приема зависит от обстоятельств, и в первую очередь — от оценки хода мыслей оппонента. Как правило, если альтернативы хороши, то в интересах стороны оппоненту раскрывается информация. Но когда лучшая альтернатива переговорному соглашению хуже, чем думает оппонент, раскрыть ее — значит скорее ослабить, чем укрепить собственную позицию.

Разведка: состоит в осуществлении пробных ходов в виде намеков, невзначай брошенных замечаний, разнообразных предложений, высказываемых в качестве возможных вариантов решения подлежащих обсуждению проблем. Это «пробные шары», которые пускаются для того, чтобы оценить реакцию оппонента на них и тем самым выведать слабые места в его позициях.

Игра промежуточными предложениями: состоит в использовании промежуточных предложений, чтобы направить внимание оппонента в выгодную сторону (маскируются приоритеты, в целях недопущения их эксплуатации оппонентом, например, заинтересованность в данном товаре).

Имитация мягкого стиля: заключается в изображении уступчивости, доброжелательности, добросердечности, тогда как на самом деле за этим кроется весьма жесткое намерение получить от большие уступки, т.е. мягкий стиль переговоров лишь имитируется. Такая имитация — манипулятивная уловка, с помощью которой усыпляется бдительность. В деловых переговорах такая назойливая демонстрация ничем не обоснованной, но пылкой должна лишь увеличивать внимательность, с которой проверяются и оцениваются предложения оппонента.