арс / 59
.docx59. Модели переговоров.
- совокупность определенных стандартов поведения и взаимоотношений, которые принимаются за основу переговоров
|
критерии |
П-сотрудничество |
П-соперничество |
|
цели |
Достижение компромисса |
Стремление урегулировать спор в свою пользу |
|
основания |
Взаимные уступки |
Психологически агрессивное поведение, обвинительная позиция стороны |
|
Опасность, уязвимость |
В 1 из моментов 1 из сторон может отказать в уступках - тупик |
м/б злоупотребление доверием – отказ от переговоров - суд |
|
|
Простые дела |
Сложные споры с противоречивыми позициями сторон |
|
Стратегия поведения сторон в переговорах – способ достижения цели |
Интеграционная (разногласия воспринимаются как общая проблема, которая разрешается с учетом взаимных интересов) – обсуждение общих интересов и вариантов урегулирования спора |
Состязательная (каждый участник акцентирует внимание только на своих проблемах и интересах) – выйгрыш-пройгрыш, жесткая позиция, высокая степень напряженности, эмоциональное давление |
|
|
Взаимное проникновение |
|
Существует множество отдельных технических приемов, которые м/б эффективными для отдельных стратегий. Эти приемы и методики называются стили ведения переговоров.