2.2 Оцінювання ефективності стимулювання збуту продукції на ват «Могилів-Подільський завод Газприлад»

ВАТ " Могилів-Подільський завод Газприлад " володіє значним виробничим потенціалом, що дозволяє забезпечити дуже значні обсяги випуску продукції з прийнятним рівнем якості, з урахуванням попиту потенційних споживачів.

В даний час, як такої, окремо виділеної служби маркетингу на підприємстві немає. Функції маркетингу на ВАТ "Могилів-Подільський завод Газприлад " виконує відділ збуту, що спеціалізується на реалізації продукції на ринки України й у країни Ближнього зарубіжжя.

Відділ збуту займається вивченням ринків країн СНД, споживачів, розробкою стратегії продажів газового устаткування на цих ринках. У діяльності відділу сполучаються функції як маркетингу, так і збуту – маркетингові дослідження, пошук замовника, оформлення договору на постачання і, у підсумку, реалізація замовлення.

Таблиця 2.1-Обсяги виробництва і збуту газового устаткування за 2010-2011 рр., тис. грн.

Показники	2010 рік	2011 рік
Обсяг виробництва газового устаткування	1003	1754
Обсяг збуту	1143	1642

Отже, як видно з приведених вище даних і графіка (рис. 2.1), темпи збуту підприємством своєї продукції потенційним споживачам поступово зростають, а найбільший обсяг продажів у грошовому вираженні приходиться на 2011 рік. Тому досить актуально буде розширювати рамки для збуту продукції та налагоджувати зв’язки з іноземними споживачами.

Домінуючим у даний час напрямком зовнішньоекономічної діяльності ВАТ " Могилів-Подільський завод Газприлад " є робота на ринках Російської Федерації й інших країн СНД. У цілому, підприємство має необхідний потенціал для того, щоб у перспективі розширити зону свого впливу на ринок Росії, а стратегія роботи на українському ринку повинна бути спрямована на збереження займаного положення по таких видах продукції, як регулятори газового тиску, газошафові установки та газорозподільні пункти, а основною задачею просування газових фільтрів та бетонозмішувачів повинне бути поступове розширення займаної частки ринку.

Рис. 2.1 – Обсяг виробництва та збуту, тис. грн.

Таким чином, стратегія освоєння ринків збуту підприємством повинна бути націлена, насамперед, на російський. З усіх ринків країн СНД цей є найбільш ємним і таким, що розвивається, а галузі промисловості, що використовують газове обладнання, розвиваються тут швидкими темпами.

Головними задачами щодо збуту продукції повинні бути:

• визначення обсягу випуску продукції на поточний і перспективний період;

• вибір цільового чи ринку кінцевого споживача з урахуванням їх вимог і потреб у продукції;

• зіставлення витрат виробництва, ціни, прибутку по кожному виду продукції.

В остаточному підсумку метою удосконалення засобів збуту продукції є окупність вкладених коштів, забезпечення прибутковості підприємства і доходів акціонерів, чисельності робочих місць, формування позитивної суспільної думки про діяльність підприємства [20]. Ця стратегія розрахована на тривалий термін і дозволить підприємству завоювати нові ринки збуту газового устаткування, твердо зайняти нові позиції, отримати суспільне визнання [20].

Один з видів стимулювання збуту товарів промислового призначення є такі засоби поширення рекламної інформації як каталоги, експозиції на галузевих виставках, ділове листування, пряма поштова реклама та рекламні сувеніри. Не менш важливим є й поширення зразків, популяризація, формування суспільної думки та представницькі заходи.

Періодично інформація про завод і вироблену продукцію розміщується у спеціальних галузевих виданнях. Також працівники відділу збуту використовують для продажу товарів і інші методи, зокрема й ділове листування та пряму поштову рекламу. Але цих заходів не достатньо для максимального стимулювання збуту. Адже, збутова політика має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації продукції. Економічна ситуація в державі, неплатоспроможність кінцевих споживачів змушують підприємство укладати контракти на постачання продукції з торгово-посередницькими фірмами, що приводить до значного підвищення ціни товарів для споживача і робить практично неможливим простежити, хто ж є кінцевим споживачем і в яких обсягах закуповується продукція. Таким чином, аналіз каналів збуту газового устаткування кінцевим споживачам на окремих регіональних ринках, дозволяє визначити, що орієнтація переважно на посередницькі організації неефективна. Тому буде доцільно налагодити роботу на деяких ринках, насамперед на місцевому і ринках країн СНД, без посередників. Це дозволить налагодити тісні зв'язки з українськими підприємствами-виробниками стратегічно важливої для держави продукції. Збутова політика на ринках країн СНД повинна бути спрямована, насамперед, на збільшення частки ВАТ "Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів" на російському ринку газового устаткування та приладів. А основними ринками збуту продукції ВАТ є Україна та Країни СНД (Росія, Молдова, Таджикистан, Грузія).

Варто підкреслити, що служба збуту на досліджуваному підприємстві виконує наступні функціональні завдання: організація продажів; збір інформації про потенційних покупців, вивчення їх потреб; збір інформації про зовнішніх і внутрішніх конкурентів; первинний аналіз і систематизація зібраної інформації; організація реклами; вивчення стандартів якості і нормативно-правових документів [21].

Функціональні завдання відділу збуту ВАТ "Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів":

- постановка цілей і завдань підприємства з урахуванням тенденцій розвитку на короткостроковий і найближчий періоди, дальню перспективу;

- аналіз і оцінка власних можливостей підприємства, в першу чергу виробничих, економічних, матеріально-ресурсних, кадрових;

- розробка стратегії і тактики маркетингової діяльності стосовно специфіки і умов ВАТ "Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів";

- орієнтація виробництва на задоволення запитів споживачів;

- зростання ефективності підприємницької діяльності, прибутку і доходів, підвищення конкурентоспроможності підприємства;

- навчання персоналу підприємства методам і принципам маркетингової роботи.

Структура управління служби збуту ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад» є, на жаль, нецентралізованою без чіткого взаємовідношення зі всіма підрозділами. Керівництво службою здійснює комерційний директор. Тому, структуру служби збуту потрібно удосконалювати.

Служба збуту ВАТ створена для виконання наступних основних функцій:

- організація продажів;

- оцінка перспектив. Пошук перспективних споживачів або напрямів збуту продукції;

- постановка цілей. Розподіл часу для взаємодій з актуальними і

потенційними споживачами.

При побудові існуючої структури збуту керівництво ВАТ "Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів" переслідувало мету виконання наступних задач:

• максимально охопити ринок потенційних споживачів;

• забезпечити максимально ефективне завантаження наявних виробничих потужностей;

• добитися максимально можливої рентабельності продажів;

• мати по можливості повну і достовірну інформацію про ринок.

• Для реалізації цих завдань була вибрана наступна стратегія:

• реалізовувати продукцію на всьому ринку СНД. Це повинно забезпечити максимальний обхват споживачів.

• відмовитися від послуг дилерів і посередників. Це повинно привести до максимізації рентабельності продажів, оскільки дилери і посередники вимагали достатньо великих знижок. Також контроль кінцевого споживача повинен дати стабільність замовлень і достатньо повну картину ринку.

• сегментувати ринок за територіально-виробничою ознакою, забезпечивши при цьому, щоб з кожним споживачем працював тільки один торговий представник структури збуту. Територіальна сегментація повинна забезпечити якнайповніший обхват споживачів; галузева сегментація - виділити найбільших споживачів, не прив'язаних до якоїсь конкретної території. При цьому повинна бути можливість ухвалення оперативних рішень, необхідних для задоволення споживачів на різних сегментах ринку.

• створити на різних географічних територіях склади для забезпечення оперативних постачань кінцевим споживачам. Склади повинні також дозволити уникнути сезонних коливань попиту.

Структуру та методи збуту ВАТ "Могилів-Подільський завод Газприлад", описати можна таким чином:

1. У найбільших містах України будуть створюватися регіональні філії (склади).

2. За кожною філією закріплюються споживачі, розташовані на відповідній географічній території. При діленні України на території застосовуються наступні міркування:

- території повинні мати зіставний об'єм потенційного ринку;

- території не повинні перетинатися для того, щоб виключити конкуренцію між власними торговими представниками;

- філій не повинно бути дуже багато, щоб ними можна було ефективно управляти, а також здійснювати контроль їх діяльності;

- місцерозташування філій повинне дозволяти здійснювати ефективний контакт із споживачами своєї території.

3. Призначаються керівники регіональних філій і галузевих відділів, наділені достатньо широкими повноваженнями по питаннях, пов'язаних з обслуговуванням відповідних ринкових сегментів.

4. Галузеві відділи мають лінійну організаційну структуру, при цьому чисельність співробітників регіональної філії складає від чотирьох до десяти чоловік, чисельність співробітників галузевого відділу - від трьох до чотирьох чоловік.

Торгові представники у галузевих відділах є сполучною ланкою між покупцем і підприємством.

Діяльність регіональних представників складається з ряду завдань:

- маркетинг основної продукції в регіоні;

- відкриття складу і забезпечення адміністративно-господарської діяльності;

- контроль за своєчасним розрахунком за відвантажену продукцію.

Отже, проаналізувавши систему збуту продукції досліджуваного підприємства виявилось, що вона потребує значного удосконалення, покращення роботи відділу збуту та створення потужної служби маркетингу.

3. SWOT - аналіз ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів» за розгорнутою методикою

SWOT-аналіз – це визначення сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і загроз, що виходять з його найближчого оточення (зовнішнього середовища).

Сильні сторони (Strengths) – переваги підприємства;

Слабкості (Weaknesses) – недоліки;

Можливості (Opportunities) – фактори зовнішнього середовища, використання яких створить переваги підприємства на ринку;

Загрози (Threats) – фактори, які можуть потенційно погіршити положення на ринку.

Сильні сторони підприємства – те, у чому воно досягло успіхів або якась особливість, котра дасть йому додаткові можливості. Сила може полягати в наявному досвіді, доступі до унікальних ресурсів, наявності передової технології й сучасного устаткування, високій кваліфікації персоналу, високій якості продукції, популярності торговельної марки і т.п.

Слабкі сторони підприємства – це відсутність чогось важливого для функціонування підприємства або те, що поки не вдається в порівнянні з іншими компаніями й ставить у несприятливе становище. Як приклад слабких сторін можна привести занадто вузький асортимент товарів, погану репутацію компанії на ринку, недолік фінансування, низький рівень сервісу й т.п.

Ринкові можливості – це сприятливі обставини, які підприємство може використовувати для отримання переваги. Як приклад ринкових можливостей можна привести погіршення позицій конкурентів, різке зростання попиту, поява нових технологій виробництва продукції, зростання рівня доходів населення і т.п. Слід зазначити, що можливостями з погляду SWOT-аналізу є не всі можливості, які існують на ринку, а тільки ті, які може використати певне підприємство [21].

Ринкові загрози – події, настання яких може несприятливо вплинути на

підприємство. Приклади ринкових загроз: вихід на ринок нових конкурентів, зростання податків, зміна смаків покупців, зниження народжуваності і т.п.

Перший етап SWOT-аналізу - виділення найбільш важливих параметрів аналізу.

Таблиця 2.2 – Базовий SWOT-аналіз

№ п/п	Назва	Докладний опис
Сильні сторони
1	Стабільне зростання обсягів виробництва газового устаткування	Таким чином підприємство створює стійку конкуренту перевагу, яку важко відтворити конкурентам, внаслідок чого ВАТ «Мотилів Подільський завод газового устаткування та приладів» займає 1-е місце серед виробників газового устаткування області
2	Постійне удосконалення якості продукції, що випускається	Ця сильна сторона дасть змогу завоювати більш широке коло потенційних споживачів, ніж у конкурентів, адже висока якість продукції за порівняно невисокими цінами завжди користуватиметься попитом.
3	Значний обсяг експортних поставок, зокрема за рахунок країн ближнього зарубіжжя	Вихід на іноземні ринки значно розширить географічні межі збуту товарів підприємства та забезпечить збільшення частки ринку для збуту газового устаткування
4	Випуск специфічної продукції під конкретні замовлення споживачів, як на території України, так і за її межами	Перспективним планом розвитку підприємства передбачається випуск продукції такого роду, яка б задовольняла потреби конкретного споживача, тобто виготовлення газового устаткування на замовлення. Це безперечно сильна сторона досліджуваного підприємства, так як вона дає впевненість в тому, що саме ця продукція точно буде продана і вона стовідсотково задовольнить потребу конкретного клієнта. Це також дозволить розширити клієнтську базу.
5	Висококваліфікований персонал підприємства	Лише високопрофесійні кадри забезпечать сталий розвиток підприємства та ефективне його функціонування. Кваліфіковані робітники, інженери, економісти та інші фахівці можуть ефективно вирішувати інженерно-технічні та господарські проблеми високої складності. Важливим є й те, що персонал постійно проходить перепідготовку і підвищення кваліфікації.
6	Жорсткий контроль за якістю процесу виробництва продукції	Дозволить значно скоротити брак у виробництві і цим самим значно зменшити витрати, пов’язані зі списанням браку.
7	Виготовлення продукцiї газового обладнання по короткотермiнових договорах (термiн виконання замовлення – 1 мiсяць)	Це дасть змогу поліпшити фінансовий стан підприємства за рахунок швидкого обертання грошей, всього 1 місяць, та в більш короткі терміни знову здійснювати планування виробництва товарів та їх збуту.

Продовження таблиці 2.2

5	Скорочення витрат сировини та матеріалів на виробництво одиниці продукції	Призведе до більш раціонального використання запасів, зменшить витрати на їх придбання, що є дуже вагомим чинником, враховуючи фактор постійного їх подорожчання.
6	Впровадження галузевої сегментації	Дозволить виділити найбільших споживачів, не прив'язаних до якоїсь конкретної території. При цьому з’явиться можливість ухвалення оперативних рішень, необхідних для задоволення споживачів на різних сегментах ринку.
7	Створення регіональних філій (складів)	Для зберігання готової продукції по всій території України і забезпечення оперативної її доставки до кінцевого споживича
Загрози
1	Вiдсутнiсть стабiльних ринкiв збуту продукцiї	Не дає можливості повністю покладатися на певну цільову аудиторію потенційних споживачів, враховуючи нестабільність ринків збуту та нестійке економічне становище країни
2	Складність залучення фінансових ресурсів	Загрожує реалізації проектів капітального ремонту обладнання, впровадженню новітніх технологій та масштабній реконструкції засобів виробництва
3	Сезонність збуту готової продукції	В опалювальний сезон попит на продукцiю пiдприємства зростає, вінші пори року – не стабільний, зменшується, важко спрогнозувати його масштаби
4	Вiдсутнiсть висококвалiфiкованих кадрiв виробничої сфери – токарiв та електрогазозварникiв	Дефіцит на ринку робочої сили саме цих професій значно затрудняє процес виробництва продукції. Якщо здійснювати навчання самостійно, то це понесе значні матеріальні затрати.
5	Постiйне збiльшення цiни на газ та електрику	В даний час в зв'язку зi значним зростанням цiн на природний газ та введенням жорсткого режиму економiї за використанням газу на пiдприємствах України, виникає багато проблем з реалiзацiєю продукцiї через зменшення потреби споживачiв в газовому устаткуваннi, що, в свою чергу, не дає можливостi нарощувати обсяги виробництва.
6	Недосконалiсть податкового законодавства	Частi змiни в податковому законодавствi істотно впливають на діяльність підприємства, негативні результати несе фактор невизначеності.
7	Швидкий рiст цiн на матерiали	Збільшення ціни на матеріали призводить до того, що вони перевищують затрати на виробництво, закладені у калькуляції на продукцію.
8	Швидкі темпи зростання інфляції, нестабільність економічної ситуації в Україні	Такі зовнішні чинники несуть важкі, а деколи й руйнівні наслідки для підприємств. Прогнозування їх фактично неможливе, тому великий вплив вони справляють на стан функціонування підприємств.

Наступний етап аналізу полягає у більш докладному розгляді можливостей та загроз, виявлених в процесі аналізу. Для цього можливості та загрози розподіляють на групи за пріоритетністю, яка визначається такими параметрами, як імовірність реалізації загрози, наслідки від загроз, імовірність використання можливостей та вплив можливостей.

Таблиця 2.3 - Аналіз загроз з боку конкурентних сил

Ймовірність реалізації загроз	Наслідки загроз
	Руйнівні (Р)	Тяжкі (Т)	Легкі (Л)
Висока (В)	ВР	ВТ 1. Недосконалiсть податкового законодавства 2. Складність залучення фінансових ресурсів 3. Постiйне збiльшення цiни на газ та електрику	ВЛ 1. Сезонність збуту готової продукції 2. Вiдсутнiсть висококвалiфiкованих кадрiв виробничої сфери – токарiв та електрогазозварникiв
Середня (С)	СР 1. Швидкий рiст цiн на матерiали	СТ 1. Швидкі темпи зростання інфляції, нестабільність економічної ситуації в Україні	СЛ
Низька (Н)	НР	НТ 1. Вiдсутнiсть стабiльних ринкiв збуту продукцiї	НЛ

Однією з перешкоджаючих проблем стабільного розвитку ВАТ «Могилів- Подільський завод газового устаткування та приладів» є складність залучення значних капіталовкладень, що негативно відображається на виконанні програм з модернізації, реконструкції та технічного переозброєння обладнання з впровадженням нових технологій. Відсутність фінансових ресурсів – це найбільша проблема ВАТ, яка потребує негайного вирішення. Тому Товариству доречно розробляти ряд проектів довгострокового зовнішнього фінансування.

Загрозою середньої ймовірності є швидкий ріст цін на матеріали та високі зростання інфляції і нестабільність економічної ситуації в Україні. Описані негативні чинники не регулюються самим підприємством, вони непередбачувані, планування цих показників здійснюється на загальнодержавному рівні. Звідси випливає, що саме ВАТ не впливає на ці показники – в цьому випадку вона повністю залежить від ситуації, яка складеться в країні і яку досить важко точно визначити наперед. Важливо підкреслити, що підвищення цін на продукцію також не означає зростання доходів підприємства. Це зумовлено тим, що витрати, пов’язані із закупівлею сировини, перевищують витрати, закладені у плані ще до виробництва продукції, тому, не маючи іншого виходу, підприємство змушене підвищувати ціни.

Що ж до загрози вiдсутності висококвалiфiкованих кадрiв виробничої сфери – токарiв та електрогазозварникiв, то вона прямо залежить від рівня освіти, який пропонує держава. Молодь не хоче здобувати освіту «нижчого рангу», оскільки вважає такі професії не престижними та непотрібними. В цьому є й недолік держави, адже такі професії часто є не досить високооплачуваними, хоча вони – основа відбудови промисловості країни.

Таблиця 2.4 – Аналіз можливостей, що з’являються на ринку

Ймовірність реалізації можливостей	Вплив можливостей
	Сильний (С)	Помірний (П)	Слабкий (Сл)
Висока (В)	ВС 1. Створення регіональних філій (складів)	ВП	ВСл

Продовження таблиці 2.4

Середня (С)	СС 1. Розширення ринку експорту газового устаткування та приладів 2. Розширення виробничих потужностей 3. Запровадження потужної маркетингової служби	СП 1. Скорочення витрат сировини та матеріалів на виробництво одиниці продукції	ССл 1. Впровадження галузевої сегментації
Низька (Н)	НС	НП 1. Сегментування ринку за однією територіально-виробничою ознакою	НСл

У поле найбільш сприятливих можливостей потрапляють можливості розширення ринку експорту газового устаткування та створення регіональних філій (складів). Ці дві можливості є взаємопов’язані, і існування одної є умовою здійснення іншої. Тобто, без широкої мережі складів, які охоплювали б широкі географічні межі, навряд чи вдалося б розширити експорт товарів за кордон та оперативність їх доставки.

Можливостями середньої ймовірності реалізації є розширення виробничих потужностей та запровадження потужної маркетингової служби. В проекті розвитку ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів» є план з побудови маркетингової служби на підприємстві. Але для реалізації всіх цих проектів необхідні великі капіталовкладення, проблема яких для товариств лишається першочерговою.

Найменшою ймовірністю реалізації можливості є сегментування ринку за однією територіально-виробничою ознакою. Адже в сучасних умовах здійснити це доволі нелегко, враховуючи обмеженість географічної території збуту товарів.

Отже, визначивши стратегічні цілі розвитку компанії, можна визначитися з подальшою стратегією підприємства. Оскільки досліджуване підприємство знаходиться в не досить стійкому стані, то найкращою для нього буде саме стратегія стабілізації.

Останнім і особливо важливим для формування вірної стратегії є етап виокремлення можливостей, загроз, сильних та слабких сторін, які чинять одне на одного істотний взаємний вплив. Логічним підсумком даного етапу є матриця SWOT аналізу.

Матриця SWOT - аналізу ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів» (наведена у додатку А), дає змогу зробити висновки щодо стратегічних цілей компанії та визначити основні проблеми і завдання, що стоять перед керівництвом товариства, а також знайти шляхи їх вирішення з урахуванням наявних і передбачуваних ресурсів.

Отже, стратегія розвитку ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад» націлена на забезпечення конкурентоспроможності, сталої та ефективної роботи Товариства у сучасних ринкових умовах. Для цього йому необхідно виконати програми з модернізації, реконструкції та технічного переозброєння обладнання з впровадженням нових технологій. Проте необхідність використання досягнень українських та світових технологій машинобудування потребує залучення значних капіталовкладень. Тому діяльність ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів» повинна бути спрямована на залучення інвесторів та втілення ряду проектів довгострокового зовнішнього фінансування, які сьогодні розробляються компанією.

Все це дозволить вирішити питання надійності, маневреності обладнання, знизити питомі витрати сировини та наблизитись до європейських стандартів якості промислової продукції.

РОЗДІЛ 3 ПРОПОЗИЦІЇ ЩОДО УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ЗБУТУ ТОВАРІВ НА ВАТ «МОГИЛІВ-ПОДІЛЬСЬКИЙ ЗАВОД ГАЗПРИЛАД»

Для здійснення успішної комерційної діяльності та досягнення поставлених задач на ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад» необхідно керуватися наступними основними принципами:

1. Нерозривний зв'язок комерції з принципами маркетингу.

2. Гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку.

3. Уміння передбачати комерційні ризики.

4. Виділення пріоритетів.

5. Прояв особистої ініціативи.

6. Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах.

7. Спрямованість на досягнення кінцевого результату – прибутку.

Сьогодні багато вітчизняних підприємств, виходячи на ринок, починають діяти в незвичному господарському середовищі, де ринкові відносини досягли високого рівня розвитку. Однак, не опанувавши передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачі в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу дозволяють необхідним чином організувати роботу зі споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їхню силу і слабкість, визначити порівняльні переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент ринку, сферу господарської діяльності [22].

Гнучкість комерції повинна виявлятися насамперед у своєчасному обліку вимог ринку, для чого необхідно вивчати і прогнозувати товарні ринки, розвивати й удосконалювати збутову рекламу, а також впроваджувати в комерційну діяльність інновації, при необхідності – змінювати профіль діяльності, вносити зміни в організаційні структури комерції.

Утримання і особливо розширення ринкового сегменту суб’єктів підприємництва неможливе без застосування методів стимулювання збуту продукції, в тому числі і промислового виробництва.

Стимулювання – це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання збуту товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання покупців (спонукання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу підприємств [22].

Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати різні види стимулювання. Найважливішим видом буде той, який максимально наближений до споживача. Таким є цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього виду стимулювання, так як на їх думку набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити покупців відносно якості і різноманітності продукції. Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не приводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а примушує покупця кидатися від одного виробника товару до іншого, відповідно до пропонованого зниження цін. Зниження цін може бути зроблено або виробником, який бажає збільшити об'єм продажів або привернути до себе нових споживачів, або посередником чи дистриб’ютором, які бажають створити собі репутацію недорогої торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку посереднику, а останній переносить цю знижку частково, повністю або навіть у великих розмірах на споживача [22].

З метою забезпечення безперервної реалізації продукції га ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад» постійно необхідно приділяти увагу асортименту продукції. Ринок весь час змінює свої інтереси, умови, приорітети, вимоги. Попит на продукцію також величина змінна. І не обов’язково повинна змінюватись величина попиту. Можуть змінитися лише вимоги до певної технічної характеристики виробу, і цього буде достатньо для того, щоб попит на товар різко змінився убік збільшення чи зменшення. Як бачимо, неважко зрозуміти, чому потрібно приділяти постійну увагу проблемі формування асортименту. Якщо асортимент «застаріє», або не буде відповідати вимогам сьогодення (вимог інколи буває надто багато), це може негативно вплинути на діяльність підприємства взагалі.

Розробка та впровадження механізму формування перспективного товарного асортименту повинно запобігти виникненню всіх тих негативних тенденцій та процесів, які можливі у випадку ігнорування цього аспекту діяльності підприємства. Перспективний товарний асортимент, розроблений з урахуванням усіх необхідних моментів та вимог, буде лише посилювати конкурентні позиції виробника в порівнянні з іншими суб’єктами підприємницької діяльності, які не приділяють належної уваги цій стороні. Я б віднесла розробку та впровадження перспективного товарного асортименту до ряду конкурентних переваг того, хто впроваджує цей механізм [23].

Серед слабких сторін досліджуваного підприємства варто виділити такі з них, як користування послугами дилерів та посередників, що несе за собою додаткові фінансові витрати та недостатньо ефективне функціонування відділу збуту, що значно перешкоджає досягти максимальних обсягів продажу та охопити весь можливий ринок споживачів. Ці проблеми частково можна вирішити, приділивши більшу увагу розвитку та навчанню торгового персоналу, що є провідною ланкою у системі збуту товарів. Завдяки цьому підприємство матиме можливість відмовитись від послуг посередників та охопити значно ширший сегмент ринку споживачів.

Займаючись діяльністю, пов’язаною з розвитком торгового персоналу, менеджери повинні пам'ятати про наступні пріоритети:

• створення міцних зв'язків з покупцями;

• акцент на цінність товару для споживача, а не на його ціну;

• сегментування і позиціювання товару;

• збільшення об’ємів продажу товару.

Дослідження в цій області дозволили виділити три основні характеристики високоефективних продавців [23]:

• високий рівень мотивації до досягнення мети, в основі якої індивідуальна потреба в лідерстві;

• здатність розуміти почуття покупців і вибудовувати з ними теплі відносини;

• впевненість у собі, достатній професіоналізм для того, щоб продати будь-який товар будь-якому покупцю.

Крім того, набір необхідних характеристик продавця залежить від особливостей товару, з яким він буде працювати.

Після наймау персоналу та його навчання виявилося, що ці заходи дозволяють підвищити продуктивність продавця на 20% і значно збільшити обсяг прибутку [24]. Програма навчання звичайно включає наступне:

• розуміння проблем покупців;

• розуміння своєї компанії, товарів і технологій;

• аналіз бізнес-одиниці, що приймає рішення;

• планування і розподіл ресурсів;

• створення образу цінності товару для покупця.

Для ефективного функціонування служби збуту насамперед повинні бути вирішені питання мотивації й оплати праці торгового персоналу.

На рисунку 3.1 приведена модель принципів мотивації. Висока мотивація продавців веде до великих зусиль у роботі, що, у свою чергу підвищує її результативність, означає збільшення розмірів винагороди й одержання більшого задоволення від роботи [24].

Стимулюючи додаткові зусилля продавців, необхідно винагороджувати тих, хто досяг високих результатів. Нижче наведені види винагород, найбільш привабливі для торгових представників:

• грошова;

• просування по службі;

• особистий ріст;

• досягнення мети.

Також для продавців є важливими, хоча й у меншому ступені, такі моменти, як повага, відчуття безпеки і визнання досягнень [24].

Оцінку результативності діяльності проводять на підставі установлення визначених стандартів. До них відносять показники віддачі, такі як: обсяг збуту, залучення нових клієнтів, показники прибутку, якісні рейтинги продавців.

Завершальною ланкою у структурі управління збутом є задачі торгового персоналу і визначальна з них – продаж.

Сутність процесу продажів змінюється під впливом двох факторів. Один з них полягає в збільшенні концентрації виробництва в багатьох галузях, що робить задоволення основних замовників особливо значимим для постачальників. Другий – необхідність того, щоб передбачувані постачальником товари відповідали конкретним потребам покупців.

У цих умовах традиційна концентрація зусиль на показниках обсягу продажів неминуче веде до зниження цін на товар. Необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхнє задоволення від покупки. Постачальник повинний стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу чи заходу для збільшення продуктивності компанії покупця [24].

Для Могилів-Подільського заводу як для підприємства здійснюючого торгівлю газовим устаткуванням та приладами, дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача, продавця і торгового посередника.

1) Споживач: він, безумовно, має найбільшу значимість, і вся політика маркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачу відданий пріоритет, тому що всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

• збільшити число споживачів;

• збільшити кількість товару, купленого тим самим споживачем.

2) Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. В інтересах підприємства стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Ціль стимулювання, зверненого до продавця: перетворити байдужного до товару продавця у високомотивованого ентузіаста.

3) Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому мета стимулювання може бути наступною:

• додати товару визначений імідж, щоб зробити його легко впізнаваним;

• збільшити кількість товару, що надходить у торгову мережу;

• підвищити зацікавленість посередника в активному збуті того чи іншого товару та ін.

Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту [24].

При виборі покупця служба збуту вивчає пропозиції, що надійшли, і вибирає одного або декількох покупців. При виборі покупців служба повинна встановлювати ряд вимог до них, відзначаючи їх відносну значущість. До найважливіших чинників, що впливають на взаємостосунки постачальників і покупців, відносять наступні:

• своєчасна плата за поставлений товар;

• етичність поведінки співробітників компанії;

• щирість в спілкуванні;

• конкурентні умови поставки.

У міру того як покупці товару виробничого призначення стають більш досвідченими, продавці цих товарів повинні відповідним чином реагувати на зміну їх вимог.

Ще одним заходом, який значно покращить результати збуту продукції на Могилів-Подільському заводі, можуть стати виставкові заходи, що займають особливе місце в комплексі сучасних маркетингових заходів. Вони надають фірмі широкі можливості по розповсюдженню і отриманню економічної, організаційної, технічної та комерційної інформації при відносно доступній вартості.

Участь у роботі виставок і ярмарок є ефективним засобом формування маркетингових комунікацій. Вона об’єднує такі основні елементи комплексу маркетингу, як реклама (розповсюдження рекламно-інформаційних матеріалів, оформлення стендів), пропаганда, особисті продажі, стимулювання збуту (роздача сувенірів, надання знижок).

Отже, виставка – це заздалегідь запланована демонстрація експонатів, які представляють собою єдине ціле. Її дієвість заснована на приверненні уваги і візуальному способі інформування та переконання. На виставках, крім демонстрації товарів, налагоджуються ділові контакти, укладаються угоди, організовуються продажі. Виставки дозволяють проводити аналіз ринків збуту і реакції споживачів, вивчати продукцію конкурентів. В рамках виставок організовуються також семінари, симпозіуми та зустрічі на різні актуальні теми.

Виставка-продаж – форма виставкової діяльності, яка поєднує рекламу з продажем товарів та вивченням виробничими фірмами поглядів покупців [24].

В даний час терміни "виставка" і "ярмарок" набули настільки близького значення, що можуть використовуватись як синоніми. Міжнародне бюро виставок визначає ярмарок як демонстрацію зразків продукції, яка згідно зі звичаями країни, де проводиться ярмарок, представляє собою великий товарний ринок товарів, що діє у визначені строки на протязі обмеженого періоду часу в одному і тому ж місці).

Процес участі фірми у виставці можна умовно поділити на 6 етапів:

1. Прийняття рішення про участь у виставкових заходах;

2. Визначення цілей участі фірми у виставкових заходах;

3. Вибір конкретної виставки, в роботі якої фірма братиме участь;

4. Підготовчо-організаційний період;

5. Робота в ході функціонування виставки;

6. Аналіз результатів участі фірми в роботі виставки.

Як уже згадувалось, в межах виставок та ярмарок часто проводяться семінари, присвячені різним актуальним питанням, що може використати у своїй діяльності і досліджуване підприємство.

Семінар – це організована зустріч визначеної групи людей, пов’язаних з даною фірмою певними відносинами. Це можуть бути користувачі послуг, оптові покупці, партнери і т.д. Цілі семінару: ознайомлення учасників з успіхами фірми, новою продукцією, навчання користувачів, дилерів. У порядок денний семінару можуть бути включені відвідини виробництва, філіалів фірми, її виставкових експозицій.

В ході реалізації рекламної кампанії значну увагу слід також приділяти презентаціям.

Презентація – один із способів представлення предмету реклами громадськості спільно з рекомендаціями по застосуванню, експлуатації. На відміну від семінару, презентація, як правило, має більш розважальний характер – крім ділової частини у програму презентації можуть входити урочиста частина, культурна програма, фуршет.

Для проведення презентацій важливо вибрати гарне приміщення, крім цього, відповідне оформлення та обладнання можуть в певній мірі підвищити імідж компанії. Для кращої відвідуваності доцільно проводити презентації у вечірній час, приурочувати до національних чи місцевих свят, особливо коли вони націлені на широке коло споживачів.

Ретельне планування участі у виставці передбачає своєчасне складання бюджету. При першій участі прогноз витрат може становити певні складності, але точний облік витрат після першої участі відразу ж допоможе скласти більш точний кошторис витрат при участі в наступних виставках.

Системний облік всіх витрат по закінченні виставки (приблизно через 6 місяців) дозволить також зробити остаточний висновок про ефективність у співвідношенні з сумою витрат і оцінити результати.

Загальна вартість участі у виставці складається з наступних основних статей витрат [24]:

• оренда стенду, плата за електроенергію і т.д. (основна стаття витрат);

• монтаж / обладнання стенду;

• обслуговування стенду, реклама та користування засобами зв'язку;

• транспортні витрати, вартість видалення відходів;

• заробітна плата і премії зайнятих на стенді співробітників;

• інші витрати.

Отже, порахуємо суму витрат за кожною статтею.

1. Оренда стенду, плата за електроенергію. Так як Могилів-Подільський завод вперше бере участь у виставці, то враховуватимемо вартість вказаних послуг, опираючись на середньостатистичні дані по проведених виставках такого роду у звітному році (табл. 3.1) [25].

Таблиця. 3.1. – Вартість участі у виставці (Ціни вказані з урахуванням ПДВ (20%)

Стаття витрат	Ціна, грн.
Обладнаний виставковий стенд 6 кв. м: (стінові конструкції, килимове покриття, світильник, розетка 220 В, стіл, 2 стільці, кошик для сміття, назва фірми на фризовій панелі, рекламна кампанія в ЗМІ, охорона, прибирання загальних проходів, атрибутика виставки, транспортні послуги).	1140
Обладнаний виставковий стенд 4 кв. м: (стінові конструкції, килимове покриття, світильник, розетка 220 В, стіл, 2 стільці, кошик для сміття, назва фірми на фризовій панелі, рекламна кампанія в ЗМІ, охорона, прибирання загальних проходів, атрибутика виставки, транспортні послуги).	840
Кожний додатковий кв. метр обладнаної виставкової площі	120
Необладнана виставкова площа в експозиційній залі (від 30 кв. м)	60
Проведення заходу у великому/малому конференц-залі (за 1 год.)	1260/700
Експомісце (стіл, 2 стільці)	600
Розміщення інформації на стенді організаторів Розміщення інформації на стелажі	600 200
Послуги з прибирання стенду (1 кв. м)	20

На виставці планується рекламувати не весь асортимент продукції підприємства, а лише шафові установки, котли опалювальні, колонки водорозбірні, газові фільтри та газорозподільні пункти. Зважаючи на достатньо великі габарити вказаних товарів, нам знадобиться значна виставкова площа, приблизно 10 квадратних метрів. За даними таблиці, вартість шести квадратних метрів обладнаної виставкової площі становить 1140 гривень. Ми використовуватимемо додатково ще 4 квадратні метри, тобто понесемо витрати у розмірі 480 гривень (120·4 = 480 грн.). Підприємством також планується провести презентацію продукції, для кращого ознайомлення з нею потенційних покупців, для чого нам знадобиться великий конференц-зал, вартість оренди якого на одну годину становить 1260 гривень. Для охоплення більш широкого кола споживачів, передбачається також розміщення інформації про підприємство та його товари на стенді організаторів (600грн.) та розміщення додаткової інформації на стелажі (200 грн.).

2. Монтаж/обладнання стенду. Для одноразового здійснення цієї функції ми скористаємося послугами двох працівників нашого підприємства, заплативши їм мінімальну заробітну плату, яка становить 1004 гривні (для двох - 2008 грн.). Відрахування із заробітної плати 37%: 2008·0,37 = 742,96 гривень.

3. Обслуговування стенду, реклама та користування засобами зв'язку. Вартість вказаних послуг входить до вартості обладнаного виставкового стенду.

4. Транспортні витрати, вартість видалення відходів. Виставка проводитиметься в Києві. Відстань від Могилів-Подільського до Києва становить 367 кілометрів [26]. Згідно статистики цін на перевезення по Україні вантажів автомобільним транспортом за останній рік, вартість перевезення тенту у 20 тонн (вага нашого обладнання) становить приблизно 10,12 грн/км [26]. Тому, витрати на транспортну організацію становитимуть: 367·10,12 = 3714,04 гривні. Додатково на видалення відходів після проведення виставки понесуться витрати у розмірі 200 гривень (1 кв. метр прибирання стенду 20 грн.).

5. Заробітна плата і премії зайнятих на стенді співробітників. Для роботи на стенді є потреба у 3-х співробітниках, які будуть з нашого підприємства. Їх зарплатня на час роботи виставки становить по 1800 гривень відповідно (5400грн.). Відрахування 37%: 5400·0,37 = 1998 грн. Премія 12%: 5400·0,12 = 648 грн.

6. Інші витрати. До інших витрат можна віднести додаткові витрати, які понесе підприємство під час проведення виставки (табл. 3.2).

Таблиця. 3.2. – Додаткові послуги

Додаткові послуги
Стаття витрат	Ціна, грн.
Розміщення логотипа на фризовій панелі	100
Підвіс прапорів, банерів ( до 4 кв. м)	400
Підвіс прапорів, банерів ( більше 4 кв. м)	600
Художнє оформлення плівкою ORACAL, 1 кв. м	130

Продовження таблиці 3.2

Повнокольорий друк (1 кв. м)	150
Трансляція аудіоролика на експозиції (10 разів на день)	200
Послуги вантажника (1 год.)	80
Послуги автонавантажувача\ автокрана (1 год.)	300
Послуги з прибирання стенду (1 кв. м)	20
Оформлення стенда квітами, кульками	Дог.
Фотопослуги	Дог.
Замовлення і кур'єрська доставка запрошень на виставку	150

Планується скористуватися послугами кур’єрської доставки запрошень на виставку (150 грн.) та трансляцією аудіоролика на експозиції (10 разів на день), що становитиме ще 200 гривень.

Таким чином, сумарний бюджет для участі у виставці становитиме суму по всіх статтях вказаних витрат, тобто 18741 гривня. Це відносно невелика сума, якщо враховувати результативність проведених заходів та зростання обсягів продажу продукції після проведення такого роду заходів.

Отже, в процесі проведення досліджень щодо покращення системи збуту товарів промислового призначення виявилось, що ефективність збуту продукції значно збільшується, якщо звернути достатню увагу на представників торгового персоналу підприємства, що є важливою ланкою у ланцюжку збуту продукції, розширити асортимент та технічні характеристики продукції та брати участь у різного роду ярмарках, виставках тощо.

ВИСНОВКИ

Збутова діяльність підприємства може ефективно здійснюватися при наявності відповідної ринкової інфраструктури на загальнодержавному, регіональному і місцевому рівнях. Рішення цієї проблеми з урахуванням всіх пропозицій сприяло б покращенню зовнішнього середовища, в якому функціонують промислові підприємства, а в результаті і створення умов для виробництва продукції, потрібної споживачеві, та її збуту.

Важливою передумовою забезпечення ефективності збутової діяльності промислового підприємства є її здійснення на основі маркетингу як такого фактору, що відіграє ведучу роль у комплексі взаємопов’язаних процесів виробництва, збуту і споживання продукції. Його вміле використання дозволяє підприємству не просто виживати в умовах економічної кризи, але й добиватися вагомих успіхів, на що і націлена діяльність підприємства. Здійснення збутової діяльності промисловим підприємством у системі маркетингу потребує докорінної зміни в формуванні товарної, цінової і збутової політики, перетворення організаційної структури і форм управління, втілення нових методів, сучасної технології та інших складових, які забезпечують своєчасне і ефективне доведення виробленої продукції до її споживачів. Взаємовідносини товаровиробника і покупців повинні базуватися на принципах співробітництва. Цим вони не тільки допомагають одне одному в одержанні відповідного прибутку, а і сприяють взаємному розвитку в більш широкому плані. На вітчизняних підприємствах, зокрема і на Могилів-Подільському заводі газового устаткування та приладів, необхідно значно підняти рівень аналітичної роботи усіх сфер діяльності, зокрема збутової, створити сучасну систему обліку, нормативну базу різних показників і мати відповідне не тільки інформаційне, а і методичне, технічне і кадрове забезпечення. Впровадження запропонованих рекомендацій щодо розв’язання цих проблем дозволить підвищити рівень обґрунтування управлінських рішень і покращити управління діяльністю підприємства, у тому числі і збутом.

Велике значення у збуті товарів на ринок має стимулювання праці робітників служби маркетингу. Диференційований підхід до оцінки результатів праці кожного робітника забезпечить більшу їх зацікавленість в ефективному виконанні своїх функціональних обов’язків і в досягненні підприємством конкурентних переваг.

Збут для досліджуваного підприємства слід розглядати в якості найважливішого інструменту покращення господарської діяльності, на якому ґрунтується конкурентна перевага підприємства на ринку. В сучасних умовах функціонування виробничих підприємств на ринку, що характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання маркетингового підходу до організації збутової діяльності є необхідною передумовою її вдосконалення, що забезпечить їм не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування.

Що стосується ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад», то його основна мета – удосконалення всіх елементів збутової діяльності, зокрема і методів стимулювання збуту та підвищення конкурентоздатності.

У процесі виконання курсової роботи було досягнено поставленої мети та певною мірою вирішено задачі, які існували.

Було виявлено, що збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових посередників.

Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів, кожен з яких був детально розглянутий у курсовій роботі. Звичайно, саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.

Слід відзначити, що існують різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей.

Отже, збутова політика підприємства спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості. Пристосовуючи збутову мережу під споживача підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Маркетинг: принципи і функції: Навчальний посібник для вищих навчальних закладів. – 3-тє вид.. перероб. і доп. / За ред.. О.М. Азарян. – К.: НМЦВО МОН України, НВФ «Студцентр», 2002. – 456 с.

2. Промисловий маркетинг. Теорія та госодарські ситуації: Підручник/За ред. А.О. Старостіної. – К.: “Іван Федоров”, 2001. – 400 с.

3. Бондаренко І.В., Дубницький В.І. Сучасний маркетинг (у схемах, рисунках, таблицях, термінологічних поясненнях): Навчальний посібник. – Донецьк: ТОВ „Юго-Восток Лтд”, 2002. – 326 с.

4. Примак Т.О. Маркетингові комунікації: Навч. посіб. – К.: Ельга, Ніка-Центр, 2003. – 280 с.

5. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 2000.

6. Промисловий маркетинг: Навч. посіб./За ред. О.О. Шубіна. - К: НМЦВО МОН України, Студент, 2002. – 432 с.

7. Акимова И.М. Промышленный маркетинг. – К.: И-во «Знання», 2000. – 294 с.

8. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості: Підручник. – Київ: Центр навчальної літератури, 2004. – 248 с.

9. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Підруч. — К.: Вид-во КНЕУ, 2002.

10. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підруч. для вузів. — К.: Лібра, 2004.

11. Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. — К.: Вища шк., 2004.

12. Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Вид-во КНЕУ, 2003.

13. Савельев Є. В. Маркетинг нового продукту. — К., 2004.

14. Старостіна А. О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. — К.; М.; СПб.: Вид. дім "Вільямс", 2006.

15. Управління створенням нової продукції в системі маркетингу / За ред. Г. П. Олабіної та ін. - К., 2004.

16. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия: Метод. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2005.

17. Котлер, Филип, Армстронг, Гари. Основы маркетинга. – 9-е издание/Пер. с англ. – М.: Издательский дом „Вильямс”. – 2003. – 1200 с.

18. Пасічник В.Г., Акіліна О.В. Виробничий маркетинг: Навч. пос. – К.: Центр навчальної літератури, 2005. – 112 с.

19. Електронний ресурс – режим доступу до ресурсу: http: www.smida.gov.ua

20. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М., 2006. - С.48-49.

21. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ; Под общ. ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб, 2009. - С.47-59.

22. Головкіна Н.В. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи // Маркетинг в Україні. – 2003. - № 2.

23. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш. шк., 2006. - С.56-91.

24. Божкова В.В. Реклама та стимулювання збуту:навч.посіб.[для студ.вищ.навч.закл.] / В.В.Божкова, Ю.М. Мельник; - К.:Центр учбової літератури, 2009. - 200 с.

25. Електронний ресурс – режим доступу до ресурсу: www.expo.zp.ua

26. Електронний ресурс – режим доступу до ресурсу: http://della.com.ua/distance/?cities=5133,208

27. Методичні вказівки до виконання курсової роботи з дисципліни "Промисловий маркетинг" для студентів напрямку підготовки 6.030601 “Менеджмент”. Укладачі: Ю.В. Мокіна, О.А. Сметанюк.

ДОДАТКИ